Wie oft haben Sie aufgrund eines Flash-Verkaufs etwas von einer Website gekauft? Und dann kaufst du nie wieder etwas anderes oder bis ein neuer Flash-Sale erscheint? Sie können zwar schnell einmalige Einkäufe tätigen, wenn dies Ihr Geschäftsmodell ist, aber es ist möglicherweise nicht die beste Möglichkeit, langjährige Kunden anzulocken und zu binden, selbst wenn kein Verkauf erfolgt.
Jerry Jao, CEO und Gründer von Retention Science, teilt uns mit, warum seine Untersuchung ergab, dass abonnementbasierte Unternehmen nicht nur dazu führen, dass Kunden mehr bezahlt werden, sondern dass sie im Vergleich zu Flash-Sale-Sites auch viel höhere durchschnittliche Bestellgrößen aufweisen.
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Small Business Trends: Geben Sie uns ein wenig Ihren persönlichen Hintergrund.
Jerry Jao: Ich habe mit E-Commerce angefangen, zuerst als E-Commerce-Verkäufer bei eBay angefangen und Dinge von Gameboy-Spielen über Comic-Bücher an Spielkonsolen verkauft. Daher war ich der Branche E-Commerce schon immer sehr am Herzen. Und später gründete ich ein paar eCommerce-Technologien. Ich konzentriere mich speziell auf CRM, Kundenbindung und -bindung, weil ich denke, es ist ein wirklich faszinierendes Problem und auch ein Problem, dem ich begegnet bin, als ich im E-Commerce war. Also habe ich vor etwa drei Jahren Retention Science gegründet. Wirklich begeistert von der Lösung von Kundenbindungsproblemen für E-Commerce und Einzelhändler von klein bis groß.
Small Business Trends: Sie sind mit diesem Blogbeitrag herausgekommen, und Sie werden direkt dorthin gelangen, wo wir hin wollen. Die Subscription Economy boomt, aber 72 Prozent der Abonnementkäufer kaufen nicht wiederholt. Das ist ziemlich schlimm, wenn Sie Abonnementdienste nutzen und keinen Wiederverkäufer haben.
Sie zerlegen es auch und betrachten dies als Abonnement im Vergleich zu Flash-Verkäufen. Um die Dinge in Gang zu bringen, sprechen Sie ein wenig über die Abonnementwirtschaft und dann auch über Abonnements und Flash-Verkäufe.
Jerry Jao: Sicher. Die Abonnementwirtschaft war wirklich interessant zu sehen. Und wenn Sie über die ersten Tage nachdenken, ob ShoeDazzle, JustFab und drei Jahre später den Honest Company, den Dollar Shave Club, vorspulen. Es gab eine Reihe von Unternehmen, die dieses aufstrebende Geschäftsmodell nutzten und wirklich erfolgreich waren. Wenn Sie sich das jüngste Wachstum rund um den Dollar Shave Club angesehen haben, haben sie meiner Meinung nach mehr als 60 Millionen Dollar gesammelt, um zu wachsen. Es wird vermutet, dass das ehrliche Unternehmen im Laufe des Jahres einen Börsengang mit einer Bewertung von fast einer Milliarde US-Dollar beantragen wird.
Sie betrachten dieses Geschäftsmodell und fragen, was das Besondere an diesem Geschäft ist. Und eine Sache, die uns auffällt, ist der wiederkehrende Aspekt des Geschäfts. Es macht ein Geschäft viel einfacher. Es macht es Unternehmen viel einfacher, ihren Umsatz zu prognostizieren, und die Kundenabwanderung ist viel messbarer. Es ist ein wenig definierter und folglich gibt es bessere und festlichere Wege, um die sogenannte Kundenabwanderung zu reduzieren.
Wenn Sie sich verschiedene Geschäftsmodelle anschauen, ist eCommerce von Anfang an sehr sexy, da die Verbraucher mit ihren Fingerspitzen viel mehr Zugang zu verschiedenen Produkttypen haben. Und ein paar Klicks entfernt können sie nach verschiedenen Produkten suchen, die sie kaufen möchten. Aber das einzige, was schon immer sehr interessant war, ist das Flash-Verkaufsmodell. Das Flash-Verkaufsmodell machte seinen Weg auf den Markt und entwickelte sich wirklich gut, da die Flash-Sales-Seite zu Beginn den Vorteil hatte, keinen Produktbestand führen zu müssen. Und wie Sie und ich wissen, ist das Inventar einer der größten Mörder für E-Commerce-Websites, denn je mehr Inventar Sie haben, desto mehr Geld wird das Unternehmen einsetzen und es ist ein sehr großes Risiko.
