Letzte Woche besuchte ich den Warrillow Summit, die Konferenz über den Verkauf an kleine Unternehmen. Dies ist der zweite meiner Beiträge zu dem auf dieser Konferenz präsentierten Material.
Das gesamte Thema der Konferenz lautete „Mundpropaganda“ - und insbesondere darüber, wie Unternehmen, die an kleine Unternehmen verkaufen, positive Mundpropaganda auslösen können.
John Warrillow, CEO von Warrillow & Co., hielt die Eröffnungsrede. Er begann mit einem Zitat von A. G. Lafley, CEO von Proctor & Gamble: „Massenmarketing ist tot.“ Jedes Mal, wenn Sie ein Zitat des CEO eines Unternehmens mit der Größe von Proctor & Gamble haben, können Sie sich aufsetzen und zuhören.
$config[code] not foundDer Punkt des Zitats und der Rest der Keynote war, dass es in der heutigen Welt mehr braucht als Standardwerbung und traditionelle Werbeformen. Stattdessen müssen Sie Kunden dazu bringen, über Ihr Unternehmen zu sprechen, d. H. Mundpropaganda.
Mundpropaganda kann online oder offline stattfinden.
Neue Formen von online Kommunikationsfahrzeuge sind Schmierstoffe, die dazu beitragen, dass sich Mundpropaganda online verbreitet. Dazu gehören E-Mail, Blogs, Diskussionsforen, Newsgroups, Instant Messaging, Websites für soziale Netzwerke und Wikis.
Offline Bei Mundpropaganda geht es darum, Kunden dazu zu bringen, an einem bestimmten Ort buchstäblich über Ihr Unternehmen zu sprechen, z. B. mit anderen Kleinunternehmern in Form von Empfehlungen oder der Öffentlichkeit in Form von Briefen an den Herausgeber.
Die Sache mit Mundpropaganda ist, dass es nicht unbedingt schnell zu generieren ist. Die Kommunikation von Mund zu Mund ist von Natur aus eher individualisiert. Die meisten haben nicht das gleiche Massenkommunikationspotenzial wie eine nationale Werbekampagne. Darüber hinaus haben Sie als Unternehmen, das verkauft, nicht unbedingt die Kontrolle, wenn es um Mundpropaganda geht, und Ihr Kunde ist es. Aber heute - in unserer Welt der überstrapazierten Werbung, in der die Tendenz besteht, Werbung auszuschalten - kann diese kleinere Einzelkommunikation eine größere, länger anhaltende Wirkung haben.
Mundpropaganda kann ein nebulöses Konzept sein, das schwer zu fassen ist. John Warrillow schlug vor, dass Malcolm Gladwells Buch The Tipping Point einen Rahmen für die Analyse und Anwendung von Mundpropaganda darstellt. Um Mundpropaganda zu nutzen, müssen Sie unbedingt nach Influencers Ausschau halten, die das gute Wort über Ihr Unternehmen verbreiten. Der Wendepunkt Es werden drei Arten von Influencern unterschieden: Kenner (Informationsspezialisten), Verkäufer (Personen, die sich auf andere Einfluss nehmen können) und Konnektoren (Netzwerker, die jeden und jeden kennen).
Wo findest du sie? Es gibt keine einfachen Methoden.
- Finden Mavens: Überprüfen Sie Ihre eigenen Callcenter. Sie wissen, welche Personen sich mit den Details Ihrer Produkte auskennen, und verstehen die Besonderheiten. Finden Sie diese Leute, sagt John Warrillow. Wenn Sie in einem vertikalen Markt verkaufen, gehen Sie zu den Berufsgruppen, die diesen Markt bedienen, und suchen Sie ansonsten diejenigen, die als Experten auf diesem Markt gelten. Finden Sie heraus, wer in Berufsgruppen aktiv ist, in Foren dient und so weiter.
- Wie zu der Gruppe bekannt als AnschlüsseStudien haben ergeben, dass der durchschnittliche Kleinunternehmer durchschnittlich 4 Unternehmer pro Monat trifft. Der Konnektor trifft sich im Durchschnitt mit 10 Unternehmern pro Monat. Versuchen Sie, Konnektoren über ihre Jobs zu finden. Beispielsweise können Einzelpersonen, die in Small Business Development Centers (SBDCs) arbeiten, im Wesentlichen professionelle Konnektoren sein. Wenn Sie diese Anschlüsse finden, haben Sie das Potenzial, mit noch mehr Kleinunternehmern Kontakt aufzunehmen.
- Wie für die Gruppe bezeichnet als Verkäuferfinden Sie die Medienplattformen, die sie verwenden. 57% der Kleinunternehmer lesen gelegentlich einen Blog. Blogger werden zu Verkäufern im Markt für kleine Unternehmen. Talk Radio ist ein anderes Fahrzeug - 93% machen Radio zu einem Teil ihres täglichen Spiels. Die gleichen Persönlichkeitsmerkmale, die jemanden dazu veranlassen, an den Herausgeber zu schreiben, sind dieselben, die ihn dazu bringen, Verkäufer zu sein. Lesen Sie die Ausgaben des Inc-Magazins durch und sehen Sie, wer geschrieben hat. Verkäufer von kleinen Unternehmen identifizieren sich oft vollständig und sogar ihr Geschäft, sodass Sie sie finden können.
Mundpropaganda ist eine der wichtigsten Methoden, um kleine Unternehmen zu erreichen. Um Mundpropaganda effektiv einsetzen zu können, müssen Sie Ihren Anteil natürlicher Promotoren erhöhen. Verstehe, was sie motiviert - und du bekommst Hinweise, wie du positive Mundpropaganda replizieren und helfen kannst, sich zu verbreiten.
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