Der Verkauf Ihres Unternehmens ist eine emotionale Achterbahnfahrt. Es ist eine einzigartige Mischung aus Angst, Unsicherheit, Aufregung, Arroganz und letztendlich Erleichterung. Die Kenntnis der richtigen Zeit, um jede dieser Emotionen zu spüren, kommt von der Erfahrung. Wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen, kann es hilfreich sein, zu wissen, was Sie erwartet.
Im Laufe der Jahre wurde mir klar, dass der Erhalt Ihrer ersten Absichtserklärung oder „LOI“ ein sehr verwirrender Teil des Geschäftsverkaufsprozesses ist. Erfahrene Verkäufer (davon gibt es nicht viele) erkennen, dass die Wahrscheinlichkeit, dass ein LOI tatsächlich zum Verkauf Ihres Unternehmens führt, zu etwa 40 Prozent besteht. Tatsächlich wird die Mehrheit der LOIs nie zu einem geschlossenen Deal. Dafür gibt es viele Gründe. Wie Sie an Ihre erste Absichtserklärung herangehen, darüber nachdenken und darauf reagieren, wird Ihre Chancen für einen erfolgreichen Verkauf dramatisch beeinflussen.
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Als Beweis möchte ich den neuesten Jahresbericht von Riverside Company, einer der besten mittelständischen Buyout-Unternehmen des Landes, vorstellen.
Wie in ihrem Jahresbericht 2009 berichtet, reichte Riverside Company 63 LOIs ein, die jedoch nur bei 15 dieser Transaktionen (23,8 Prozent) abgeschlossen waren:
- 4.228 Angebote berücksichtigt
- 1.315 geprüfte Unternehmen
- 347 Unternehmensbesuche
- 63 LOIs eingereicht
- 15 Deals geschlossen
Sie sind sehr gute Käufer und wissen, wie man Geschäfte abschließt, doch weniger als 24 Prozent ihrer LOIs führten zu einem glücklichen, wohlhabenden Verkäufer. Das schwierige wirtschaftliche Umfeld des Jahres 2009 trug ebenso dazu bei wie die extreme Disziplin von Riverside Company als Käufer. Unabhängig von den spezifischen Gründen ist dieses Beispiel für jeden Unternehmer aufschlussreich, der einen Unternehmensverkauf erwägt. Dieser Bericht enthält einige wichtige Lehren über den Verkaufsprozess Ihres Unternehmens.
Deal Flow
Die meisten Acquiring-Unternehmen, Private Equity-Unternehmen oder Buyout-Unternehmen verfügen über ein Netzwerk von Fachleuten, auf die sie sich für den Deal-Flow verlassen. Riverside verlässt sich fast ausschließlich auf sie. Im Jahr 2009 entwickelte Riverside ein vollständiges Screening-Memo für 1.315 Unternehmen und übermittelte weniger als fünf Prozent dieser Unternehmen einen LOI. Eine professionelle Einführung oder ein „Freund der Firma“ ist immer der beste und oft der einzige Weg, um Ihr Unternehmen vorzustellen, wenn Sie ernsthafte Überlegungen anstellen möchten.
Wirkliches Interesse
Der Verkauf Ihres Unternehmens ist ein demütigender Prozess. Sie sprechen mit Dutzenden von Käufern, die nicht interessiert sind, und viele von denen, die daran interessiert sind, werden Ihnen sagen: "Ihr Baby ist hässlich." Ich spreche oft mit CEOs oder Unternehmern, die mir sagen, dass sie Anrufe bekommen, wenn sie ihr Geschäft kaufen Zeit “, als ob dies dem Unternehmen Glaubwürdigkeit oder Wert verleiht. Das Problem ist, dass dies manchmal zu Arroganz führt, was beim Verkauf eines Unternehmens immer ein Problem darstellt.
Wenn Sie die Riverside-Zahlen in Betracht ziehen, weckten wiederum nur 8 Prozent der Transaktionen, die sie in Betracht zogen, genügend Interesse, um ein Management-Meeting zu organisieren (d. H. Einen Besuch im Unternehmen). Aufrufe von Interesse sind natürlich immer erfreulich. Der Schlüssel ist, demütig zu bleiben, oder der Prozess wird das für Sie tun.
Mindest-Deal-Größe
Riverside besuchte 2009 tatsächlich 347 Unternehmen. Diesen Management-Meetings geht häufig ein Anruf voraus, um festzustellen, ob ein Besuch erforderlich ist. Wenn dies der Fall ist, werden neben der vorhandenen Infrastruktur von Riverside Ausgaben für Hotels, Mahlzeiten und Flugtickets für die Abwicklung ihres Dealflows erhoben.
Das Verständnis dieser Dynamik hilft zu erkennen, warum viele Anleger ein Nettoeinkommen (EBITDA) von mindestens 1 bis 2 Millionen US-Dollar benötigen, um ein Unternehmen genau unter die Lupe zu nehmen. Bei einem Kauf in Höhe von 10 Millionen US-Dollar gibt es fast genauso viel Sorgfaltspflicht wie bei einer Transaktion in Höhe von 150 Millionen US-Dollar.
Ablenkung
Ich habe gestern mit einem Kunden gesprochen, der gestanden hat, er freue sich auf einen anstehenden LOI und völlig abgelenkt von den Möglichkeiten, die sein Geschäft ihm persönlich bietet. Er denkt mehr über den Verkauf als über das Wachstum seines Geschäfts nach, was ganz normal ist. Sobald wir die LOI-Phase überwunden haben, muss er eine Menge Due-Diligence-Materialien herstellen, was auch Zeit und Aufmerksamkeit erfordert.
Erfahrene Käufer erkennen dies und nutzen die menschliche Natur zu ihrem Vorteil, wenn sie ihren Transaktionsprozess zeitlich festlegen. Die Zeit ist meistens auf der Seite des Käufers, und gute Käufer werden diesen Vorteil oft nutzen, um Sie geistig und emotional zu zermürben.
Der Verkauf Ihres Unternehmens ist ein langer Prozess mit vielen Auf und Ab, Zeitplänen, Informationsanfragen, Wirtschaftsprüfern, Rechtsanwälten und Beratern. Wenn Sie Ihr Unternehmen mit maximalem Wert verkaufen möchten, sollten Sie ein gutes Beraterteam haben, das Sie wissen lässt, wann Sie aufgeregt sind. (Hinweis: Das wird es nicht Seien Sie, wenn Sie Ihre erste LOI erhalten.)
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