Wenn es darum geht, einen warmen Lead in einen abgeschlossenen Deal umzuwandeln, ist E-Mail ein wichtiges Werkzeug. Zwar gibt es zahlreiche Technologie-Tools für den Vertrieb - mobile Apps, Twitter, LinkedIn usw. -, die E-Mail ist jedoch die effektivste Möglichkeit, einen persönlichen Dialog mit potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten.
Es ist ein idealer Kanal zum Senden einer sehr persönlichen Nachricht ohne Längenanforderungen, die weitergeleitet, verfolgt und auf ihre Wirksamkeit hin gemessen werden kann. Und es ist eine großartige Plattform für den Aufbau einer langfristigen, fortlaufenden Beziehung. etwas, was alle Verkäufer wissen, ist entscheidend für den Abschluss von Geschäften.
Im Folgenden finden Sie einige bewährte Vorgehensweisen, um eine Konversation über E-Mail aufrechtzuerhalten - und wie Sie Ihre Nachricht auf den wichtigen Verkauf aufmerksam machen können:
1.) Persönlich und relevant sein. Jede E-Mail muss persönlich sein und zeigen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben. Die Tage der generischen E-Mail-Explosion sind vorbei. Sie müssen über den Dutzenden irrelevanter E-Mails stehen, die Ihre Kontakte täglich erhalten und direkt zum Löschordner wechseln.
Überlegen Sie, wie Sie das Leben Ihres Interessenten beeinflussen können. Welcher Kern von Informationen, welche Forschung, welche Branchennachrichten werden sie interessieren und ihre Arbeit erleichtern, und zeigen, dass Sie über ein Thema aus ihrer Perspektive nachgedacht haben.
2.) Niemals "nur einchecken". Wenn Sie Ihren Interessenten per E-Mail nachverfolgen, sollten Sie niemals einfach nur „einchecken“. Zunächst sind Sie zu beschäftigt, um Zeit zu haben, um „einfach einzuchecken“. Zweitens bringt es Ihnen keinen Wert Aussicht. Jeder Kontaktpunkt sollte einen neuen Datenpunkt bieten und Ihrem Interessenten einen Mehrwert bieten. Es sollte nicht so aussehen, als würden Sie nur nachverfolgen, um Ihre Nummer festzulegen.
Bitten Sie um Feedback oder Kommentare zu den Informationen oder um ihre Gedanken oder Erfahrungen zu dem Problem, damit Sie eine Antwort einleiten und den Dialog weiterführen können.
3.) Freitags und am Wochenende ist noch Hauptsendezeit. In Zeiten von mobilen Geräten, wenn die Benutzer rund um die Uhr E-Mails lesen, stellt sich heraus, dass von Montag bis Freitag 9-5 nicht unbedingt die beste Zeit ist, um Ihre E-Mails lesen zu können. Zu Beginn dieses Jahres veröffentlichte mein Unternehmen die Ergebnisse einer E-Mail-Studie, die wir anstellten, um Verkäufer zu beraten, wie sich die E-Mail-Raten erhöhen lassen. Es stellt sich heraus, dass die E-Mail-Öffnungsraten am Wochenende etwas höher sind.
Das Speichern von E-Mails für das Ende der Woche kann der beste Weg sein, um die Aufmerksamkeit Ihres vielbeschäftigten Interessenten auf sich zu ziehen.
4.) Wie gesagt, Timing ist alles. Sie müssen sofort reagieren, wenn Sie eine Antwort erhalten. Das klingt offensichtlich, aber es ist immer wieder überraschend, wie lange einige E-Mails im Posteingang eines Verkäufers verbleiben, bevor er oder sie darauf reagiert. Wenn Sie eine Nachricht von Ihrem Interessenten erhalten, müssen Sie sofort antworten, während Sie im Kopf sind. Wenn Sie unterwegs sind oder mitten in dringenden Terminen sind, können und sollten Sie trotzdem antworten.
