Wenn Ihnen jemand 30 Sekunden Zeit für einen Verkauf gab, was würden Sie tun? Sie können dem Kunden all die großartigen Dinge über Ihr Produkt erzählen. Sie könnten ihnen einen Rabatt anbieten. Du könntest ein Lied singen. Aber keines davon wäre der schnellste Weg zu einem erfolgreichen Verkauf.
Darrell Weekes, Direktor der Strategie für Attache-Software, bat eine Gruppe von Vertriebsmitarbeitern, sich mit einem Verkäufer und einem Kunden in Paare zu teilen. Dann bat er eine Person in jedem Paar, zu versuchen, den mitgebrachten Stift an die andere zu verkaufen … in nur 30 Sekunden. Es überrascht nicht, dass keiner von ihnen erfolgreich war. Sehen Sie sich das vollständige Video hier an:
$config[code] not foundWarum haben sie versagt?
Alle verbrachten die 30 Sekunden mit der Größe ihres Produkts. Gleichzeitig hatten sie jedoch den grundlegendsten und schnellsten Ansatz für einen Verkauf ignoriert. Dieser Ansatz besteht darin, Fragen zu stellen und zuzuhören. Weekes gab ein Beispiel, um den Punkt zu veranschaulichen.
Bei einem früheren Workshop hatte er einen Partner gebeten, dieselbe Übung mit ihm durchzuführen. Der andere Verkäufer hatte einen Montblanc-Stift in Höhe von 1.000 US-Dollar und bot ihn Weekes für 10 US-Dollar an, weil er der Meinung war, dass dies ein einfacher Verkauf sein würde. Dabei machte er jedoch den gleichen Fehler, den die Verkäufer in der letzten Sitzung gemacht hatten. Weekes erzählte dem anderen Verkäufer:
„Ich kann den Stift nicht nehmen. Ich würde dir nicht einmal zehn Dollar für diesen Stift zahlen. Du weißt, warum? Ich schreibe in lila Tinte. Weißt du, warum ich in lila Tinte schreibe? Weil es Teil meines lila Fadens ist. Ich trage ein lila Hemd. Ich schreibe in lila Tinte, also wenn ein Brief auftaucht - und ich schreibe meine Briefe - und in lila Tinte, wissen Sie, dass er von mir stammt. Wie viele von diesen Dingen verlieren Sie meiner Meinung nach einen Tag, der vom Taxi zum Flughafen, zum Flugzeug zum Qantas-Club und zum nächsten Veranstaltungsort führt? Wie viele davon fallen mir täglich aus der Tasche? Ich mache jeden Tag drei oder vier davon. “
Ein Stift in Höhe von 1.000 US-Dollar wäre daher nicht nur eine Verschwendung für jemanden, der regelmäßig Stifte verliert, sondern auch nicht für die Grundbedürfnisse des Kunden - für Stifte, die nur in lila Tinte schreiben. Der Verkäufer hätte es gewusst, wenn er zuerst die richtigen Fragen gestellt hätte.
Mit Ihrem Unternehmen ist es dasselbe. Wie oft haben Sie versucht, Ihren Kunden oder Kunden das Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen, die Sie ihrer Meinung nach haben sollten, anstatt das Produkt oder die Dienstleistung, die sie benötigen?
Nehmen Sie stattdessen diesen einfachen Rat. Hören Sie Ihren Kunden zu. Fragen stellen. Dann passen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen an, was sie wirklich brauchen.
Finden Sie eine Lösung, die ihre Probleme wirklich löst, und Sie werden aufhören, Kunden zu finden. Stattdessen finden Sie den schnellsten Weg zu einem Verkauf und zu so vielen Kunden und Kunden, wie Ihr Unternehmen verarbeiten kann.
Stiftfoto über Shutterstock
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