Um den Lärm durchbrechen zu können, bedarf es einer koordinierten Kommunikation, um Interessenten anzuziehen, in Leads zu verwandeln und letztendlich in Käufer umzuwandeln. Phil Fernandez, CEO und Mitbegründer von Marketo, zieht es vor, Marketingautomation als Orchesterdirigent zu betrachten, und er glaubt fest an dieses alte Sprichwort: "Es ist billiger, einen Kunden zu behalten, als einen Kunden zu gewinnen."
In diesem Interview sprach Phil mit Brent Leary darüber, wie die süße Musik der Marketingautomatisierung den Prozess für die kleinsten Unternehmen vereinfachen kann.
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Phil Fernandez: Ich arbeite seit 20 Jahren an der Schnittstelle von Technologie und Marketing. Ich habe die Notwendigkeit einer Technologie zur Unterstützung des modernen Marketings gesehen und die großartigen Möglichkeiten, Produkte für große und kleine Unternehmen zu entwickeln. Wir haben Marketo vor etwa viereinhalb Jahren mit diesem Ziel begonnen und es war eine wunderbare Erfolgsgeschichte.
Small Business Trends: Sie haben sich zunächst auf Marketingautomatisierung konzentriert. War Marketing Automation der Fokus vieler kleiner Unternehmen, mit denen Sie in Kontakt gekommen sind? Sollte es sein?
Phil Fernandez: Meine Mitbegründer und ich hatten am Marketing für große Unternehmen gearbeitet. Die Idee von Marketo bestand darin, dass kleine Unternehmen außer Acht gelassen wurden, da sich die Technologien am oberen Ende entwickelten. Wir wollten die Vorteile der heute verfügbaren Technologien nutzen, dank des On-Demand-Modells für Web-Apps, und ein Produkt für kleine Unternehmen entwickeln.
Small Business Trends: Welches sind die größten Auswirkungen, die Marketing Automation heutzutage auf ein kleines Unternehmen hat?
Phil Fernandez: Alle Einkäufe beginnen heute im Internet und in den sozialen Medien. Das erste, was Leute tun, wenn sie etwas kaufen wollen, ist online zu gehen, ihre Freunde auf Facebook zu fragen und Websites zu lesen. Alle diese potenziellen Käufer hängen in diesen Foren herum.
Wie finden und finden Sie für ein kleines Unternehmen diese Käufer? Sie müssen von ihnen gefunden werden, was bedeutet, dass Sie sich bei der Suchmaschinenoptimierung auszeichnen müssen. Ein Teil des Problems ist, dass Sie dafür bezahlen müssen - Sie müssen dafür bezahlen, um bei Google zu werben.Sie müssen also sicherstellen, dass Sie jedes Mal, wenn Sie für die Suche nach Käufern bezahlen, diese in Personen umwandeln, die tatsächlich mit Ihnen Geschäfte machen. Hier kommt Marketing Automation ins Spiel.
Wenn Sie beispielsweise 500 Euro für Google Ads ausgeben, müssen Sie sicherstellen, dass Sie diesen Klick in Umsatz umwandeln. Spark by Marketo, unser Produkt, hilft unseren Kunden, aus diesem Klick einen Vorsprung und dann einen Umsatz zu generieren.
Small Business Trends: Es gibt so viele verschiedene Kommunikationskanäle zwischen einem Unternehmen und einem Interessenten. Wie hilft die Automatisierung dabei, die Kommunikation zu organisieren und sinnvoll zu gestalten?
Phil Fernandez: Kunden sind von Natur aus mehrkanalige Kreaturen. Sie gehen ins Web; sie mailen; Sie gehen zu Messen. Sie erhalten Telefonanrufe. All dies muss für den Kunden Sinn machen, oder es wird inkohärenter Lärm. Marketing Automation halte ich gerne als Dirigent des Orchesters.
Wenn jemand auf Ihre Website kommt, wie gehen Sie dann mit E-Mails oder einem späteren Telefonanruf weiter, um zu zeigen, dass der Kunde Sie besser kennt, weil Sie zuvor im Internet mit ihnen gesprochen haben? Wir bieten diese kanalübergreifende Kommunikation und Koordination sowie die Analysen, mit deren Hilfe Sie diesen Kunden besser kennen lernen können.
