Vertriebsspezialisten leben davon, dass sie beschäftigt sind, aber einige Verkaufsvorschlagsaktivitäten sind nur „harte Arbeit“. Viele Vertriebsmitarbeiter halten es für eine gute Sache, zur Angebotsstufe eines Verkaufs zu gelangen, aber wenn Ihr Verkaufsteam ständig mit der Erstellung von Verkaufsvorschlägen beschäftigt ist, Sie könnten lukrativere Möglichkeiten verpassen. Es ist Zeit, den Schreibvorgang für Verkaufsvorschläge neu zu bewerten. Hören Sie auf, so viele Verkaufsvorschläge zu schreiben, und konzentrieren Sie sich auf andere Möglichkeiten, den Verkauf abzuschließen.
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Was ist daran falsch, Verkaufsvorschläge zu schreiben?
Das Problem beim Schreiben von Verkaufsvorschlägen besteht darin, dass jeder Ihrer Konkurrenten es als einen "Sieg" betrachtet, um den Vorschlagsprozess zu erreichen. Daher muss jeder Verkaufsvorschlag mit mehreren (Dutzend, Hundert?) Anderen schriftlichen Vorschlägen konkurrieren. All diese Vorschläge können kontraproduktiv sein, wenn zu viele Ihrer Vorschläge in "Niemandsland" zwischen dem Prospekt "Nein" und "Ja" verstrickt werden. Statt Verkaufsvorschläge ahnungslos auszuliefern, kultivieren Sie ein stärkeres Gefühl für Strategie und Disziplin in Ihrer B2B Lead Generation.
Schleppnetzfischerei gegen Spearfishing
Zu oft wird das Schreiben von Verkaufsvorschlägen zu einem Akt der „Massenproduktion“. Vertriebsmitarbeiter erstellen Verkaufsvorschläge, ohne das Angebot an die spezifischen Bedürfnisse des Interessenten anzupassen. Stellen Sie nicht blind ein vorgefertigtes System auf, das nicht das ist, was der Kunde will oder braucht. Und verwechseln Sie nicht die manische "Energie" des Angebotserstellens mit den tatsächlichen "Ergebnissen".
Ihr Vertriebsteam verbringt möglicherweise Tage damit, Verkaufsvorschläge zu schreiben, was nur zu einem geringen Prozentsatz der Angebote führt. Das Verfassen von Angeboten muss der gleichen Bewertung und Prüfung wie alle anderen Vertriebsaktivitäten entsprechen.
Denken Sie an diese Analogie aus der Fischerei - ein Trawler gegen einen einfachen Spearfisher. Anstatt einen wahllosen "Trawler" -Ansatz zu wählen - Verkaufsvorschläge nach links und rechts zu versenden und so viele Leads wie möglich zu sichten, ohne ein Gefühl für strategische Ausrichtung zu haben -, müssen Sie einen "Spearfisher" -Ansatz wählen, indem Sie ein Verkaufsziel auswählen und Ihr Ziel planen Anstrengung und Weiterverfolgung mit Geduld und Fleiß. Smart Sales Lead Management ist eine Übung in „Ready, Aim, Fire“. Zu oft ausverkaufte Verkaufsvorschläge sind eine Übung in „Fire, Fire, Fire“.
Als Verkäufer ist es selbstverständlich, ungeduldig zu sein. Wir leben davon, Anrufe zu tätigen, vor den Kunden zu stehen und alles zu tun, um den Deal abzuschließen. Das Problem ist jedoch, dass zu viele Vertriebsmitarbeiter dieses Gefühl der Ungeduld beim Schreiben von Verkaufsvorschlägen vermitteln. Wenn Sie nicht genau auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden achten und Ihr Angebot an diese Bedürfnisse anpassen, muss der Verkaufsvorschlag immer wieder neu eingereicht werden. (Noch schlimmer, der Interessent könnte die Geduld verlieren und die Konversation abbrechen.) Nehmen Sie weniger Zeit mit dem Schreiben und Umschreiben von Vorschlägen auf und verbringen Sie mehr Zeit damit, die richtigen Fragen zu stellen, um die Verkaufs-Leads überhaupt zu qualifizieren.
Fragen zu stellen und Zeit in die Festlegung von Terminen, das Qualifizieren von Leads und den Aufbau von Beziehungen zu investieren, erfordert natürlich harte Arbeit. Es ist weitaus einfacher, Verkaufsvorschläge zu schreiben und „beschäftigt zu sein“.
