Aufgrund der unermüdlichen Menge an Inhalten, die erstellt werden, und der ständig sinkenden Aufmerksamkeitsspanne der Kunden, sind Marketing-Automatisierungswerkzeuge beliebter als je zuvor. Aber auch wenn dies der Fall ist, wird geschätzt, dass nur 7 Prozent der US-amerikanischen Unternehmen Marketing-Automatisierungssoftware verwenden.
Andy MacMillan, CEO des Marketing-Automatisierungsdienstes Act-On Software, erläutert, warum die Akzeptanzraten heute so niedrig sind, warum er der Meinung ist, dass die Akzeptanzraten explodieren und die Rolle, die MA im Vertrieb und bei der Kundenbindung spielt.
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Andy MacMillan: Ich war schon früh in meiner Karriere Programmierer, Java-Entwickler. Arbeitete mich im Produktmanagement ein und führte mehrere Jahre eine mittlere Produktlinie bei Oracle. Dann verbrachte ich die letzten vier Jahre bei Salesforce, wo ich das Geschäft von data.com leitete. Dabei geht es wirklich darum, dass die Menschen bessere Daten und bessere Einblicke in ihr CRM erhalten. Und wir haben als Teil von data.com mit vielen Anbietern von Marketing-Automatisierung zusammengearbeitet, daher kenne ich den Raum sicherlich gut.
Small Business Trends: Wir befinden uns im Jahr 2015. Zu diesem Zeitpunkt nutzen die Menschen Software als Dienstleistung, und Software als Service- und Marketingautomatisierung gehen Hand in Hand. Trotzdem setzen nur 7 bis 8 Prozent aller Unternehmen in den USA Marketingautomation ein - 7 Prozent. Überrascht dich diese Zahl?
Andy MacMillan: Ich denke, es ist überraschend, wenn wir aus technologischer Sicht sind. Aber gleichzeitig denke ich, dass es eine typische Entwicklung der Technologie ist. Ich denke, es ist ein Produkt, das in der Vergangenheit eine Menge Schnickschnack und viel Power hatte. Aber für Ihren durchschnittlichen Vermarkter, Ihr durchschnittliches Unternehmen, ist es etwas entmutigend, vor allem, wenn Sie in einem kleineren Unternehmen tätig sind. Was jedoch im Laufe der Zeit passiert, ist, was einst mächtig und kompliziert wurde, wird mächtiger und einfacher und benutzerfreundlicher.
Sie denken an Jeffrey Moore's Crossing the Chasm-Modell, und dann gibt es den Moment, in dem Sie von den frühen Adoptierenden zur Massenmehrheit übergehen. In der Regel wird die Überwindung der Kluft dadurch verursacht, dass die Technologie nicht einfacher wird, sondern einfacher in Bezug auf ihre Konsumfähigkeit und ihre Verwendbarkeit. Und so sieht es gerade in der Marketing-Automatisierung aus.
Wir erreichen gerade den Punkt, an dem Organisationen nicht mehr fragen, was Marketing-Automatisierung ist, oder sollte ich Marketing-Automatisierung verwenden oder muss ich eine Reihe spezialisierter, hoch talentierter und teurer Ressourcen einstellen, damit ich Marketing-Automatisierung durchführen kann. Wir fangen gerade an zu sehen, dass die Leute sagen, das ist Technologie, die ich verstehe. Ich weiß, dass ich es brauche, und ich glaube, dass ein durchschnittlicher Vermarkter sofort eintauchen und damit erfolgreich sein kann.
Small Business Trends: Was sind die wichtigsten Dinge, die Marketing Automation macht, die für ein Unternehmen heute am meisten von Bedeutung sind?
