Wie bei allen Verkäufen geht es bei den HVAC-Verkäufen nicht wirklich um "Spielereien". Sales-Gimmicks sind das Kennzeichen eines Amateurs, der nicht wirklich versteht, was Verkäufe sind: Ermitteln der Bedürfnisse eines Lead und Reagieren mit einem Produkt oder einer Dienstleistung.
Allerdings gibt es HVAC-Verkaufsansätze, mit denen Sie mehr Umsatz erzielen und Ihre Provisionen steigern können.
Fragen
Stellen Sie Ihrem Lead Fragen, die sich auf seinen Heiz- und Kühlbedarf beziehen. Auf diese Weise werden Sie ihn dazu bringen, darüber nachzudenken, was er an seiner aktuellen Wohnsituation mag und nicht mag, und darüber hinaus darüber nachzudenken, wie er Änderungen vornehmen könnte. Wenn Sie dies tun, verkaufen Sie das HVAC-System im Wesentlichen an sich selbst, anstatt es auf ihn zu drängen.
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Zuerst müssen Sie die Fragen Ihrer Führungskraft an ihn zurücksenden, um sicherzustellen, dass Sie verstehen, was er sagt. Ein Lead wird sich nicht für dumm halten, sondern ist beeindruckt von der Tatsache, dass Sie dafür sorgen, dass Sie verstehen.
Beantworten Sie bei der Beantwortung der Fragen Ihrer Führungskraft diese in HVAC-Begriffen. Wenn Sie möchten, können Sie sie besser und besser formulieren und so zeigen, wie jede Lösung die Probleme Ihres Lead in unterschiedlichem Maße löst.
Sprache
Vermeiden Sie schließlich Jargon. Es ist großartig, dass Sie so viel über Blower-Door-Tests, Heizungslösungen und andere HVAC-Begriffe wissen - aber Ihr Lead interessiert sich nicht wirklich dafür. Er kümmert sich, was das System für ihn tun kann.
Statt seine Fragen mit technischen HVAC-Begriffen zu beantworten, sollten Sie sie mit Lösungen beantworten. Sie können die Funktionsweise des Systems ansprechen, aber Sie sollten sich eher auf die Vorteile für den Lead als auf die eigenständigen Funktionen konzentrieren.
