Die meisten von uns wollen mehr Umsatz, oder? Mit dem Wachstum eines Unternehmens wächst jedoch auch die Komplexität der Verwaltung von Verkaufsquoten und der Berechnung von Verkaufsprovisionen. Aus diesem Grund ist es so wichtig, über gute Systeme zu verfügen, damit Sie die besten Vergütungspläne für die Klasse entwerfen und die Berechnungen automatisieren können, um nicht mit Tabellenkalkulationen zu stecken.
In diesem Interview möchte ich Sie Chris Cabrera von Xactly vorstellen. Xactly ist eine webbasierte Anwendung, mit der Sie die Umsatzkompensation automatisieren und verfolgen und sogar in Ihre QuickBooks-Daten integrieren können, um eine doppelte Dateneingabe zu vermeiden.
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Small Business Trends: Können Sie uns etwas über Ihren persönlichen Hintergrund erzählen?
Chris Cabrera: Vor etwa 14 Jahren begann ich mit einem Unternehmen, das On-Premise-Lösungen verkaufte. Dies sind große und teure On-Premise-Lösungen, die das Problem der Verkaufsentschädigung lösen.
Vor sieben Jahren begann ich mit der Gründung dieses Unternehmens, Xactly, um mich wirklich auf kleinere Unternehmen zu konzentrieren und alles in der Cloud zu erledigen. Heute haben wir 500 Kunden, darunter Unternehmen mit zwei Wiederholungen, 10 und 50, bis zu Tausenden.
Small Business Trends: Was für eine Herausforderung ist es aus einer Kleinunternehmens-Perspektive, die Kompensation von Verkäufen abzuwickeln?
Chris Cabrera: Kleine Unternehmen sind seit Jahren nicht mehr in der Lage, diese automatisierten Lösungen für ihre Abwicklung zu nutzen.
Viele dieser kleineren Unternehmen haben keinen dedizierten Comp-Analyst oder Vergütungsmanager. Die Herausforderungen sind jedoch nicht weniger schwierig und der Nutzen ist nicht weniger groß.
Was jetzt passiert, ist, dass kleine Unternehmen sich der Tatsache bewusst werden, dass sie es sich jetzt leisten können, die Besten ihrer Klasse, die besten Praktiken und die besten Softwarelösungen in der Cloud einzusetzen. Die gleichen, die diese riesigen öffentlichen Unternehmen verwenden.
Wenn Sie über Sales Comp nachdenken, sprechen wir nicht von unbedeutenden Dollars, richtig? Ich meine, wenn Sie Vertriebsmitarbeiter zahlen, stehen die Chancen gut, dass Sie den Vertriebsmitarbeitern 50.000 bis 100.000 USD pro Jahr zahlen, um Ihre Waren zu verkaufen.
Das ist eine Menge Dollar, die das Unternehmen ausgibt. So wie diese Verkaufspläne gestaltet sind, werden sie häufig im Hinterzimmer und in letzter Minute erledigt. Wieder durch den CEO oder den VP of Sales. Das sind kluge Leute, aber das ist nicht ihr Fachgebiet.
Also haben wir zu diesen KMUs gesagt: „Hey, das ist es, was wir verdienen, und das ist alles, was wir tun. Warum lassen Sie sich nicht von uns helfen, bessere Pläne zu entwerfen, die die Leistung verbessern? "
Small Business Trends: Menschen pünktlich bezahlen, und was sie erwarten, geht davon aus, dass sie glücklich bleiben, nehme ich an?
Chris Cabrera: Es tut. Ich bin immer erstaunt, dass das Paradigma heutzutage darin besteht, dass Unternehmen buchstäblich vier oder fünf Wochen im Rückstand zahlen. Sie sind am Ende ihres Monats oder Quartals, dann beginnen sie mit den Berechnungen und ungefähr vier Wochen später geben sie ihren Vertretern eine Erklärung mit ihrem Scheck.
In der Xactly-Welt können diese Wiederholungen Tag für Tag durch den Monat oder das Quartal sehen, wie es ihnen geht. Selbst wenn sie ein CRM-Tool verwenden, können sie sich einen Deal ansehen, bevor sie diesen sogar abschließen. Sie können diese "Was-wäre-wenn" -Szenarien, die wir haben, ausführen. Der "Zeigen Sie mir das Geld" -Knopf, wo sie sagen können: "Wie viel kann ich verdienen, wenn ich diesen Deal abschließe?"
