Metriken, Tracking, Analytics… dies sind Begriffe und Praktiken, mit denen sich Fachleute wahrscheinlich auskennen - und das aus gutem Grund! Durch die Messung wichtiger Umsatzkennzahlen können Geschäftsinhaber die Verkaufsleistung zuverlässiger vorhersagen und die absatzbezogenen Kosten in Schach halten.
Verkäufe, Leads und Gewinnspannen werden von fast allen Geschäftsinhabern nachverfolgt, aber weniger häufig verwendete Kennzahlen können genauso wichtig sein.
$config[code] not foundWichtige Umsatzkennzahlen
In diesem Artikel werden einige der häufigeren Umsatzkennzahlen zugunsten von sechs weniger häufig verwendeten - aber ebenso wertvollen - Berechnungen umgangen.
1. Kosten für die Kundenakquisition
Dies ist eine Messgröße, die oft vernachlässigt wird, obwohl sie den Geschäftsinhabern einen tiefen Einblick gibt, wie viel ihres Budgets sie für die Lead-Generierung und den Verkauf bereitstellen müssen. Denk darüber nach. Wenn Sie genau wissen, wie viel Sie ausgeben müssen, um einen Verkauf zu tätigen (und Sie halten sich an diesen Betrag), müssen Sie sich keine Sorgen machen, ob Sie bei der Lead-Akquisition und dem Verkauf übermäßig viel Geld ausgeben.
Die Nachverfolgung Ihres CAC hilft Ihnen auch dabei, die resultierende Rendite (ROI) der Akquisition genau zu berechnen. Wenn Ihr Unternehmen wächst, stellen Sie möglicherweise fest, dass Ihre CACs steigen (und Ihr ROI sinkt). Dies ist jedoch kein Grund zur Panik.
Dies kann einen erhöhten Wettbewerb in Ihrer Branche bedeuten, erhöhte Werbekosten oder einfach, dass Ihre derzeitigen Methoden zur Kundengewinnung und -gewinnung nicht mehr optimal sind. In jedem Fall behalten Sie die Kontrolle über Ihr CAC, um zu überwachen, wie viel Sie für die Kundengewinnung aufwenden, und wenn nötig, Ihre Strategien anzupassen.
Ihre CAC umfasst in der Regel einen Teil Ihrer variablen Ausgaben, z.
- Marketing- oder Werbekosten,
- Administrative Kosten,
- Vertriebs- und Marketinggehälter und -löhne
- Forschungskosten.
Die Zeit, die Ihre Vertriebsmitarbeiter mit der Durchführung von Telefon- und E-Mail-Korrespondenz mit neuen Leads verbringen, kann dazu beitragen, die mit jeder Akquisition verbundenen tatsächlichen Kosten zu ermitteln. Sie können ein Tool wie EmailAnalytics verwenden, um E-Mail-Analysedaten für diese Zwecke zu visualisieren.
Um die größtmögliche Wirkung zu erzielen, sollten Sie Ihre CAC in Bezug auf eine andere wichtige Kennzahl bewerten: den Lebensdauerwert eines Kunden (LVC).
2. Lebensdauer eines Kunden
Ihre CAC ist eine wertvolle Messgröße, aber viel mehr, wenn sie als Verhältnis zu Ihrer LVC ausgedrückt wird. Wenn Ihre CAC Ihre LVC übersteigt, haben Sie bei jedem neuen Kunden Geld. Dies ist definitiv nicht der Schlüssel zu einem nachhaltigen Geschäftsmodell!
Ihr LTV ist der Gesamtgewinn oder -ertrag, den Sie von einem Kunden oder Kunden heute und in der Zukunft erwarten können. Eine grobe Berechnung kann durch Berücksichtigung der durchschnittlichen Auftragswerte, Wiederholungskäufe und Margen erzielt werden. Anspruchsvollere Berechnungen können Aktualität einschließen (jüngste Käufer kaufen eher wieder).
Kissmetrics hat eine Infografik zusammengestellt, die verschiedene Berechnungen beschreibt, die Sie möglicherweise hilfreich finden.
3. Kosten pro Lead
Diese Metrik ähnelt den Kosten für die Kundenakquisition. CPL beschäftigt sich jedoch mit den Kosten für die Generierung von Leads und nicht mit Kunden oder Kunden. Es kann schwierig sein, die allgemeinen Geschäftskosten dem Lead-Generierungsprozess zuzuordnen jeder Lead-Generation-Kanal.
