„Hallo, das ist Ted und ich bin von X Corporation. Hast du ein paar Minuten? "
Ich bin sofort in den Armen. Ich weiß, dass er mir etwas verkaufen will, von dem ich überzeugt bin, dass ich es nicht kaufen kann (für das Protokoll habe ich noch nie jemanden gekauft, der mich kalt angerufen hat).
Kannst du etwas erzählen? Was ist der Verkauf, der uns auf der Hut hält? Warum tun sich Vertriebsmitarbeiter so schlecht daran, mit Kunden in Kontakt zu treten und uns das Gefühl geben, dass sie uns helfen?
$config[code] not foundWenn Sie im Verkauf sind (und als Inhaber eines kleinen Unternehmens wahrscheinlich auf die eine oder andere Weise tätig sind), sollten Sie sich diese Tipps zu Herzen nehmen und sehen, ob Sie bessere Ergebnisse erzielen.
So vermeiden Sie es, Vertriebsroboter zu werden
1. Kennen Sie Ihren Vorsprung
Dies ist ein Mantra, das selten beachtet wird. Ich meine nicht, "werfen Sie einen kurzen Blick auf die Website Ihrer Leads". Ich meine, wenn Sie nach unten gehen und herausfinden, was die einzelnen Schmerzpunkte der einzelnen Leads sind.
Big Data bedeutet, dass wir einen umfassenden Zugriff auf Informationen über das Verhalten der Käufer im Internet haben. Nutzen Sie sie also zu Ihrem Vorteil.
2. Finden Sie einen Weg um den Cold Call
In meinem Eröffnungsbeispiel habe ich gezeigt, dass viele Menschen (einschließlich mir) auf kalte Anrufe nicht gut reagieren. Wie könnte ein Verkäufer mich besser erreichen?
Er könnte meine Blogbeiträge kommentieren. Tweete mir. Zeigen Sie, dass er meiner Welt Beachtung schenkt. Dann würde er wenigstens mit einem warmen Anruf beginnen.
3. Nehmen Sie nicht an, dass Sie wissen, was Ihr Kunde wünscht
Ich hatte einmal jemanden angerufen, um mir einen Kopierer zu verkaufen. Denken Sie daran: Ich bin so ziemlich eine One-Woman-Show und arbeite von zu Hause aus. Warum sollte ich einen Kopierer im Wert von 10.000 US-Dollar kaufen?
Dies geht auch auf # 1 zurück.
4. Ziehen Sie, drücken Sie nicht
Hier verwischen die Grenzen zwischen Marketing und Vertrieb. Wenn das Marketing die Aufgabe hat, Leads mit großartigen Inhalten online und über soziale Medien zu gewinnen, wird der Verkauf einfacher.
Verbraucher haben sich verändert. Sie haben es satt, Verkaufsnachrichten in den Kopf schlagen zu lassen. Sie wollen ihre eigenen Entscheidungen treffen.
5. Twittern Sie niemals Salesy-Sachen
Was Sie in meinem Beitrag „10 Wege, um nicht zu einem Social-Media-Roboter zu werden“ erfahren, sind im Allgemeinen gute Regeln. Niemand wird Ihren Tweet lesen: „Unser Produkt ist unglaublich! Kaufen Sie es jetzt! “Und handeln Sie. Niemand.
Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, Vertrauen mit dem richtigen Publikum aufzubauen. Tun Sie dies, indem Sie nützliche Inhalte bereitstellen und interagieren.
6. Verwenden Sie Ihr CRM
Als Verkäufer muss Ihr Spiel erstklassig sein. Keine Fehler. Das heißt, Sie müssen alles über einen Lead wissen und wissen, ob dieser Lead schon einmal kontaktiert wurde. Ich wurde innerhalb einer Woche von zwei verschiedenen Personen in derselben Organisation kontaktiert. Das erste Mal war ich nicht interessiert, aber beim zweiten Mal war ich wahnsinnig.
Ein einfacher Blick auf Ihre CRM-Plattform (Customer Relationship Management) gibt Aufschluss darüber, ob ein anderer Mitarbeiter in Ihrem Team bereits Kontakt aufgenommen hat.
7. Geh vom Skript ab
Genauso wie kalte Anrufe eine Abzweigung sind, sind dies auch Skripte. Ich bin ein Mensch und du auch. Lass uns so reden. Sie werden feststellen, dass Sie bei einem echten Gespräch - auch wenn es nicht direkt um Ihr Produkt geht - immer etwas über Ihren Lead herausfinden, der Ihnen helfen kann, eine Bindung aufzubauen und den Verkauf abzuschließen.
Ich wünschte, sie würden Verkaufsskripte vollständig verbieten.
8. Wissen Sie, was die linke Hand tut
Auch hier sind Vertrieb und Marketing eng miteinander verbunden. Wenn der Vertrieb nicht weiß, was das Marketing tut, können die Ergebnisse verheerend sein. In der Vergangenheit gab es eine Diskrepanz zwischen Vertrieb und Marketing, aber heutzutage sind Sie verwundbar.
Halten Sie regelmäßige Besprechungen mit den beiden Abteilungen ab und arbeiten Sie gemeinsam an gemeinsamen Zielen.
9. Konzentrieren Sie sich auf Vorteile, nicht auf Funktionen
Dies ist ein Verkaufsfehler # 1. Verkäufer glauben, dass die Eigenschaften ihrer Produkte das sind, was sie verkauft. Kunden wollen Vorteile. Sie wollen Lösungen für ihre Probleme.
Wenn Sie nicht darüber sprechen können, wie Ihr Produkt diese Probleme lösen kann, haben Sie einen falschen Beruf.
10. Hör zu
Ich habe nie einen Verkäufer gekannt, der nicht mit Worten sprach. Das Zuhören ist jedoch wahrscheinlich das beste Verkaufswerkzeug aller Zeiten.
Wie ich bereits in # 7 sagte, führt ein einfaches Gespräch - und das Hören auf die Person, mit der Sie sich gerade unterhalten - dazu, dass Sie weiter kommen, als dies bei jedem Verkaufsgespräch der Fall wäre.
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