Vor Jahren hatte ich einen Vertrag mit Apple Computer, um eine Reihe von Seminaren in Japan durchzuführen, und sie bezahlten einen Experten (Dianne Saphiere Wenn Sie da draußen sind, verbeugen Sie sich) um mir bei der interkulturellen Feinabstimmung zu helfen.
Dianne brachte mir die geschäftliche Kraft der Stille bei.
In Japan sei eine lange Pause während einer Verhandlung traditionell ein Zeichen des Respekts. So konnte gezeigt werden, dass die Angelegenheit wichtig ist und der gerade vorgelegte Vorschlag denkwürdig ist.
Für Amerikaner hingegen ist eine lange Pause während einer Verhandlung eine unangenehme Stille. Je länger die Stille ist, desto unangenehmer wird es.
Stellen Sie sich einen Konferenzraum in Tokio vor. Ein Team von Amerikanern verhandelt einen Deal mit einem Team von Japanern. "Wir können das für 100.000 Dollar machen", sagen die Amerikaner. Die Japaner sagen nichts. Sie warten zwei Minuten schweigend.
"Wie wäre es mit 90.000 Dollar?" Die Amerikaner brachen die Stille, indem sie den Preis senkten. Die Japaner würden Ja zu 100.000 Dollar sagen.
Das ist nur ein Beispiel für die Kraft der Stille. Es geht nicht nur um Amerikaner und Japaner. Das Warten vor dem Antworten ist im Allgemeinen in vielen Zusammenhängen eine gute Idee. Nennen Sie das zuerst. Und ich muss leider zugeben, ich habe auch (auf die harte Tour) die Gefahren kennen gelernt, ohne zu denken. Und gerade in Verhandlungskontexten kann Stille golden sein, nicht unbeholfen.
(Bild: peskymonkey / istockphoto.com)
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