Als ich mit einem Kunden an der Entwicklung ihrer Social Media-Strategie arbeitete, erwähnte sie, dass sie erkannt habe, dass Beziehungsaufbau wirklich eine Geschäftspraxis ist. Dies war jemand, der die falsche Vorstellung hatte, dass es beim Networking darum geht, Visitenkarten zu sammeln. Sie wusste nicht, dass es beim Networking wirklich darum geht, Beziehungen zu anderen Geschäftsleuten aufzubauen und zu pflegen. Als sie sich mehr mit LinkedIn beschäftigte, begann sie sich wieder mit Menschen zu verbinden, mit denen sie im Laufe der Zeit den Kontakt verloren hatte - und sie genoss die Wiederentdeckung wirklich. Sie begann zu verstehen, welchen Wert Beziehungen zwischen Unternehmen haben.
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Ein paar Tage später sah ich einen Freund von mir, Jeff Nischwitz von Think Again, der sagte, "Vernetzung" sei ein Missverständnis. "Es geht um Beziehungen" er sagte. Er sprach wirklich darüber, wie die Leute die falsche Vorstellung von Networking haben, und diese falsche Idee macht die Geschäftsentwicklung für sie schwierig.
Ich habe darüber nachgedacht, was funktioniert und was nicht, wenn es ums Networking und den Aufbau von Beziehungen geht.
Es scheint immer noch einige Missverständnisse über das Networking zu geben. Basierend auf einigen der Verhaltensweisen, die ich gesehen habe, scheinen viele Menschen immer noch nicht die ganze Idee des Beziehungsaufbaus zu kennen. Es ist egal, ob es sich um soziale Netzwerke oder um persönliche Kontakte handelt. In der Geschäftspraxis des Aufbaus von Beziehungen sind drei Todsünden zu vermeiden:
1. Pitching früh 2. Jemanden ohne Erlaubnis anmelden 3. Annäherung voraussetzen
1. Pitching früh:
Dies ist der Fall, wenn Sie jemanden bei einem Netzwerkereignis treffen, Karten austauschen und entscheiden, dass der Kartentausch Ihnen die Erlaubnis erteilt, ein Verkaufsgespräch zu erteilen. Das passiert die ganze Zeit. Dies ist einer der Gründe, warum manche Leute Networking-Events vermeiden. Sie denken entweder, dass sie sich so verhalten sollen und sich in dieser Rolle nicht wohl fühlen, oder sie mögen die Leute nicht, die es tun und wollen nicht in ihrer Nähe sein.
Personen, die zu früh auflegen, verstehen den Aspekt des Beziehungsaufbaus beim Networking nicht. Sie glauben, dass die Teilnahme an der Aktivität eine Lizenz zum Verkauf ist.Nun, das ist es nicht. Vernetzung ist die Gelegenheit, den Beziehungsaufbau zu beginnen. Durch das Networking haben Sie die Möglichkeit, Leute zu treffen, die Sie möglicherweise nicht treffen.
Ich behaupte, dass dies auch für "soziale Netzwerke" gilt. Wenn Sie jemanden online einbinden oder mit ihm befreundet sind, heißt das nicht, dass Sie eine offene Einladung haben, an sie zu verkaufen. Hier ist ein Beispiel für einen Doppelschlag - ich habe einen jungen Mann bei einer Kammerveranstaltung getroffen. Innerhalb weniger Tage schickte er mir eine LinkedIn-Anfrage, um eine Verbindung herzustellen. Ich akzeptiere. Jetzt erhalte ich über LinkedIn Anliegen von ihm.
Das Problem? Ich kenne ihn nicht, deshalb kann ich ihm nicht vertrauen. Er weiß nicht, wie meine Situation ist oder was ich brauche. Er passt keine Lösung für ein Problem an. Er ist nur auf was gerichtet er will. Wenn er andererseits den Prozess des Beziehungsaufbaus fortgesetzt hätte, hätte er mehr über mich und meine Situation erfahren. Er hätte auf den Verkauf gewartet, bis er wusste, dass es einen Bedarf gab und bis er Vertrauen aufgebaut hatte. So wie es aussieht, bin ich nicht einmal daran interessiert, ihn bei der nächsten Kammerveranstaltung zu sehen. Er vollendete das genaue Gegenteil von dem, was er wollte - alles, weil er zu früh schlug.
