Die Autoren Paul Gillin (@pgillin) und Eric Schwartzman haben ein sogenanntes Grundlagenbuch für B2B-Social-Media-Marketing, Social Media für den Geschäftskunden geschrieben: Hören Sie auf Ihren B2B-Markt, generieren Sie wichtige Kundenkontakte und bauen Sie Kundenbeziehungen auf.
Die Geschichte hinter dem Buch
Der entscheidende Moment, der dieses Buch auslöste, fand 2009 auf der Inbound Marketing Conference statt. Ein Teilnehmer hob die Hand und fragte, wie B2B-Unternehmen Social Media nutzen könnten. Der Moderator fragte das Publikum, wie viele von B2B-Unternehmen stammten. Als mehr als die Hälfte des Raums ihre Hand hob, wussten die Autoren, dass sie etwas vorhatten. Als eine schnelle Google-Suche bestätigte, dass die meisten Social-Media-Bücher zu dieser Zeit für B2C-Anwendungen geschrieben wurden, machten sich die Autoren an die Arbeit Social Marketing für den Geschäftskunden zusammen.
4 Gründe, warum ich über dieses Buch so aufgeregt bin
Meine Amazon-Suche nach den Wörtern „Social Media“ ergab über 138.000 Einträge. Das sagt mir, dass es keinen Mangel an Social-Media-Büchern gibt. Und manchmal habe ich das Gefühl, die meisten von ihnen gelesen zu haben. Dieses unterscheidet sich jedoch von den anderen, da es für den B2B-Vermarkter oder Geschäftseigner und die Marketingagenturen, die ihm dienen, geschrieben wurde. Besser noch, als ich die Kapitel des Buches durchblätterte, konnte ich sehen, dass es absolut war keine Flusen überhaupt. Jedes Kapitel widmet sich echten Fragen und echten Fragen, die von B2B-Vermarktern gestellt werden. Hier sind 4 Gründe, warum ich dieses Buch genossen habe:
1. Sie erhalten allgemeine Einwände und Antworten auf diese Einwände
Das Kapitel "Gewinnendes Buy-In und Ressourcen" enthält eine Liste der häufigsten Einwände und wie diese zu behandeln sind:
- „Es gibt keine Rendite.” Es gibt ein ganzes Kapitel zur Berechnung des ROI, in dem Sie alle Metriken, Tabellen und Berechnungen finden, die Sie zur Beantwortung dieser Frage benötigen. Noch wichtiger ist jedoch, dass Sie ein Gefühl für die Perspektive von Social Media-Tools und ROI haben. „Der ROI wird berechnet, indem die Kosten des Marketingpiloten, die Kosten der verkauften Waren und die Betriebskosten von den erzielten Einnahmen abgezogen werden. Langfristige Vorteile sind jedoch schwieriger zu quantifizieren. Wie hoch ist der ROI Ihres Telefons, Ihrer Golfclub-Mitgliedschaft oder einer Mahlzeit mit einem Kunden? "
- "Wir haben nicht die Ressourcen." Ich bin beeindruckt, wie weit Fortschritte bei der Messung der für die Nutzung sozialer Medien benötigten Ressourcen erzielt wurden. Die Autoren haben tatsächlich Zahlen, die Sie verwenden können. Zum Beispiel: „Eine Person benötigt ungefähr 25 Minuten pro Interaktion, was bedeutet, dass eine Person bei 80 Prozent Auslastung mit 14 Kunden pro Tag in Kontakt treten kann.“ Sie haben tatsächlich 73 B2B-Vermarkter gemessen, die Verkäufe mit Twitter generierten, während sie nicht mehr als 60 ausgaben Minuten pro Tag für diese Aktivität.
In diesem Buch gibt es mehrere Einwände und Antworten auf diese Einwände, die ich für herausragend halte.
2. Sie lernen, den ROI von Social Media zu berechnen
Die Frage oder der Einwand des ROI ist wirklich nur eine Taktik, aber das bedeutet nicht, dass wir uns keine Ziele setzen und unsere Ergebnisse messen sollten. Kapitel 14 widmet sich der Messung des ROI, und selbst erfahrene Social-Media-Vermarkter und -Praktiker werden etwas lernen. Die Autoren zeigen Ihnen, wie Sie Ihre ROI-Berechnung definieren, um zu messen, was für Ihr Unternehmen zählt. Sie geben Ihnen sogar konkrete Beispiele dafür, was andere B2B-Organisationen getan haben. Dann zeigen sie Ihnen, wie Sie Entscheidungen basierend auf dem ROI treffen.
In einem Beispiel vergleichen sie Webinare mit Whitepaper-Downloads. Die Webinare haben einen höheren ROI, was das Publikum anspricht. Wenn Sie jedoch darüber nachdenken, dass Whitepapers ein größeres Publikum anziehen und weniger Ressourcen für die Implementierung benötigen, ist es sinnvoller, die Konversionsrate des Whitepapers zu erhöhen, um den ROI zu erhöhen. Diese Art von Anleitung und konkreter Besonderheit fehlt in vielen Social-Media-Büchern.
3. Sie lernen Strategien zur Lead-Generierung
Eine meiner Lieblingsfunktionen in diesem Buch sind die spezifischen Beispiele und Tabellen. Das Kapitel Lead Generation ist ein hervorragendes Beispiel dafür. Auf Seite 162 finden Sie eine Tabelle, in der die Phase des Kaufprozesses für den Kunden, die traditionellen Medientools, die Sie für jede Phase verwenden können, sowie die Social-Media-Tools festgelegt sind, die Sie berücksichtigen sollten. Diese Art von Kontext macht dieses Buch zu einer großartigen Ressource.
4. Sie erhalten Einblick in Tools und Plattformen, die für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind
Es gibt einen ganzen Abschnitt, in dem spezifische Plattformen wie LinkedIn, Facebook, Twitter, Ning und andere zu zahlreich beschrieben werden. Gillin und Schwartzman erklären jede Plattform, ihre Funktionen, ihre Vorteile und ihre Anwendungen. Dann geben sie Beispiele, wie bestimmte B2B-Unternehmen jede Plattform zum Vorteil genutzt haben. Ich fand diesen Abschnitt sehr interessant und informativ. Es reizte mich auch, neue und innovative Ideen für meine Kunden zu finden.
Mehr Ressourcen
Die Website für Social Marketing für den Geschäftskunden ist auf der Website von Eric Schwartzman zu finden. Wenn Sie bis zum Ende der Seite nach unten scrollen, finden Sie einen Link zu einer Diashow von Kapitel 1 und einen Podcast. Sie können Eric Schwartzman auch auf Twitter folgen (@ericschwartzman).
Warum Sie dieses Buch lesen sollten - auch wenn Sie nicht mit B2B-Unternehmen zu tun haben
Der größte Grund für jeden Kleinunternehmer, dieses Buch zu lesen, ist die eigene Ausbildung und ein beruhigendes Gefühl. Ich sehe das wirklich als Nachschlagewerk. Die Empfehlungen für Strategien und Taktiken basieren auf strenger Forschung und Anwendung. Selbst Unternehmen, die Social Media für Business-to-Consumer-Anwendungen nutzen, profitieren von der Anwendung der Messungen, Beispiele und Perspektiven Social Marketing für den Geschäftskunden bietet an.
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