Um Ihre CPL zu berechnen, sehen Sie sich die durchschnittlichen monatlichen Kosten Ihrer ausgewählten Kampagne an und vergleichen Sie diese mit der Gesamtzahl der Leads, die Sie im selben Zeitraum mit diesem bestimmten Channel generiert haben.
Wenn Sie beispielsweise 1.000 US-Dollar für Social Media-Anzeigen ausgegeben haben und dies zu 10 Anmeldungen geführt hat, betragen Ihre Kosten pro Lead 100 US-Dollar.
Achten Sie darauf, weiche oder indirekte Kosten, wie z. B. Personallohn und Verwaltungszeit, zu berücksichtigen.
4. Führen Sie zu einem engen Verhältnis
Dieses Verhältnis gibt Ihnen eine gute Vorstellung davon, wie erfolgreich Ihre Vertriebsstrategie ist und wie effektiv Ihre Lead-Betreuung ist. Wenn Sie davon ausgehen, dass Sie viel in die Gewinnung neuer Leads investieren, möchten Sie genau nachverfolgen, wie viele Leads tatsächlich zu Verkäufen führen.
Eine einfache Berechnung, die Sie verwenden können, lautet wie folgt:
- Berechnen Sie die Anzahl der Leads, die Sie über einen bestimmten Zeitraum erworben haben.
- Berechnen Sie die Anzahl der im gleichen Zeitraum erworbenen Verkäufe.
- Gesamtumsatz durch Gesamt-Leads teilen (z. B. 5 Verkäufe / 20 Leads = Schlusskurs 1 zu 4). Für alle 4 Leads, die Sie generieren, erhalten Sie einen Verkauf.
Wenn Ihre Schlussrate niedrig ist, könnte dies darauf hindeuten, dass Ihre Lead-Follow-ups schwach sind oder dass Sie Leads verfolgen, die nur für Ihr Unternehmen nicht relevant sind (und daher weniger wahrscheinlich zu einer Conversion führen).
5. Leadqualität
Bei jeder Berechnung der Lead-Qualität wird versucht, den wahrgenommenen Wert eines Lead zu ermitteln. Die Qualität Ihrer Leads kann je nach den Kanälen variieren, die Sie zur Generierung verwenden. Daher ist es wichtig zu wissen, wie und wo Sie Ihre Marketing-Dollars investieren sollten.
Lead Scoring ist eine Methode, mit der Unternehmen den Wert von Leads einordnen können, um ein klares Bild davon zu erhalten, wie viel sie in jeden Lead investieren sollten. Dies ermöglicht es Unternehmen, stärker in hochqualifizierte Leads zu investieren und gleichzeitig weniger qualifizierte Leads durch ihren Verkaufstrichter zu bewegen.
Dies kann zu verkürzten Verkaufszyklen, verbesserten Verkaufsstrategien und einer besseren Pflege qualifizierter Leads führen.
6. Länge des Verkaufszyklus
Viele Unternehmen sind damit zufrieden, einfach zu wissen, dass dies der Fall ist schließlich Ergebnis in Umsatz. Wenn Sie jedoch wissen, wie lange Ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus dauert, können Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Klarheit verschaffen und Ihnen bessere Cashflow-Planungs- und Prognosefunktionen bieten.
Ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus ist relativ einfach zu berechnen, und diese Berechnung kann pro Kanal oder auf Unternehmensebene durchgeführt werden. Es ist definiert als die Zeit, die benötigt wird, um aus einem Lead einen Verkauf zu machen.
Es kann auch durch bloße Betrachtung bestimmt werden qualifizierte Leads. Mit dieser Strategie erhalten Sie eine vernünftigere Basismessung für die Leistung Ihres Vertriebsteams. Unabhängig davon, welche Berechnung Sie verwenden, seien Sie konsistent und verwenden Sie Ihre durchschnittliche Zykluslänge, um realistische Erwartungen für sich und Ihr Verkaufsteam festzulegen.
Durch das Verfolgen dieser 6 Kennzahlen über einen bestimmten Zeitraum können Sie den Umsatz vorhersagen und steigern. Sie können sich darauf verlassen, wie viel Geld Sie für vertriebsbezogene Aktivitäten aufwenden.
Während diese Kennzahlen möglicherweise nicht so glamourös sind wie Umsatz- oder Conversion-Raten, kann die zeitliche Verfolgung dieser Messwerte erhebliche Auswirkungen auf Ihre Vertriebspipeline und Ihre Ergebnisse haben.
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