Ein Verkauf kann nur erfolgen, wenn der Verkäufer die Aufmerksamkeit des potenziellen Käufers hat.
Ihr Wirtschaftsprofessor hatte regelmäßig das Krankenhauskonto angerufen, um Dutzende von Verkaufspräsentationen zu machen. Ich hatte den Entscheider, eine Krankenschwester, seit Jahren gekannt. Sie fragte mich: "Hast du eine 26er Gauge?"
Ich starrte sie an. Mein kleines Unternehmen war das einzige Unternehmen auf dem Markt, das dies tat. Und ich hatte ihr erzählt, dass es Dutzende Male in Dutzenden Verkaufsgesprächen war.
$config[code] not foundSie hatte mir wenig Beachtung geschenkt, und ich konnte nicht anfangen, die Geschichte als Kleinvermarkter zu erzählen, erinnert sich Sujan Patel. Ich war kaum mehr als ein professioneller Besucher. Alle Marketingaktivitäten und das Budget meines Unternehmens sowie mein persönliches Verkaufsgenie waren Staub im Wirbelwind, der ihre Intensivstation war. Mein glänzendes, vierfarbiges Direktwerbungsstück erregte keine Aufmerksamkeit; Sie hat mich nicht gehört.
Ich verkaufte die Gute Nachricht von winzigen winzigen Kathetern für die intravenöse Therapie, aber niemand hatte Ohren zu hören. Niemand kaufte mein Exemplar.
Neueste Literatur und Studien bestätigen altes Verständnis. In einer Ausgabe von Printers 'Ink aus dem Jahr 1898 stellte ein Schriftsteller fest: „Die Werbung einer Werbung besteht darin, Waren zu verkaufen. Dazu muss es auffallen… “(Wikipedia 2015)
Später, in der Veröffentlichung von Printers Ink vom 2. Juni 1921, schrieb der Verkaufstrainer C. P. Russell How to Write a Sales-Making Letter. Er sagte, dass der Verkauf am besten abgeschlossen werden kann, nachdem der Verkäufer zuerst die Aufmerksamkeit des Kunden und dann das Interesse, den Wunsch und die Aktion erlangt hat. Diese populäre Formel hat ihren Weg in unzählige moderne Marketinglehrbücher unter der Rubrik AIDA gefunden. (Wikipedia 2015 unter Berufung auf Russell 1921)
Die Verwaltung des Verkaufsprozesses ist erfolgreich, wenn ein Geschäft abgeschlossen ist, der Verkauf geschlossen und das Konto eröffnet wird. Vertriebsmitarbeiter als Account Manager sind die besten Kommunikatoren: Sie erreichen die Organisationsziele mit der aktiven Unterstützung der Kunden ihres Unternehmens. Sie bekommen Aufmerksamkeit.
Diese Kleinunternehmer und Vertriebsmanager werden wie alle Führungskräfte aufgefallen. Die Leute hören zu.
Ihr Business-Professor hat als Teenager einmal Staubsauger von Tür zu Tür verkauft. Ich war als Rainmaker tätig, wo ich alle Marketing- und Verkaufstätigkeiten ausführte. Ich habe bei einem erfahrenen Verkaufstrainer, George, studiert, dessen Nachname seit Jahrzehnten verloren geht.
Er ermutigte eine einfache Methode, um die Aufmerksamkeit des Prospekts auf sich zu ziehen und mit - buchstäblich - einem Verkaufsgespräch etwas zu provozieren. Er warf dem Kunden einen Aufsatz, normalerweise eine leichte Düse, vor. Nun, es war ein sanfter, hoher Bogenwurf, der veröffentlicht wurde, nachdem George das Auge seines Fängers hatte. Der Baseball-Pitcher-Angriff und die Batterie-Analogie erregten immer die Aufmerksamkeit des Käufers. Und als der Interessent den Haken gemacht hatte, war es für ihn einfacher, die Produktmerkmale zu sehen und zu spüren, um vor allem den Kundennutzen zu hören und zu verstehen.
Meine Entscheidungsträgerin wurde von einem Piepsmonitor abgelenkt. Ich antwortete jedoch auf ihre Frage: „Ja, wir haben die Spurweite 26“. Meine Hände waren voll. Ich zog unbeholfen ein Produktmuster aus meiner Tasche und fragte sie: "Können Sie das für mich öffnen?"
Sie ließ den Ball nicht fallen.
Ich hatte ihre aktive Aufmerksamkeit; Endlich hörte sie die Nachricht und der Deal war abgeschlossen.
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