Dies ist das "How to" - Follow-up zu meinem vorherigen Beitrag mit dem Titel "Your Pricing Approach: Wallflower, Arrogant Jerk oder Brilliant Conversationalist". Hier behandeln wir die Preisberechnungsmethode "Brilliant Conversationalist" und Sie müssen eine dreispaltiges Arbeitsblatt mit den Spalten "Thing", "How Help" und "Worth".
$config[code] not found
Schritt eins
Listen Sie in der ersten Spalte auf, was Ihre Kunden und Interessenten mit dem Kauf Ihres Produkts und Ihrer Dienstleistungen erreichen möchten. Angenommen, Sie führen eine Hörgeräteklinik. In dieser Spalte können Sie unter anderem auflisten, dass Ihr Kunde "eine bessere Fähigkeit möchte, Gespräche zu hören".
Schritt zwei
Wechseln Sie zur zweiten Spalte, der Spalte "Wie Hilfe". Notieren Sie sich für jedes Element in der ersten Spalte, wie es ist, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihrem Kunden hilft, dieses Ziel zu erreichen. Seien Sie so genau wie möglich.
Nach unserem Beispiel für eine Hörgeräteklinik schreiben Sie vielleicht, dass Sie Ihrem Kunden die beste Hörlösung für sein spezifisches Hörverlustprofil, die Einstellung und das Preisprofil zuordnen.
Schritt drei
Gehen Sie nun zur dritten Spalte über. Sie möchten für jeden Artikel herausfinden, was Ihrer Meinung nach für Ihren Kunden von Wert ist. Viele Unternehmer halten diesen Schritt für eine Herausforderung, da es oft schwierig (oder unmöglich) ist, eine Zahl dahingehend festzulegen, wie viel der Artikel für Ihren Kunden wert ist.
Aber nur weil Sie keine Nummer angeben können, bedeutet dies nicht, dass es nicht wichtig ist. In der Tat können die stärksten Vorteile, die Ihre Produkte und Dienstleistungen bieten, manchmal nicht anhand des Geldwerts gemessen werden. Wenn Sie also keine bestimmte Nummer haben können, ist das völlig in Ordnung. Geben Sie in diesen Fällen eine subjektive Beschreibung des Wertes an, den Sie für wertvoll halten.
Nach unserem Beispiel können Sie feststellen, dass das Hörgerät „mehr Spaß und Genuss beim Essen mit Freunden und Familie hat, wenn Sie wieder voll an Gesprächen teilnehmen können“.
Schritt vier
Dieser Schritt ist etwas komplizierter und es gibt zwei Dinge dazu. Die erste ist, dass die meisten Unternehmer, die diesen Beitrag gelesen haben, KEINE Maßnahmen ergreifen und diesen Schritt ausführen, da dies einige Anstrengungen erfordert.
Die zweite Sache ist, dass es DIESER Schritt ist, der wirklich die brillante Methode der Gesprächsberechnung befähigt. In diesem Schritt fragen Sie einige Ihrer bestehenden Kunden: "Was bedeutet der Kauf unseres Produkts oder unserer Dienstleistung für Sie?". Dann hören Sie zu und nehmen auf, was sie sagen.
In diesem Schritt können Sie die Vorteile nutzen, die Ihre Kunden WIRKLICH durch den Kauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen erzielen, und sie mit den Artikeln in Verbindung bringen, die Sie in Ihr Arbeitsblatt aufgenommen haben. Der Schlüssel in diesem Schritt besteht darin, genau das aufzunehmen, was sie sagen, und zwar mit den verwendeten Wörtern. Selbst wenn das, was Sie hören, etwas ist, woran Sie noch nie gedacht haben - nehmen Sie es auf. Weil Sie hören (denken Sie daran, dies ist ein konversationaler Preiskalkulationsansatz), welche Vorteile Ihre Kunden haben und was Ihre Produkte und Dienstleistungen für sie wirklich bedeuten.
Um mit dem Beispiel fortzufahren, das wir verwendet haben, könnten Sie feststellen, dass Ihr Kunde Ihnen sagt, dass er durch den Kauf Ihres Hörgeräts die Möglichkeit hat, zu hören, was seine Enkelkinder ihnen sagen, ohne sie immer zu bitten, es zu wiederholen. oder in der Lage zu sein, zu hören, wie ihre Enkelin ihre Eheversprechen rezitiert. Jetzt können Sie die von Ihnen aufgeführten Elemente, die von Ihnen ermittelten Vorteile und die Vorteile, die Ihre Kunden Ihnen mitteilen, miteinander in Beziehung setzen.
Nutzen Sie dieses Wissen, um Ihre Preise mit mehr Klarheit und Vertrauen festzulegen. Sie werden fast immer feststellen, dass diese Übung Ihnen das Vertrauen gibt, Ihre Preise basierend auf dem Wert, den Sie anbieten, zu erhöhen. Dies verschafft Ihnen eine schöne Verbesserung der Rentabilität und macht Sie noch mehr stolz auf das, was Sie tun.
Mach weiter. Sprechen Sie mit Ihren Kunden. Sie werden es nicht bereuen - immer.
Konversationsfoto über Shutterstock
3 Kommentare ▼
