Ob Sie es zugeben wollen oder nicht, als Unternehmer sind Sie im Vertrieb tätig. Sie verkaufen ständig an Kunden, Investoren und sogar Ihre Mitarbeiter, weil Sie davon überzeugt sind, dass Ihr Unternehmen lebensfähig ist und Ihre Produkte den Kauf wert sind.
$config[code] not foundDeshalb ist das Buch Pitch Anything: Eine innovative Methode zum Präsentieren, Überreden und Gewinnen des Deals von Oren Klaff für Sie relevant.
Absolutes Gehör
Klaff weiß ein oder zwei Dinge über das Pitching. Als Director of Capital Markets für die Investmentbank Intersection Capital hat er eine lange Scorecard, in der er Unternehmen dabei unterstützt, Dutzende Millionen Dollar von Anlegern einzuwerben. Er hat Stellplätze gegeben und miterlebt. Er hat die wichtigsten Strategien ermittelt, um jedermann zu helfen - ob Sie nun Geld sammeln oder einfach nur versuchen, einen Kunden für sich zu gewinnen -, um ein erfolgreicheres Pitch zu erzielen.
Einstieg in die Psyche Ihres Käufers
Zu viele Leute, sagt Klaff, konzentrieren sich darauf, zu viel über sich selbst zu sprechen, endlose Tonhöhen zu liefern und im Allgemeinen zu ignorieren, was das Publikum wissen möchte.
Im Pitch alles, spricht er vom "Krokodil-Gehirn", dem primitiven Teil des Gehirns, mit dem Ihr Ziel zunächst auf Ihre Tonhöhe reagiert.
Das Kroko-Gehirn ist wählerisch und kognitiver Geizhals. Sein Hauptinteresse ist das Überleben. Es macht nicht viel Arbeit und ist sehr wartungsintensiv, wenn es dazu gezwungen wird. Es bedarf konkreter Beweise - einfach in Schwarzweiß dargestellt -, um eine Entscheidung zu treffen. Kleinere Differenzierungspunkte interessieren es nicht. Und das ist das Gehirn, zu dem Sie neigen.
Klaff bietet Strategien für das Ansprechen dieses Croc-Gehirns mit der Abkürzung STRONG:
- Sund den Rahmen
- Tdie Geschichte erzählen
- Rdie Intrige überwinden
- Oden Preis vergeben
- NAlle den Hookpoint
- Gund den Deal
Sie müssen das Buch lesen, um mehr über jede dieser Phasen zu erfahren, aber hier sind meine großen Einsichten:
- Halten Sie Ihren Stellplatz auf 20 Minuten. Wenn dies unmöglich erscheint, überfluten Sie Ihren eigenen Wert für Ihr Publikum. Sie sollten in der Lage sein, Ihre „große Idee“ in 5 Minuten kurz zu erklären.
- Tauchen Sie nicht zu tief in die Technik. Sie möchten Ihre Zuhörer ködern und sie für sich interessieren. Später werden sie Fragen zu den Details haben.
- Besitze das Zimmer. Klaff spricht von Rahmen, der in einer bestimmten Situation im Wesentlichen die Oberhand hat. Wenn Ihr Publikum zu spät kommt oder nicht aufpasst, gebieten Sie Respekt. Lassen Sie, wenn Sie müssen.
Wer sollte dieses Buch lesen?
Wenn Sie ein Startup auf der Suche nach Investoren sind, ist dieses Buch stark auf Sie ausgerichtet. Ich suche keine Finanzierung, und ich habe noch viel aus diesem Buch gelernt.
Wenn Sie wie ich sind und Vertriebsmeetings und Verkaufsgespräche fürchten, werden Sie in diesem Buch einige großartige Strategien finden, die Sie sofort einsetzen können.
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