Folgendes passiert beim Schreiben von Vorschlägen:
- Der Kunde sagt zum ersten Entwurf des Vorschlags "Nein".
- Anstatt sich tiefer in die Bedürfnisse des Kunden einzuarbeiten, indem er Fragen stellt, zwischen den Zeilen liest und die zugrunde liegenden Einwände verfeinert, wird der Verkäufer ungeduldig. ("Aber ich weiß nur, dass dieser Kunde bereit ist zu kaufen! Wir sind so nah an einem Deal!")
- Aus Ungeduld getrieben, beginnt der Verkäufer, den Verkaufsvorschlag umzuschreiben, mehr Glocken und Pfeifen hinzuzufügen und dem Kunden mehr Dienstleistungen, Systeme und Produkte anzubieten, in der Hoffnung, dass etwas den Unterschied ausmachen und den Deal abschließen kann.
- Der Verkäufer glaubt, dass alle diese Vorschläge sie dem Kunden näher bringen, aber die Wahrheit ist, sie drängen den Kunden einfach weg. Interessenten können Verzweiflung ein paar Meter entfernt riechen. Der Interessent denkt: „Dieser Verkäufer versteht unsere Bedürfnisse nicht und scheint nicht interessiert genug zu sein, um zu fragen. Ich werde mit einem ihrer Konkurrenten sprechen. "
Ein weiteres Problem mit Vorschlägen: Keine Verpflichtung
Für jeden Verkaufsprozess ist eine Reihe klarer Zusagen erforderlich, die vom Interessenten angefordert werden, beginnend mit den frühesten Kaltanrufen und Folgeaufrufen für die Terminvereinbarung. „Willst du einverstanden sein, mich zu treffen?“ „Willst du ein Angebot einholen?“ „Willst du einverstanden sein, einen Kauf zu tätigen?“
Das Problem bei vielen Verkaufsvorschlägen ist, dass sie den Käufer nicht direkt auffordern, Maßnahmen zu ergreifen. Die Vorschläge kommen gerade an und sitzen zu oft… dort. Wann war das letzte Mal, als ein Kunde sofort zurückgerufen hat und mit Kauf einverstanden ist, basierend auf ein paar Worten auf Papier? Egal wie überzeugend Ihr Vorschlag ist, er kann keine unerwarteten Folgefragen beantworten.
Ohne einen Verkäufer, der den Verkaufsvorschlag begleitet, wird nichts passieren. Anstatt einfach nur Verkaufsvorschläge zu senden, führen Sie zunächst einige Terminaufrufe durch, um einen Zeitpunkt für die Besprechung der Details zu vereinbaren. Zu oft übersehen Entscheidungsträger die wichtigsten Details des Verkaufsvorschlags. (Oder, was noch schlimmer ist - sie konzentrieren sich nur auf den Preis und lehnen Ihr Angebot ab, ohne den Wertbeitrag zu verstehen.) Der Verkäufer muss dazu da sein, um Interessenten durch das Angebot zu führen, auf Fragen zu antworten und andere Fragen zu stellen, um tiefer in die spezifischen Aspekte des Prospekts einzugehen braucht.
$config[code] not foundVerlassen Sie sich nicht auf ein Blatt Papier oder Zahlen auf einem Bildschirm, um den Deal für Sie abzuschließen. Suchen Sie stattdessen nach Möglichkeiten, um Verkaufsmomente auf der Grundlage realer menschlicher Interaktionen zwischen dem Verkäufer und dem Interessenten zu erstellen. Das Senden eines Verkaufsvorschlags ist zu passiv. Die Begleitung eines Verkaufsvorschlags mit einem Verkaufstermin ist ein dynamischer Prozess, der die Ideen zweier Personen einbezieht.
Das Versenden von Verkaufsvorschlägen führt zur Ablehnung. Für einen Interessenten ist es zu einfach, zu einem einfachen Verkaufsvorschlag in seinem Posteingang „Nein“ zu sagen. Anstatt sich durch das Senden von Verkaufsvorschlägen auf "Ja oder Nein" zu beschränken, können Sie mit intelligenten Termineinstellungen und persönlichem Follow-up umfassendere Konversationen über "Was-wäre-wenn" und "Warum" nicht erstellen.
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