Tatsache: Die Leute kaufen gerne, aber… sie haben Angst davor. Angst ist der stärkste Einwand des Verkaufs, mit dem Sie sich jemals befassen müssen. Tatsächlich ist es das einzige, das Sie jemals überwinden müssen. Alles andere, was Ihre potentiellen Kunden daran hindern könnte, von Ihnen zu kaufen, hat ihre Wurzeln in Angst.
Preis, Zeit oder andere Verpflichtungen sind lediglich Ihre Entschuldigungen, wenn Sie nicht zugeben wollen, dass sie sich nicht sicher fühlen, von Ihnen zu kaufen. Hinter jedem Verkaufsvorwurf verbirgt sich eine der folgenden Fragen:
- Was passiert, wenn ich bei dir kaufe und etwas schief geht?
- Welche Konsequenzen ergeben sich für mich?
- Ist meine Karriere, mein Ruf oder meine Position auf dem Spiel?
- Was sagt mein Chef / Ehepartner / meine Familie?
- Ist das wirklich ein notwendiger Kauf?
- Unterstützen Sie mich ausreichend?
- Was ist, wenn ich den Artikel günstiger bekommen kann?
Kaufen ist ein Risiko, und die Aussichten gehen oft auf persönlicher Ebene einher. Sie fürchten, wie viel Ärger sie haben, wenn sie von Ihnen kaufen. Und eines der wichtigsten Dinge, die Sie tun müssen, unabhängig davon, ob Sie Ihr eigenes Geschäft führen oder für ein Unternehmen arbeiten, ist die Minimierung des wahrgenommenen Risikos. Andernfalls bedeutet dies nur eine Sache, keinen Verkauf. Verwenden Sie die folgenden Tipps, um das Kaufrisiko bei Ihnen zu minimieren:
1. Bauen Sie das Kundenbewusstsein über Sie und Ihr Unternehmen auf
Informieren Sie Ihre Perspektive über Sie und Ihr Unternehmen, bevor Sie mit ihnen sogar den Verkaufsprozess beginnen. Steigern Sie die Verantwortlichkeit Ihres Unternehmens, indem Sie als Experte in Ihrem Bereich bekannt werden. Gestalten Sie Ihre Markenvertreter. Seien Sie überall, wo sich Ihre Interessenten befinden, persönlich oder über Ihre Publikationen, Schreiben, Werbung und mehr.
Hier sind einige einfache Möglichkeiten, dies zu erreichen:
- Schreibe einen Blog
- Schreiben Sie eine Spalte in eine Publikation, die von Ihren Interessenten gelesen wird
- Senden Sie regelmäßig einen Newsletter mit Ratschlägen, der Ihren Kunden und Interessenten hilft
- In der Öffentlichkeit sprechen
- Networking-Events organisieren
- Führen Sie regelmäßige Schulungen für Ihre Kunden durch
- Tun Sie alles, was Ihnen helfen kann, bekannt zu werden. Sie werden wissen, was für Sie am besten funktioniert.
2. Werden Sie berühmt für Ihre Kundenunterstützung
Denke kurz nach… haben die Leute Angst, bei Zappos zu kaufen? Natürlich nicht, das Unternehmen ist berühmt für seine Unterstützung und allein wegen dieser Sache ist es schwer zu befürchten, von ihnen zu kaufen, da sie Ihnen zuhören werden, wenn etwas schief geht.
Streben Sie danach, die gleiche Wahrnehmung in Ihrem Unternehmen zu erreichen. Wenn Ihre Interessenten von Ihrer erstaunlichen Unterstützung erfahren haben, bevor sie Sie überhaupt getroffen haben, wie schwer glauben Sie, dass es für sie sehr schwer wäre, sich für den Kauf zu entscheiden?
3. Zeigen Sie Mind Blowing-Testimonials
Erstellen Sie soziale Beweise für Ihren Service und Ihren Kundensupport mit hervorragenden Testimonials. Posten Sie sie auf:
- Deine Website
- LinkedIn Profil
- Sozialen Medien
- Visitenkarte
- Anzeigen
- Ihre Broschüren
- Produktverpackung
Zeugnisse sind wie ein Gütesiegel für Ihr Unternehmen. Zu zeigen, dass andere mit Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt zufrieden waren, ist eine der effektivsten Methoden, um potenzielle Kunden zu beruhigen, von Ihnen zu kaufen.
3. Bieten Sie eine Verkaufsgarantie an
Bieten Sie eine Garantie, die schwer zu schlagen ist. In meinem Unternehmen geben wir Geld zurück, wenn unsere Kunden feststellen, dass unser Kurs nicht das gewünschte Ergebnis gebracht hat. Mit anderen Worten besteht für den Käufer kein Risiko, uns auszuprobieren. Das Schlimmste kommt zum Schlimmsten: Sie verlieren etwas Zeit in ihrem Tag und gehen unser Produkt durch.
4. Verfolgen Sie Ihre Aussichten
Unabhängig davon, was Sie tun, gibt es Zeiten, in denen Sie Ihre Kaufinteressenten nicht überwinden können, bevor sie Sie treffen. Aber du kannst es immer noch tun. Zeigen Sie Ihren Interessenten, dass Sie sich um sie kümmern, und versichern Sie ihnen, dass Sie nicht verschwinden, sobald sie den Scheck übergeben haben. Verfolgen Sie regelmäßig mit ihnen, prüfen Sie, ob sie keine Fragen haben oder einige Informationen nicht klären möchten. Seien Sie proaktiv und finden Sie Möglichkeiten, in Kontakt zu bleiben und gleichzeitig Wert zu bieten.
Du bist dran
Welche anderen Möglichkeiten, um Ihre Kaufinteressenten zu reduzieren, nutzen Sie? Gibt es etwas, was ich vermisst habe?
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