Andy MacMillan: Ich denke, das ist am wirkungsvollsten, wenn wir anfangen, die tatsächlichen Marketing-Interaktionen zu automatisieren. Ich weiß, das klingt ein wenig klischeehaft, aber was viele Organisationen mit ihrem Marketing gemacht haben, ist ein sehr manueller Prozess. Sie werden eine Veranstaltung haben. Sie werden eine Promotion haben. Sie strukturieren diese Kommunikation manuell. Sie senden diese Mitteilung aus. Sie gehen die Antworten manuell durch. Sie treffen einige Entscheidungen manuell. Wie gehen wir mit denen um, die akzeptiert haben, welche möglicherweise auf der möglichen oder vorläufigen Liste stehen? Was ist mit denen, die nicht geantwortet haben? Und sie durchlaufen diesen Prozess manuell.
Und was wir jetzt sehen, ist, dass die Leute erkennen, dass Sie immer noch eine sehr persönliche, einnehmende Erfahrung haben können, jedoch auf automatisierte Weise. Sie können Daten und Regelsätze verwenden, um sicherzustellen, dass jeder Ihrer Kunden, jeder Ihrer Interessenten, das Gefühl hat, dass Sie es sehr individualisiert und eins zu eins behandeln. Sie können dies auf automatisierte Weise tun, und hier erhalten Sie wirklich das Ausmaß der Interaktion. Und hier fühlt man sich mit einer Marke verbunden - wenn die Marke persönlich, aber regelmäßig mit ihnen kommuniziert.
Small Business Trends: Lassen Sie uns nun über die Leute sprechen, die heute Marketing-Automatisierungs-Tools wie Act-On verwenden. Verwenden sie es, um das grundlegende, das Fleisch und die Kartoffeln abzudecken? Oder sehen Sie, dass mehr Leute anfangen, einige der fortgeschritteneren und komplexeren Teile zu verwenden, die es ihnen ermöglichen, einige der anspruchsvolleren Dinge zu tun?
Andy MacMillan: Ich denke, wir sehen Menschen an zwei Enden des Spektrums und nicht genug in der Mitte. Wenn Sie sich einen Großteil der Marketing-Automatisierungsimplementierung auf dem Markt ansehen, werden Sie eine kleine Anzahl von Leuten im oberen Bereich finden. Es ist fast wie 1 Prozent in der Politik. Es gibt eine kleine Anzahl von Leuten, die diese hochrangigen Talente eingestellt haben, die über sehr spezialisierte Werkzeuge verfügen, die sehr anspruchsvolle Aufgaben erledigen. Und dann werden Sie eine Menge Leute am anderen Ende des Spektrums sehen, wo sie ein mächtiges Werkzeug gekauft haben, aber sie können nicht viel davon verbrauchen.
Wir haben jetzt über 3.000 Kunden, und was wir für diese Kunden tun, ist, dass sie sich in der Mitte dieses Spektrums befinden. Wir erlauben ihnen, wirklich leistungsfähige Technologie zu verbrauchen. Für sie ist es jedoch eine sehr einfache Herangehensweise an den Verbrauch. Aber wir denken nicht daran, dass wir sie darin trainieren, immer komplexere Dinge im Produkt zu konsumieren. Wir konzentrieren uns wirklich darauf, diese Kraft in das Produkt zu integrieren und einzubetten, so dass sie es einfach in ihrem täglichen Job einsetzen.
Small Business Trends: Wie verändert Marketing Automation die moderne Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb heute?
Andy MacMillan: Ich denke, wenn Marketing Automation richtig gemacht wird; es wird eine Partnerschaft im Verkaufsprozess und nicht wirklich eine Übergabe. Und das würde ich sogar extrem aushalten. Ich denke, wenn Sie sich die neue Abo-Wirtschaft und das Modell von SaaS anschauen - und viele unserer Kunden sind auf ein solches Modell eingestellt -, hört es nicht nur beim Verkauf auf. Es geht in die laufende Beziehung zu diesem Kunden. Ich denke, wenn Marketing-Automatisierung richtig gemacht wird, sind alle Aspekte von Ihren potenziellen Kunden bis zu Ihren langjährigen Kunden Teil eines Interaktionsmodells, das dafür sorgt, dass die Menschen den größtmöglichen Wert und die größtmögliche Aufmerksamkeit für Ihre Marke erzielen.
