In der Wirtschaft kann es leicht sein, sich auf den individuellen Verkauf zu konzentrieren und von „dem Deal“ zu sprechen. Unternehmen, die sich nicht nur auf einzelne Transaktionen konzentrieren, sondern eher auf den Aufbau laufender Beziehungen zu denjenigen, die die Transaktion tätigen, sind in der Regel länger im Geschäft. Aus diesem Grund finden die Unternehmen, die kundenorientierte Unternehmen im heutigen Umfeld aufbauen, mit Abonnement-basierten Produkten und Dienstleistungen Erfolg.
$config[code] not foundAmir Elaguizy, CEO und Mitbegründer der Subscription-Commerce-Plattform Cratejoy, erläutert, warum Subskriptionsgeschäftsmodelle abheben, wie sie sich von herkömmlicheren transaktionsorientierten Geschäftsmodellen unterscheiden und wie sie von Natur aus besser für soziale Netzwerke geeignet sind wie Instagram und Pinterest.
* * * * *
Small Business Trends: Geben Sie uns ein wenig von Ihrem persönlichen Hintergrund.
Amir Elaguizy: Ich war ein lebenslanger Unternehmer. Als ich 20 Jahre alt war, brach ich mein College ab, um meine erste Firma zu gründen. Ende 2011 leitete ich diese Firma. Ich habe diese Firma 2011 an Zynga verkauft und war einige Jahre bei Zynga als CTO einer Division tätig. Ich verließ Zynga und gründete schließlich Cratejoy mit einem meiner Mitgründer aus dem Vorgängerunternehmen.
Cratejoy ist ein von Y Combinator finanziertes Startup. Wir sind eine etwa zwei Jahre alte Abonnementhandelsplattform. Wir machen es den Menschen wirklich leicht, ein eigenes Abonnementgeschäft aufzubauen. Sie können an Dinge wie Plated oder Birchbox oder Dollar Shave Club denken. Wir machen es einer nicht-technischen Person, die noch nicht Risikokapital in Millionenhöhe eingeworben hat, leicht, ein Geschäft mit dem Geschäftsmodell des Abonnementhandels aufzubauen.
Small Business Trends: Warum ist das Geschäftsmodell für Abonnements besonders für Unternehmer und Startups so attraktiv?
Amir Elaguizy: Das Geschäftsmodell für Abonnements übernahm vollständig die Software-Welt. Es ist buchstäblich lächerlich, Software zu einem anderen Zeitpunkt als auf Abonnementbasis zu verkaufen. Der Grund dafür ist, dass das Abonnementmodell so viel leistungsfähiger ist als das Transaktionsmodell. Jeden Monat wissen Sie, wie viel Geld eintreffen wird. Es ist ungefähr das gleiche wie im letzten Monat, und ein bisschen mehr, als Sie neue Kunden bekommen haben. Und gerade als Gründer eines neuen Unternehmens versuchen Sie vorherzusagen, wie hoch Ihr Umsatz in drei Monaten sein wird, und das gesamte Inventar zu bestellen. Es ist fast unmöglich, dafür zu sorgen, dass Sie voraus sind.
Mit dem Abonnementmodell erhalten Sie eine Vorhersagbarkeit, die mit dem Umsatz einhergeht. Sie eröffnen also nicht Ihren Laden, um einen Monat lang einen Umsatz von 3.000,00 $ zu erzielen, und im nächsten Monat nichts, und ein paar Monate später einen Umsatz von 20.000,00 $, und Sie haben wirklich keine Vorhersagbarkeit Ihres Lebens. und Sie können nicht wirklich etwas planen. Mit dem Geschäftsmodell für Abonnements erzielen Sie jeden Monat die gleichen wiederkehrenden Einnahmen, und dies macht es Ihnen leicht, dies in Ihr Leben zu integrieren.
Es ist nachhaltig. Im Gegensatz zu einem Transaktionsgeschäft, bei dem Sie nur Online-Artikel verkaufen. Es kann einfach verschwinden, und dies ist bei Abonnementunternehmen nicht der Fall.
Small Business Trends: Was sind einige der wichtigsten Dinge, die jemand aus einem eher traditionellen Geschäftsmodell ziehen muss, wenn sie über ein Abonnementgeschäft nachdenken und ein solches beginnen?