Flash-Sales-Sites sind also sehr schnell gewachsen, und auf dem Markt haben wir viele davon gesehen, die sowohl auf den Premium-Markt als auch auf einige der unteren Märkte abzielten. Es gibt viele, viele verschiedene Flash-Verkaufsseiten - natürlich Zulilly, die im letzten Jahr an die Börse gegangen sind. Es gibt viele aufregende Unternehmen, die um dieses Geschäftsmodell herum aufgestiegen sind, weil das Geschäftsmodell Vorteile mit sich bringt.
Im Laufe der Zeit haben wir jedoch festgestellt, dass es ein Geschäftsmodell ist, das nicht unbedingt nachhaltig war. Und wir sahen, dass sich viele Unternehmen langsam verschlechterten, weil sie nicht in der Lage waren, ihre frühere Wachstumsrate zu erreichen. Und wir begannen zu suchen, was genau die Flash-Verkaufsseiten verkaufen und warum die Leute letztendlich das Interesse verloren haben. Und eines der größten Dinge, die wir entdecken, ist die Neuheit der letzten drei bis fünf Jahre? Und am Ende des Tages bieten Flash-Verkaufsstellen ein sehr interessantes Wertversprechen, da sie die Produkte der vergangenen Saison mit einem Abschlag verkaufen.
Aber wie viele von uns suchen gerade nach diesen reduzierten Produkten? Viele von ihnen sind ein Impulskauf - was bedeutet, wie viele von uns die Gucci-Taschen der letzten Saison kaufen können? Wie viele von uns können weiterhin sehr teure, trendige Sofas oder Teppiche oder einfach all die wirklich coolen Dinge kaufen? Aber vielleicht brauchen die meisten von uns nicht, monatlich oder täglich.
Wenn Sie sich das Geschäftsmodell für Abonnements ansehen, wie sehr sie erfolgreich waren und im Laufe der Zeit sehr wünschenswert werden, erkennen die meisten Abonnementunternehmen an, dass sie sehr, sehr Nischenbedürfnisse haben. Und diese Notwendigkeit hat typischerweise einen wiederkehrenden Mechanismus eingebaut.
Wenn es sich also um Windeln handelt (und Sie Neugeborene und Kleinkinder haben), ist dies ein ständiges Bedürfnis, das Sie haben werden. Es passt sehr gut zum wiederkehrenden Geschäftsmodell für die Abonnementwirtschaft. Das Gleiche gilt für Rasiermesser - denke an dich und mich. Bei den meisten Männern müssen wir uns rasieren, ob täglich oder wöchentlich. Das sind also Bedürfnisse, die sich regelmäßig wiederholen. Ich denke, da die Abonnementwirtschaft wirklich bestimmte Dinge identifiziert, die eine Notwendigkeit darstellen, ist es schön, die Abonnementwirtschaft über den Lärm zu legen.
Small Business Trends: Interessanterweise sagen Sie jedoch, dass 72 Prozent der Abonnenten keine Rückkäufe tätigen.
Jerry Jao: Die Realität ist, dass viele Kunden aussteigen. So haben die Abonnenten innerhalb der ersten drei Monate tatsächlich mehr Einkäufe getätigt, je nachdem, was wir messen. Als diese Kunden tatsächlich Abonnenten wurden, haben wir natürlich festgestellt, dass die Kunden viel länger bleiben als die Kunden der Flash-Verkaufs-Site.
Small Business Trends: Ja, ich habe Ihre durchschnittliche Bestellung pro Kunde in zwölf Monaten in der Post hier betrachtet. Abonnement, 7,68 $ gegen Flash-Verkäufe, 1,41 $. Es sieht also so aus, als ob Sie ein Abonnementgeschäft wären, denn das Modell sieht vor, dass Kunden monatlich einkaufen oder monatlich abonnieren, bleiben und bezahlen und zahlen. Außerdem erhalten Sie nicht nur mehr Aufträge, Sie können auch mehr ausgeben Zeit und Mühe, diese Leute zu behalten - den Wert für sie so groß zu machen, dass sie an Bord bleiben. Beim Flash-Verkauf befinden Sie sich immer im Kundenakquisitionsmodus.