Small Business Trends: Wie kann Marketing dazu beitragen, dass der Verkauf am richtigen Ort mit der richtigen Person mit dem richtigen Angebot verbunden wird?
Phil Fernandez: Marketing neigt dazu, den potenziellen Käufer zuerst zu treffen. Durch das Verständnis, welche potenziellen Käufer am aktivsten und engagiertesten sind, können sie die Menschen, die am ehesten gute Kandidaten für den Verkauf sind, an die Spitze treiben. Wenn das Marketing diese Namen dann an das Verkaufsteam abgeben kann, können Verkäufer wesentlich effektiver sein.
Small Business Trends: Kommen wir zum ROI. Wie können Sie die Auswirkungen messen?
Phil Fernandez: Der ROI kann sehr einfach sein. Zum Beispiel ist einer unserer Kunden ein Unternehmen namens ShipServ, das Google Marketing pro Monat im Wert von 800 US-Dollar kostet. Sie kaufen AdWords, ihre potenziellen Kunden klicken auf ihre Anzeigen und kommen zu einer Zielseite. Wenn diese Seite relevant und ansprechend ist, ist es wahrscheinlicher, dass der potenzielle Käufer die Informationen bereitstellt, um weitere Kontakte zu ermöglichen.
Wir machen es Ihnen sehr einfach. Wenn also jemand auf eine Ihrer Anzeigen klickt, können Sie einen Tag später eine weitere Nachricht senden, die die Interaktion, die am Vortag stattgefunden hat, verstärkt. Dies macht Google Advertising für ein kleines Unternehmen viermal kostengünstiger. Das kann sich für unser gesamtes System direkt dort auszahlen.
Wenn Sie dann weitere Beziehungen aufbauen und sich auf andere Kanäle ausweiten, bauen Sie auf diesem ersten Effekt auf. Wir haben Kunden, die 20-mal mehr Leads erzielen und um bis zu 40 Prozent gewachsen sind.
Small Business Trends: Wie trägt die Marketingautomatisierung dazu bei, die Beziehungen zu aktuellen Kunden auszubauen?
Phil Fernandez: Marketingautomatisierung ist wirklich eine Interaktionsautomatisierung für Kunden. Das alte Sprichwort: "Es ist billiger, einen Kunden zu halten, als einen Kunden zu gewinnen", ist wahr und es bedeutet, dass Ihre Kunden glücklich bleiben müssen. Bleiben Sie in Kontakt mit ihnen und wissen Sie, wie Sie den Moment nutzen können, in dem Sie diesem Kunden ein Angebot, einen Upsell oder einen Cross-Selling unterbreiten können.
Wir ermutigen unsere Kunden, Spark by Marketo nicht als reines Kundenakquisitionsinstrument zu verwenden, sondern um kostengünstig mit ihrem Kundenstamm im Laufe der Zeit in Kontakt zu bleiben und tiefe Kundenbeziehungen aufzubauen.
Small Business Trends: Wie werden kleine Unternehmen in einem oder zwei Jahren Marketingautomatisierung einsetzen, um Kunden zu gewinnen?
Phil Fernandez: Diese Tools waren historisch die Provinz der größten Unternehmen der Welt. Mit Produkten wie Spark von Marketo sind diese leistungsstarken Tools jedoch für kleine Unternehmen einfach und kostengünstig, da sie im Web gekauft und verwendet werden können, ohne Software zu kaufen oder eine langfristige Verpflichtung einzugehen. Ich glaube, in ein oder zwei Jahren werden hunderte kleiner Unternehmen sehr ausgefeilte Marketing-Automatisierungstechnologien einsetzen, um zu wachsen.
Small Business Trends: Wo können die Leute mehr über Spark und Marketo erfahren?
Phil Fernandez: Über Spark, unser Produkt für kleine Unternehmen, können Sie sich bei SparkByMarketo.com informieren.
Dieses Interview ist Teil unserer One-on-One-Gesprächsreihe mit einigen der denkwürdigsten Unternehmern, Autoren und Experten der heutigen Wirtschaft. Dieses Interview wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Klicken Sie auf den rechten Pfeil auf dem grauen Player unten, um den gesamten Ton des Interviews zu hören. Weitere Interviews finden Sie in unserer Interviewreihe.
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