Amir Elaguizy: Eine der schwierigsten Aufgaben bei der Gründung eines Abonnementgeschäfts - vor allem wenn Sie jemand sind, der bereits Transaktionsgeschäfte geführt hat - ist es, die Wichtigkeit der Aufbewahrung zu verstehen, oder Abwanderung nennen die Leute es. Und das ist der Prozentsatz Ihrer Kunden, den Sie jeden Monat verlieren. Und diese Metrik ist in Transaktionsgeschäften nicht wirklich vorhanden. Sie optimieren nicht wirklich für Ihre Abwanderung.
Sie können zwar für Wiederholungskäufer optimieren, aber meistens ist die Conversion-Rate das, was die Leute in Transaktionsgeschäften optimieren. Wie viel Prozent der Leute klicken auf die große Kaufschaltfläche, wenn sie meine Homepage besuchen, oder? Und ja, die Conversion-Rate ist für einen Punkt von Bedeutung. Sie müssen einige Leute durchbringen und tatsächlich einkaufen. Aber was wirklich wichtiger ist, ist die Abwanderung. Sie müssen Ihre Abwanderung wirklich niedrig halten. Es gibt tatsächlich eine mathematische Obergrenze für die Anzahl der Abonnenten und somit die Höhe der Einnahmen, die Sie je nach Abwanderung erzielen können.
Wenn Sie jeden Monat 20 Prozent Ihrer Abonnenten abkassieren, spielt es keine Rolle, wie hoch Ihre Conversion-Rate ist, da die Kosten für die Benutzerakquisition Ihr gesamtes Geld aufzehren und Sie nie eine haben werden sehr großes Geschäft. Es ist also ein Umdenken von „Ich versuche, so viele Leute wie möglich dazu zu bringen, auf Kaufen zu klicken“ und „Ich versuche sicherzustellen, dass so viele Menschen mit meinem Angebot äußerst glücklich sind, wie möglich“ eine Beziehung und weniger eine Transaktion, wenn dies sinnvoll ist.
Small Business Trends: Inwiefern unterscheidet sich die Strategie zur Kundengewinnung von Subskriptionsunternehmen im Vergleich zu Transaktionsunternehmen?
Amir Elaguizy: Hier beginnt es wirklich interessant zu werden. Ihre Abonnentenbasis - insbesondere wenn es sich um eine große, glückliche Abonnentenbasis handelt - ist Ihr größtes Kapital für die Akquisition von Kunden. Weil jeder einzelne dieser glücklichen Abonnenten jemand ist, mit dem Sie jeden Monat sprechen, und jeden Monat haben Sie eine weitere Gelegenheit zu sagen: "Hey, begeisterter Kunde, warum erzählen Sie Ihren Freunden nicht, wie toll dieses Abonnement ist". Oder warum kommst du nicht gleich zu einer Rezension? Oder warum twittern Sie nicht einfach, dass Sie gerade Ihre Box erhalten haben, oder wenn Sie ein Produkt per Post erhalten haben, machen Sie ein Foto von Ihnen, wenn Sie es öffnen, und stellen Sie es auf Instagram.
Wenn Ihr Unternehmen wächst, wird dieses Asset immer leistungsfähiger. Und weil Sie häufig mit ihnen interagieren, können Sie den Wert, den Sie von diesen Abonnenten erhalten, im Vergleich zu einem transaktionalen Geschäft wirklich maximieren.
Small Business Trends: Wenn Sie über die Ressourcen nachdenken, die in die Akquisition und Bindung einfließen, setzen Sie mehr Aufwand und Ressourcen in die Bindung ein?
Amir Elaguizy: Die Antwort lautet absolut ja. Sie müssen über eine ausreichende Kundengewinnung verfügen, damit Menschen durch die Tür kommen. Sie müssen also einen Fluss haben, weil Sie niemanden nicht an Recht halten können. Sie müssen also eine gewisse Kundenakquisition haben. Wenn Sie jedoch Wasser in einen Eimer gießen und Ihr Eimer ein paar Löcher im Boden hat, werden Sie diesen Eimer niemals füllen. Und sobald Sie das Wasser in Betrieb genommen haben, was bedeutet, dass Sie jeden Monat mindestens ein paar Kunden bekommen, sollten Sie sich darauf konzentrieren, sicherzustellen, dass sich keine Löcher im Eimer befinden. Und wenn es Löcher gibt, verstopfen Sie die Löcher in diesem Eimer, bevor Sie noch Wasser hineingießen.