Jerry Jao: Du hast absolut recht, Brent. Und die Herausforderung, ständig im Erwerbsmodus zu sein - es ist nicht nur sehr, sehr teuer und die Investitionen für Unternehmen sind sehr hoch. Es ist schwer beizubehalten, und es ist schwer zu messen, ob es ein klares Muster gibt, wie sich die Kunden mit Ihnen verhalten. Mit dem Geschäftsmodell für Abonnements ist es etwas einfacher, eine Nische für das Targeting zu finden. Und natürlich ist es schwierig, ein Unternehmen zu entwickeln - es ist egal, welches Geschäftsmodell Sie haben. Am Ende des Tages zeigt sich jedoch bei Geschäftsmodellen mit Abonnements ein klareres Muster. Und wenn Sie als Kunde des Unternehmens abonniert sind, gibt es eine Menge weiterer Informationen, die Unternehmen von Ihnen erhalten.
Wenn ich beispielsweise bei Zulilly oder bei Fab etwas gekauft habe, fällt es dem Unternehmen schwer zu wissen: Wer bin ich als Kunde? Was ist meine Preissensitivität? Da jedes Produkt im Vergleich zu einem Abonnementpaket rabattiert ist, gibt es normalerweise unterschiedliche Stufen oder Produkte. Wenn Sie sich also den Dollar Shave Club ansehen, haben sie die niedrigsten Rasierklingen, von denen einige meinen, dass sie ihre Bedürfnisse erfüllen, im Gegensatz zu, sagen wir, dass Sie und ich normalerweise einen größeren Bart haben. Möglicherweise benötigen wir das Executive-Paket, das zwar teurer ist, aber dauerhafter ist.
Basierend auf dem Produkt, das wir abonnieren, verfügen Unternehmen normalerweise über einiges an Informationen, die sie von den Kunden annehmen können. Und deshalb vermarkten Sie uns ganz anders, um uns zu binden. Und das ist definitiv sehr mächtig.
Small Business Trends: Ist es möglich oder wie schwierig ist es für ein Unternehmen, das mit der Flash-Sale-Mentalität begonnen hat, zu wechseln oder zur Abonnement-Mentalität überzugehen?
Jerry Jao: Viele Unternehmen bewerten sich selbst und das, was sie tragen, und sehen dann, dass das Geschäftsmodell übergehen oder beides haben kann. Wir haben gesehen, dass das ziemlich interessant ist, dass viele der Abonnementmodelle sich schließlich zu einem E-Commerce entwickeln, was bedeutet, dass die Leute einmalig auf ihrer Website kaufen können.
Wenn Sie sich also Birch Box ansehen, wenn Sie sich die Ehrliche Firma ansehen, haben beide Unternehmen, die ursprünglich Abonnenten waren, nun auch eine E-Commerce-Komponente auf der Website. So können Kunden auf ihrer Website ein Produkt einmalig kaufen, anstatt ihre Abonnement-Boxen oder Bundles abonnieren zu müssen. Wenn Sie sich also Flash-Verkaufsstellen anschauen, hängt dies von ihrer Lieferkette ab, von der Art des Produkts, das sie führen. Es ist so einfach für die Leute zu abonnieren, dass ich denke, dass sie definitiv die Möglichkeit haben, zu wechseln.
Schauen Sie sich zum Beispiel JustFab an. Sie verkaufen Schmuck. Sie verkaufen Geldbörsen, und auf monatlicher Basis werden sie Ihnen ein Paar Schuhe schicken, glaube ich, für knapp 40 bis 39,99 Euro. Und wenn es Flash-Websites gibt, die sich beispielsweise auf Schuhe oder andere Arten von Produkten konzentrieren, die sie monatlich finden, können sie ihren Kunden die gleichen Waren zu den gleichen Kosten liefern. Dann können sie sicherlich auch mit diesem Geschäftsmodell experimentieren.
Small Business Trends: Können Sie die Menschen darauf hinweisen, wo sie mehr erfahren könnten? Holen Sie sich die Infografik, sehen Sie den Blog-Post?
$config[code] not foundJerry Jao: Sicher, absolut. Sie können auf retentionscience.com/subscription gehen und eine Vielzahl von Informationen über die Infografik hinaus finden.
Dies ist Teil der One-on-One-Interview-Reihe mit Vordenkern. Das Transkript wurde zur Veröffentlichung bearbeitet. Wenn es sich um ein Audio- oder Video-Interview handelt, klicken Sie oben auf den eingebetteten Player oder abonnieren Sie ihn über iTunes oder über Stitcher.