2. Registrierung ohne Erlaubnis: Für mich ist dies eine der tödlichsten Netzwerksünden. Es ist anmaßend und unhöflich. Ich glaube, wenn Sie dies tun, telegrafieren Sie, dass Sie mehr daran interessiert sind, Ihre Liste zu erstellen als Beziehungen aufzubauen. Woher wissen Sie, dass die Person das braucht, was Sie anbieten müssen? Woher wissen Sie, dass sie lesen möchten, was Sie zu sagen haben? Wo haben Sie die Erlaubnis erhalten, ihren E-Mail-Posteingang konsistent einzugeben? Denken Sie daran, dass der einfache Austausch von Visitenkarten keine Lizenz für das von Ihnen gewählte Verhalten ist.
Die Lösung ist so einfach. Wenn Sie jemanden treffen und an einem Gespräch teilnehmen, erfahren Sie etwas darüber. Wenn Sie feststellen, dass sie ein Interesse an den von Ihnen bereitgestellten Informationen haben oder benötigen, fragen Sie sie, ob sie zu Ihrer E-Mail-Liste hinzugefügt werden sollen, und teilen Sie ihnen mit, warum Sie der Meinung sind, dass dies eine gute Idee für sie ist. Wenn sie "Ja" sagen, notieren Sie sich eine Notiz auf ihre Karte. Wenn sie "nein" sagen, tun Sie es nicht!
Haben Sie die Schritte bemerkt? Sie gehen in Ordnung. Um sie außer Betrieb zu setzen, muss man nach Ärger fragen.
3. Annäherung voraussetzen: Die Geschichte, die ich oben über den jungen Mann erzählte, den ich bei der Kammerveranstaltung traf, fällt ebenfalls in diese Kategorie. Er nahm an, dass wir näher waren als wir. Er nahm an, dass wir aufgrund unserer Kammer- und Online-Verbindungen eine Beziehung hatten.
Denken Sie über Ihre Beziehungen zu Ihren Freunden und Kollegen nach. Sind sie sofort passiert? Bei "Hallo"? Sie taten es nicht, oder? Sie mussten gebaut und gepflegt werden; Sie mussten im Laufe der Zeit wachsen.
Dies bedeutet nicht, dass Sie mit einigen dieser Menschen keine Verbindung hatten. Dieses Gefühl der Verbindung treibt Sie dazu an, sie besser kennenzulernen. Bevor Sie jedoch jemanden besser kennen, wissen Sie wirklich nicht genug, um die Möglichkeit zu prüfen, Geschäfte miteinander zu führen.
Nichts führt dazu, dass Menschen schneller von Ihnen weglaufen, als davon auszugehen, dass es keine Nähe gibt. Es schickt nicht nur Leute zum Laufen, sondern sie erzählen anderen, was Sie getan haben. Wenn du deinen Ruf schnell zerstören willst, dann gehe auf jeden Fall von Nähe. Wenn Sie andererseits Ihr Geschäft vergrößern möchten, treffen Sie keine Annahmen. Wachsen Sie vielmehr zuerst diese Beziehungen auf.
Fragen Sie sich selbst: Sind Sie langfristig auf der Suche nach einem schnellen Erfolg? Wenn Sie "auf lange Sicht" geantwortet haben, ist der Beziehungsaufbau eine Notwendigkeit. Tun Sie sich und Ihrem Unternehmen einen Gefallen und nehmen Sie sich Zeit, um Beziehungen zu den Menschen aufzubauen, die Sie treffen. Die meisten dieser Leute werden zu guten Empfehlungspartnern für Sie - und nicht zu Kunden. Je mehr Empfehlungspartner Sie haben, desto einfacher wird es sein, Ihr Geschäft auszubauen. Die Menschen, mit denen Sie Beziehungen eingegangen sind, werden die besten Förderer von Ihnen und Ihrem Unternehmen sein.
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