Small Business Trends: Welche Rolle spielt Marketing Automation eigentlich für die Kundenbindung und die Bindung der Kunden an Bord, anstatt neue Kunden zu suchen und neue Kunden zu gewinnen?
Andy MacMillan: Ich denke, wir haben die Kunden lange Zeit als abgeschlossen betrachtet. Jetzt sind sie Kunde und wenn sie Hilfe brauchen, rufen sie uns an. Ich denke, das, was SaaS wirklich hat - und die Subscription-Wirtschaft insgesamt - hat sich dahingehend geändert, dass wir hart daran arbeiten, Kunden zu gewinnen. Das Ziel ist jedoch, diese Kunden zu binden und dieses Abonnement im Laufe der Zeit zu behalten. Und ich denke wirklich, dass es mehr um proaktive Interaktion mit diesen Kunden geht.
Sie haben zuvor eine Frage gestellt, ob Kunden die neuen Funktionen nutzen. Das könnte eine Rolle sein, die das Marketing spielen könnte, um die Installationsbasis zu erreichen. Hier ist ein neues Update. Hier ist eine neue Version. Hier ist ein neues Produkt. Deshalb ist es für Sie wertvoll. Deshalb schätzen wir Sie als Kunden. Ich denke, das wird den Wert der Marke in den Augen dieser Kunden insgesamt steigern. Und jeder weiß im Marketing, der absolut beste Verkauf geht an Ihren bestehenden Kunden oder an jemanden, der eine Referenz ist - eine Überweisung. Und wie beeinflusst Marketing die Kundenbasis wirklich?
Das Unternehmen sollte diesen Kunden proaktiv erreichen und dieses Engagement wirklich vorantreiben. Und wie kann man dies besser tun als mit einem Tool wie einer Marketing-Automatisierungsplattform, die wirklich alle auf die Automatisierung solcher Interaktionen abzielt?
Small Business Trends: Was braucht es, um die Automatisierung des Marketings mit etwa 15 Prozent zu erreichen? Wir reden nicht davon, verrückt zu werden und 50 Prozent zu sagen, aber wir wollen es einfach verdoppeln. Was sind die wichtigsten Dinge, die in den nächsten Jahren geschehen müssen, damit dies geschieht?
Andy MacMillan: Ich bin der festen Überzeugung, dass wir solche Zahlen bald sehen werden, denn wie ich sagte, bewegen wir uns hinter der Phase, in der die Leute gefragt werden, was Marketing-Automatisierung ist, oder sollte ich Marketing-Automatisierung verwenden. Wir haben uns wirklich bewegt und gesehen, wie sich das Gespräch verändert. Wie verwende ich Marketing Automation? Wie setze ich diese Art von Technologie ein, um mein Team erfolgreicher zu machen? Ich denke, wir werden eine massive Beschleunigung der Adoption erleben.
Die Masse des mittleren Marktes und die kleinen Unternehmen wollen Lösungen. Sie möchten, dass Menschen, die ihnen helfen werden, Dinge mit ihrem Geschäft zu erledigen. Sie sind nicht darauf aus, sich in Marketing, Support oder im Vertrieb spezialisieren zu müssen. Sie wünschen sich Werkzeuge, die ihnen helfen können, das zu beschleunigen, was sie bereits tun, ihre Botschaft zu verbreiten, und ich denke, es geht darum, die Leistungsfähigkeit des Werkzeugs nicht zu verlieren, aber die Verwendung zu vereinfachen. Und ich glaube wirklich, wir stehen kurz davor, dass diese Technologie weit verbreitet ist und leicht genutzt werden kann.
Dies ist Teil der One-on-One-Interview-Reihe mit Vordenkern. Das Transkript wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Wenn es sich um ein Audio- oder Video-Interview handelt, klicken Sie oben auf den eingebetteten Player oder abonnieren Sie ihn über iTunes oder über Stitcher.
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