Und das Coole daran ist, wenn Sie Ihre Kundenbindung festschreiben, wenn Sie Ihr Produkt auf einen guten Punkt bringen oder Ihre Kundenerfahrung auf einen guten Punkt bringen - wenn Sie wirklich eine gesunde Beziehung mit einem Haufen zufriedener Kunden haben, können Sie immer mehr investieren bei der Kundengewinnung. Wenn Sie jedoch nicht festhalten und eine hohe Konversionsrate haben, ist es wirklich schwierig, das Produkt zu reparieren oder das Kundenerlebnis zu korrigieren, da Sie auf diesem Laufband die Notwendigkeit haben, immer mehr Kunden zu gewinnen, um den Wasserstand zu halten Im Eimer auf dem gleichen Niveau war es letzten Monat.
Small Business Trends: Sprechen Sie über die Wichtigkeit des Kundendienstmodells zu Beginn - oder über die Schaffung - des Geschäftsmodells für Abonnements.
Amir Elaguizy: Es untermauert alles. Der billigste Kunde, den Sie erwerben können, ist ein Kunde, den Sie nicht verloren haben. Wenn Sie einen Kunden verlieren, müssen Sie bezahlen, um einen anderen Kunden zu gewinnen. Sie haben beide Einnahmen verloren, und Sie mussten ausgezahlt werden, damit Sie doppelt zapfen, wenn Sie wieder zu Ihrem ursprünglichen Wert zurückkehren. Und der Schlüssel zu einer guten Aufbewahrung ist ein hervorragender Kundenservice.
Der große Unterschied zwischen einem Transaktionsgeschäft und einem Abonnementgeschäft besteht darin, dass in einem Transaktionsgeschäft die Person wahrscheinlich nur einmal oder vielleicht zweimal vorkommt, wenn Sie eine sehr hohe Wiederholungsrate haben. Aber in einem Abonnementgeschäft werden Sie sie per Definition immer und immer und immer wieder sehen. Und Sie haben die Möglichkeit, sie jedes Mal zu beeindrucken. Du bist in einer Beziehung. Sie werden jeden Monat wiederkommen, wenn Sie gute Arbeit leisten. Es ist also wirklich wichtig, das von Anfang an zu verstehen, da sich daraus alles ergibt. Hier erhalten Sie eine hohe Retention. So bekommen Sie zufriedene Kunden.
Small Business Trends: Sind Subscription-Geschäftsmodelle von Natur aus besser für soziale Netzwerke wie Instagram und Facebook geeignet?
Amir Elaguizy: Ja, weil Sie grundsätzlich ein engagierteres Publikum aufbauen. Sie erhalten jeden Monat etwas von Ihnen per Post. Es ist eine echte Beziehung - nicht nur einmal und fertig. Gute Abo-Unternehmen nutzen dies auf eindrucksvolle Weise. Schauen Sie sich an, wie engagierte Follower von Fandom of the Month und BoxyCharm auf Instagram sind.
Diese Kunden stehen in einer tatsächlichen Beziehung zu einer Marke. es ist nicht eine Richtung - sie sprechen mit Ihnen, Sie sprechen mit ihnen (zumindest in Form eines Produkts, das bei ihnen zu Hause auftaucht). Ich kann mir nicht einen einzigen großen Händler vorstellen, der auch keine große soziale Netzwerkkomponente in seinem Geschäft hat.
Small Business Trends: Wo können Menschen online gehen, um mehr über das zu erfahren, was Sie tun?
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
Dies ist Teil der One-on-One-Interview-Reihe mit Vordenkern. Das Transkript wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Wenn es sich um ein Audio- oder Video-Interview handelt, klicken Sie oben auf den eingebetteten Player oder abonnieren Sie ihn über iTunes oder über Stitcher.
1
