"Built to Sell" - noch besser, wenn Sie nicht verkaufen wollen

"Der Punkt ist, dass die besten Unternehmen verkauft werden können, und kluge Geschäftsleute glauben, dass Sie ein Unternehmen aufbauen sollten, das verkauft werden soll, auch wenn Sie nicht die Absicht haben, in Kürze Geld zu verdienen oder zurückzutreten."

Im Jahr 2008 erhielt Warrillow ein Angebot, das er nicht ablehnen konnte, und verkaufte sein Geschäft, das nach den Grundsätzen dieses Buches gebaut wurde. Heute leben Warrillow, seine Frau und seine Kinder dank des Verkaufs dieses Geschäfts das gute Leben in der Provence, Frankreich.

Dieses Buch ist eigentlich die zweite Ausgabe, aktualisiert mit einem Implementierungshandbuch und wurde im April 2011 von Portfolio / Penguin veröffentlicht. Die 2010 veröffentlichte Originalversion wurde in Form von Gleichnissen geschrieben und wird von vielen geliebt, einschließlich des Small Business Trends Book Review-Teams. Sie können die ursprüngliche Rezension von Ivana Taylor, dem Buchbesprechungsherausgeber, lesen.

Ich hatte eine Rezension von John Warillow erhalten und konnte es kaum erwarten, Ihnen davon zu erzählen. Aber ich wollte die Informationen aus der ursprünglichen Buchbesprechung nicht erneut aufgreifen (und es ist großartig, und ich empfehle es, sie herauszufinden), also sprach ich mit Warrillow und fragte ihn nach bestimmten Teilen des Buches, die mich wirklich angesprochen haben. Hier einige Highlights aus dem Interview:

Frage: Was ist der wichtigste Grund, warum Kleinunternehmer Ihnen sagen, dass sie Ihr Buch kaufen?

John Warrillow: Ich höre meistens, dass es darum geht, dass sie ihr Geschäft vergrößern wollen. Sie haben oft eine Einkommensgrenze erreicht. Vielleicht sind es 200.000 Dollar. Vielleicht sind es 700.000 Dollar. Was auch immer es ist, sie wollen verstehen, wie sie ihre Geschäfte skalierbar machen können.

Frage: Ein Unternehmen skalierbar zu machen, scheint ein wichtiges Konzept in Ihrem Buch zu sein. Kannst du beschreiben, was du damit meinst?

John Warrillow: Ein skalierbares Unternehmen muss die drei Kriterien erfüllen, die ich im Buch ausführlich darlege: 1) Eine Dienstleistung oder ein Produkt, das für Mitarbeiter „lernfähig“ ist, sodass der Eigentümer nicht immer derjenige ist, der die Arbeit erledigt; 2) eine Dienstleistung oder ein Produkt, die für Ihre Kunden wertvoll ist und keine Ware ist; und 3) eine Dienstleistung oder ein Produkt, das "wiederholbar" ist, was bedeutet, dass Kunden immer wieder zum Kauf zurückkehren müssen.

Frage: Es ist klar, wie einige Produkte skalierbar sind, wie Rasierer. In Ihrem Buch erstellt die Hauptfigur Alex ein aus dem Logo-Design heraus skalierbares Geschäft, das viele Leute als "nicht skalierbar" betrachten, da es sich um einen professionellen Service handelt. Ist dies nur ein Ausreißer oder können Dienstleistungsunternehmen wirklich "skalierbare Produkte" erstellen?

John Warrillow: Hier sind zwei Beispiele. Ich kenne einen Anwalt, der, anstatt wie einst die Mehrheit der Anwälte ihre Dienste stundenweise anzubieten, diese in einem Produktpaket anbietet, wie etwa 5.000 US-Dollar für eine unbeschränkte Scheidung und 1.200 US-Dollar für eine neue Unternehmensgründung. Ein anderes Beispiel ist Hassle Free Home Services, Inc., von Jim Vagonis erstellt. Es bietet Kunden eine zentrale Anlaufstelle für alle ihre häuslichen Pflegebedürfnisse, indem sie für ein Jahr eine Pauschalgebühr in einem verlängerbaren Jahresvertrag entrichtet.

Frage: Was ist die häufigste Frage, die Sie zu Ihrem Buch erhalten?

John Warrillow: Warum kann ich keine skalierbaren Produkte oder Services anbieten und trotzdem benutzerdefinierte Arbeit leisten?

Frage: Ach, das Alte, warum muss ich eine Nische haben, warum kann ich nicht alles Argument anbieten …

John Warrillow: Ja, und es ist das Konzept, das mich am meisten begeistert. Das ist einer der Gründe, warum ich den Implementierungsleitfaden geschrieben habe. Darin beschreibe ich den Versuch, an einem bestimmten Punkt in meinem Marktforschungsgeschäft genau das zu tun, und scheitert kläglich. Ich bekräftige auch im gesamten Buch, dass der Schlüssel zum Erfolg beim Übergang zu einem skalierbaren Service oder Produkt darin besteht, immer im Voraus zu belasten, so dass Sie einen positiven Cashflow erzielen. Sie haben vielleicht unruhige Zeiten, aber nach etwa einem Jahr wird Ihr Geschäft im Allgemeinen stetig wachsen.

Frage: Sie legen auch Wert darauf, Ihre Kunden als Kunden und nicht als Kunden in einem skalierbaren Geschäft zu bezeichnen. Kannst du das etwas mehr erklären?

John Warrillow: Der Begriff "Kunde" impliziert eine beratende, persönliche Beziehung. Es ist nicht die Art von Sache, die skalierbar sein kann. Wenn Ihr Unternehmen über Kunden verfügt, bedeutet dies, dass jeder Kunde eine persönliche Beziehung zu einer Person in Ihrem Unternehmen hat, häufig dem Eigentümer. Wenn Ihr Unternehmen Kunden hat, arbeitet das gesamte Team mit ihnen zusammen.

Wie immer muss ich John Warrillow dafür danken, dass er ein großartiges Buch geschrieben hat, eines meiner bevorzugten Geschäftsbücher aller Zeiten. Die zweite Ausgabe ist mit dem Implementierungshandbuch noch besser. Lauf, geh nicht, um dieses Buch zu bekommen. Ihr Geschäft wird es Ihnen danken.