Können Sie Kunden dazu bringen, Ihr Produkt zu kaufen? Angst kann tatsächlich so viel verkaufen wie Sex oder Verlangen, da sie die Menschen zum Handeln veranlassen wird.
Laut Lea Dunn von der Sauder School of Business in British Columbia, wenn Menschen sich allein fühlen und Angst haben, bilden sie eine emotionale Bindung an die Marken um sie herum. Sie weist darauf hin, dass sich die Verbraucher in diesem erhöhten Zustand eher an diese Produkte erinnern und sie positiv bewerten.
$config[code] not foundDunn sagt, dies geschieht, weil Angst ein Bedürfnis nach menschlichen Verbindungen hervorruft und wenn keine Personen anwesend sind, füllen Produkte die Lücke. Sie glaubt, dass diese emotionale Bindung geschieht, weil die Leute glauben, dass das Produkt diese Erfahrung mit ihnen geteilt hat.
In Werken in vielen Verkaufssituationen. Der Verhaltenspsychologe Dr. Wyatt Woodsmall sagte:
"Wenn Sie herausfinden können, was der schlimmste Albtraum der Menschen ist, dann campen Sie in ihrem Alptraum. Sie werden alles tun, um aus dieser Situation herauszukommen."
Nachrichtensendungen haben seit Jahren auf Angst basierendes Marketing verbreitet. Ein Insider-Schrei der Medien lautete immer: "Wenn es blutet, führt es." Bekannte Marken verwenden die ganze Zeit Angst, um ihre Produkte zu verkaufen. Zum Beispiel:
- L’Oreals Slogan "Weil ich es wert bin" steht Frauen mit Selbsthass gegenüber.
- "Absolut, positiv über Nacht" von FedEx behebt die Angst, eine Frist nicht einzuhalten.
- „Just Do It“ von Nike versucht, das Problem zu übersehen, weil der Verbraucher Angst hat.
Glücklicherweise müssen Sie keine potenziellen Kunden ausrauben, um ein Sicherheitssystem für Ihr Zuhause zu verkaufen. Aber Sie können sie zum Kauf erschrecken.
Angstbasiertes Marketing
FUD: Angst, Unsicherheit, Zweifel
Als ich in den achtziger Jahren bei IBM war, sagten sie uns: „Niemand wurde wegen des Kaufs von IBM gefeuert.“ Dieses Konzept half, weil ich gegen Konkurrenten verkaufen musste, deren Produkte technologisch ähnlich zu unseren waren, aber immer viel billiger waren.
Ich habe häufig eine auf Angst basierende Marketingmethode verwendet, die als „FUD“ (Angst, Unsicherheit und Zweifel) bezeichnet wurde, um den Entscheidungsträger zum Kauf von IBM anzuleiten. In meinen Verkaufsgesprächen erzählte ich all die Dinge, die schief gehen könnten, wenn sie sich für einen Mitbewerber entscheiden. Glücklicherweise entschied sich der Entscheidungsträger viele Male für IBM, obwohl wir teurer waren, weil wir als risikoarme Alternative wahrgenommen wurden.
Fristen
Die Verbraucher haben Angst, eine Frist nicht einzuhalten. Dies kann ein Verfallsdatum eines Angebots, eine Frist für den Feiertagskalender oder ein anderes Aufschubdatum sein. Termine werden die Verbraucher zum Handeln drängen.
Beachten Sie den Anstieg der Zahl der Personen, die sich am 31. März für eine Versicherung zur Einhaltung des Affordable Care Act anmelden.
VIP
Die Verbraucher möchten Teil eines "Clubs" sein, in den nicht jeder eintritt. Setzen Sie ein Tor und schauen Sie zu, wie viele Leute einsteigen möchten. Genau das tun viele Einkäufer-Clubs wie Costco mit ihren geringen Mitgliedsbeiträgen. Die auf Angst basierende Werbebotschaft ist, dass der Verbraucher einige unglaubliche Angebote verpassen wird, wenn er kein Mitglied ist.
Angstbasiertes Marketing muss nicht alles düster sein. Artikulieren Sie das Negative zu den aktuellen Aussichten und bieten Sie eine Lösung, um diese Angst zu lindern.
Dieser von Nextiva bereitgestellte Artikel wird im Rahmen einer Vertriebsvereinbarung für Inhalte erneut veröffentlicht. Das Original finden Sie hier.
Gefesseltes Angstfoto über Shutterstock
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