Small Business Trends: Welche Dinge sollten Unternehmen bei der Entwicklung eines Vertriebsvergütungsplans beachten?
Chris Cabrera: Einige der häufigen Fallstricke sind Personen, die versuchten, den Entschädigungsplan für zu viele Dinge zu verwenden. Als schnelles Beispiel bin ich in Unternehmen gegangen, in denen sie wertvolle Entschädigungsdollars einsetzen, und sie zahlen nur dann für Transaktionen, wenn sie als Beispiel in CRM eingegeben wurden, oder? Sie versuchen also zu sagen: „Ich möchte die Akzeptanz von CRM verbessern, also werde ich Kompensationsgelder einsetzen, um das durchzusetzen.“ Dies ist keine gute Praxis, sondern eine Managementpraxis, die vom Management behandelt werden sollte.
Sie sollten Ihre wertvollen Entschädigungsdollar nicht für diese Zwecke verwenden. Was Sie für Ihre wertvollen Entschädigungsdollar verwenden sollten, ist das, was Sie in Ihrem Unternehmen antreiben, was Sie besser macht. Es verkauft mehr Widgets; verkauft es rentablere Widgets? es wird weniger diskontiert; Wird es bessere Zahlungsbedingungen? Bekommt es mehr Geld von vorne?
Ich meine, alle Herausforderungen sind unterschiedlich. Comp kann jedoch verwendet werden, wenn es richtig verwendet wird, und es kann sich übrigens ändern. Sie sollte sich im Laufe der Zeit je nach den Erfordernissen der Geschäftsänderung ändern.
Small Business Trends: Sie sagen, dass die CRM-Akzeptanz verbessert wurde, aber sie sollte nicht im Vergütungsplan enthalten sein, oder?
Chris Cabrera: Richtig. Ich meine, Sie sollten nicht die wertvollen Dollars verwenden, die Sie für das Verhalten einsetzen, damit sie CRM einsetzen.
Unsere Kunden sagen uns, dass sie nach der Installation von Xactly auf dem CRM-Tool einen Grund haben, häufiger in ihr CRM einzusteigen, weil sie alle ihre Provisionen direkt durch das CRM-Tool durchsehen. Sie haben einen Grund, sich mit diesem CRM-Tool zu beschäftigen und die Daten genauer zu machen, weil sie diese Übungen "Zeigen Sie mir das Geld" machen wollen, um zu sehen, wie viel Geld sie verdienen können
Small Business Trends: Sie haben kürzlich die Integration in QuickBooks angekündigt. Wie wirkt sich das darauf aus, wie kleine Unternehmen den Umsatz kompensieren?
Chris Cabrera: QuickBooks ist allgegenwärtig. Offensichtlich gehört zu den Dingen, die Sie zur Zahlung einer Entschädigung benötigen, die Daten zur Auftragserfassung. Wir haben bereits Partnerschaften mit CRM-Anbietern, insbesondere mit Salesforce.com, Oracle und Microsoft. Aber wir haben erkannt, dass wir mit Intuit eine Partnerschaft eingehen können, so dass die Daten direkt in Xactly eingespeist werden können. Wir werden es so viel nahtloser machen, dass sich kleine und mittelständische Unternehmen anmelden können und in wenigen Stunden live werden. Es holt Daten direkt aus Intuit und zeigt die gesamte Vergütung direkt durch ihr CRM-System an und pumpt die Daten dann zurück zum Abrechnungstool.
Dieser gesamte Prozess ist in der Regel manuell, normalerweise in Excel, und ist ein Albtraum. Diese Partnerschaft mit Intuit ist also wirklich aufregend und zahlt sich aus, wenn SMB kommt und dies in Scharen annimmt.
Dieses Interview ist Teil unserer One-on-One-Gesprächsreihe mit einigen der denkwürdigsten Unternehmern, Autoren und Experten der heutigen Wirtschaft. Dieses Interview wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Um den Ton des gesamten Interviews zu hören, klicken Sie auf den rechten Pfeil auf dem grauen Player unten. Weitere Interviews finden Sie in unserer Interviewreihe.
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Dies ist Teil der One-on-One-Interview-Reihe mit Vordenkern. Das Transkript wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Wenn es sich um ein Audio- oder Video-Interview handelt, klicken Sie oben auf den eingebetteten Player oder abonnieren Sie ihn über iTunes oder über Stitcher.
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