Lassen Sie uns physisch werden: Warum Käufer immer noch echte Läden lieben

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Anonim

Es scheint, dass Einzelhandelskunden trotz des Wachstums der mobilen Einkaufstechnologie immer noch gerne physisch werden, wenn es darum geht, einkaufen zu gehen.

In einer neuen Studie von TimeTrade Systems, The State of Retail 2015 (PDF), 87 Prozent der Verbraucher planen, in diesem Jahr mindestens genauso oft in physischen Einzelhandelsgeschäften einzukaufen wie 2014.

Bei Millennials ist der Prozentsatz sogar noch höher. Zweiundneunzig Prozent von ihnen planen, dieses Jahr im Laden einzukaufen. Das ist so oft wie im letzten Jahr oder öfter.

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Selbst wenn ein Produkt, das er möchte, sowohl online als auch in einem nahe gelegenen Geschäft verfügbar ist, würden fast zwei Drittel der Befragten in der Umfrage von The State of Retail 2015 es vorziehen, es im Geschäft zu kaufen. (Tatsächlich geben mehr als 70 Prozent der Verbraucher an, dass sie lieber in einem physischen Amazon-Shop einkaufen als bei Amazon.com.

Warum interessieren sich die Verbraucher immer noch für stationäre Geschäfte?

Es ist nicht nur die Möglichkeit, das Produkt sofort zu erhalten. Da Konsumenten in allen Altersgruppen immer häufiger online vor dem Kauf recherchieren, kommt der Bericht zu dem Schluss, dass "die Kunden mehr denn je auf die Erfahrung in den Filialen Wert legen, um ihre endgültigen Kaufentscheidungen zu überprüfen."

Noch bessere Neuigkeiten: Sobald Kunden in ein Ladengeschäft gehen, geben 82 Prozent von ihnen letztendlich mehr Geld aus als geplant. Mit anderen Worten, die Reise zu einem Geschäft ist nicht mehr nur eine Entdeckung. Es ist ein Indikator für ernsthafte Absichten.

Das bedeutet nicht, dass Sie sich zurücklehnen, nichts tun können und trotzdem den Verkauf erwarten. Welche Faktoren überzeugen die Kunden zum Kauf, sobald sie in Ihrem Geschäft sind?

Berühren

Der wichtigste Grund, warum Kunden physische Geschäfte besuchen, ist das Berühren und Fühlen der Ware. 85% der Befragten insgesamt und 92% der Befragten aus Gen X der Umfrage gaben diese Fähigkeit an.

Mehrere Studien (PDF) haben gezeigt, dass Kunden Produkte mit größerer Wahrscheinlichkeit kaufen, nachdem sie sie berührt oder abgeholt haben. Wie können Sie Kunden das Berühren eines taktilen Erlebnisses erleichtern? Erwägen:

  • Anzeigen von Produkten in Stapel (eine Taktik, die viele Bekleidungsgeschäfte verwenden), um Berührungen zu inspirieren.
  • Wenn Produkte verpackt oder versiegelt sind, wickeln Sie jeweils einen Artikel aus, damit die Kunden ihn berühren oder einen "Tester" -Operator öffnen können.
  • Lassen Sie den Laden etwas unordentlich werden. Eine etwas „gelebte“ Atmosphäre ermutigt die Kunden, die Ware zu berühren und mit ihr zu spielen. Wenn Mitarbeiter ständig Dinge aufräumen, haben Kunden möglicherweise das Gefühl, dass sie keine Dinge anfassen können, ohne die Mitarbeiter zu ärgern. (Stellen Sie nur sicher, dass der Store nicht wie ein durchlaufender Tornado aussieht.)
  • Sie können Vertriebsmitarbeiter sogar dazu ermutigen, gegebenenfalls die Kunden anzusprechen. Wenn Sie beispielsweise Hautpflege- oder Kosmetikprodukte verkaufen, können Sie Mini-Makeovers anbieten oder Vertriebsmitarbeiter können Lotionen in die Hände der Kunden geben. In Bekleidungsgeschäften können die Mitarbeiter einem Kunden helfen, eine Jacke anzuziehen. Einige Studien (PDF) weisen darauf hin, dass diese Art der Berührung die Kunden aufnahmebereit machen kann.

Personalisierung

Offensichtlich kann die Personalisierung der Technologie (Websites mit Vorschlägen für das Kaufverhalten, E-Mails, die Angebote basierend auf Ihrem letzten Kauf anbieten) nicht mit dem personalisierten Service einer echten Person in Ihrem Geschäft konkurrieren.

Insbesondere dann, wenn diese Person auf Kundendaten zugreifen kann, beispielsweise auf vorherige Einkäufe oder auf Informationen im Treueprogramm des Geschäfts, um dem Kunden genau das zu bieten, was er oder sie möchte.

Wissen

Mit einer überwältigenden Anzahl von Optionen, die online verfügbar sind, wenden sich die Verbraucher an physische Geschäfte, in denen Vertriebsmitarbeiter Empfehlungen geben und ihnen helfen können, Entscheidungen zu treffen. Nahezu 90 Prozent der Verbraucher in der Umfrage von The State of Retail 2015 geben an, dass sie eher kaufen, wenn sie von einem sachkundigen Mitarbeiter unterstützt werden.

Was genau erwarten die Einkäufer von Ihren Verkäufern?

  • Welches Produkt ist das? bester Wert: 65 Prozent
  • Welches Produkt ist das? beste Qualität: 64 Prozent
  • Welches Produkt ist das? zuverlässigste: 56 Prozent
  • Welches ist das bestes Produkt für meine spezifischen Bedürfnisse und mein Budget: 47 Prozent

Millennials haben sogar noch höhere Erwartungen: 74 Prozent erwarten, dass Verkäufer den besten Wert kennen, 69 Prozent meinen, sie sollten die hochwertigsten Produkte kennen, und 62 Prozent möchten, dass sie wissen, welche Produkte am zuverlässigsten sind.

Hilfe, wenn sie es brauchen

Unsere Erwartungen an die sofortige Befriedigung sind im stationären Einzelhandel eingetreten. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen nicht nur über Ihre Produkte informiert sein, sondern auch jederzeit zur Verfügung stehen.

Stellen Sie sicher, dass Sie ausreichend Personal einplanen, damit die Kunden schnell Hilfe erhalten.

Verteilen Sie die Mitarbeiter in verschiedenen Abteilungen oder Quadranten, so dass immer jemand zur Verfügung steht, der Ihnen helfen kann.

Halten Sie Mitarbeiter in der Nähe von Bereichen, in denen Kunden Hilfe benötigen, wie z. B. am Verkaufspunkt oder in den Umkleidekabinen, damit die Kunden, die bereit sind, eine Entscheidung zu treffen, nicht gebremst werden.

Bilden Sie Mitarbeiter auch so aus, dass sie wachsam, aber freundlich auf Kunden eingehen. Das Lesen von Körpersprache ist eine gute Fähigkeit für die Mitarbeiter. Eine Studie (PDF) stellte fest, dass die Spiegelung der Körpersprache und der Stimmung der Kunden zu höheren Umsätzen beitrug.

Wenn beispielsweise ein Kunde, der den Laden betritt, so aussieht, als ob er nicht mit einem Verkäufer in Kontakt treten möchte, kann sich Ihr Verkäufer immer noch in der Nähe des Kunden aufhalten und ein freundliches Lächeln zeigen, aber kein "Kann ich Ihnen helfen?" das könnte den Kunden verärgern.

Einzelhandelskäufer-Foto über Shutterstock

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