Lassen Sie sie beispielsweise wissen, dass Sie unterwegs sind oder sich in einer Besprechung befinden, und dass Sie heute Abend mit einer nachdenklicheren Antwort auf ihre Frage antworten werden. Mit Blackberrys, iPhones, Droids und iPads sowie WLAN an fast jedem Ort erwarten Kunden und Interessenten sehr schnelle Antworten per E-Mail. Machen Sie sich keine Sorgen, zu scheinbar verfügbar zu sein. Dies ist die Botschaft, die Sie für Ihren Interessenten wünschen, dass Sie leicht erreichbar sind und auf alle ihre Fragen und Bedürfnisse eingehen.
5.) Du kannst oben gehen, aber geh nicht herum. Ich werde oft gefragt, ob es in Ordnung ist, den Vorgesetzten der Person zu kontaktieren, wenn ich keine Antwort von meinem Ansprechpartner bekomme, insbesondere wenn ich diese Person getroffen habe. Dies ist ein heikles Thema, aber meine Antwort ist im Allgemeinen Ja. Dies ist in Ordnung, aber halten Sie Ihre Kontaktstelle kopiert und werfen Sie sie niemals unter den Bus. Mit anderen Worten, sagen Sie nicht: "Jim kommt nicht zu mir zurück, also wollte ich mit Ihnen Kontakt aufnehmen."
Sagen Sie stattdessen: „Hallo Tom, ich weiß, dass Sie sich auch für… interessierten, deshalb wollte ich Ihnen diese neue Untersuchung senden, die mein Unternehmen gerade veröffentlicht hat. Ich hoffe, Sie und Jim finden es interessant. “Fragen Sie nach ihrem Feedback und schlagen Sie die nächsten Schritte vor, um in dieser Woche einen Anruf einzurichten, um die neueste Version Ihres Produkts zu zeigen, oder treffen Sie sich bei einer Konferenz, an der Sie alle teilnehmen.
6.) Stille ist der Tod. Also, was tun Sie, wenn Sie nichts mehr hören? Wie oft ist es in Ordnung, einen Kontakt mit interessanten Informationen per E-Mail zu senden? Ich sage ungefähr 5-6 mal, vorausgesetzt, jede E-Mail, die Sie gesendet haben, ist relevant und persönlich und trägt wie oben erwähnt zum Mehrwert bei.
$config[code] not foundNach der letzten E-Mail ohne Antwort empfehle ich eine weitere Nachricht mit der sehr kurzen Betreffzeile "Zu beschäftigt oder nicht interessiert?" Vielleicht hatten sie einfach keine Zeit zu antworten, und Sie geben ihnen eine letzte Chance eine kurze Nachricht, um sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen. Sie können auch versuchen, die Kanäle zu wechseln. Gehen Sie zu Sprache, gehen Sie zu den sozialen Medien und versuchen Sie, einen persönlichen Besuch einzurichten. Wenn es sich bei Ihrem Kontakt tatsächlich nicht um eine E-Mail-Person handelt, reagiert er möglicherweise auf einem anderen Medium.
Wenn es heute um den Verkauf geht, erinnere ich die Menschen immer daran, dass sie eine langfristige Vision haben sollten. Sie können sich nicht nur darauf konzentrieren, ihre Anzahl zu erreichen und kurzfristige Verkäufe abzuschließen. Wenn Vertriebsmitarbeiter ein kontinuierliches Geschäft, Empfehlungen für neue Geschäfte und Cross-Selling-Möglichkeiten wünschen, dreht sich alles um das Gesamtbild und die Entwicklung einer vertieften Beziehung.
E-Mail ist eines der effektivsten Instrumente, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben und weiterhin persönliche, relevante und nützliche Informationen zu versenden. Denken Sie an die oben genannten E-Mail-Etikette und -Mechaniken, um sicherzustellen, dass Ihre E-Mails hervorstechen, und unterstützen Sie Ihre Bemühungen, eine langfristige Beziehung aufzubauen.
Schließen Sie ein Verkaufsfoto über Shutterstock
16 Kommentare ▼
