Stellen Sie sich dieses Szenario vor: Der Demotag an Ihrem Gaspedal steht kurz bevor und die Organisatoren haben Sie und die anderen Start-ups in Ihrer Kohorte gebeten, sich für eine Zeit anzumelden, um Ihr Pitch an die Anleger zu liefern. Solltest du den ersten Slot, den letzten Slot oder eine Zeit in der Mitte wählen?
$config[code] not foundDie technischen Jungs in Ihrem Team sagen Ihnen, dass es keine Rolle spielt. Was du sagst, ist wichtiger als beim Pitch, argumentieren sie. Sie erinnern sich jedoch genug an Ihre Verhaltensökonomie und Marketingkurse aus dem College, um zu wissen, dass Investoren nicht auf die frühen Pitchings wie die späteren reagieren werden. Sie können die Richtung des Effekts einfach nicht herausfinden.
Demo Day Pitch: Erster, letzter oder irgendwo in der Mitte?
Einige Experten schlagen zuerst Pitching vor
Die Anleger seien am Anfang günstiger gestimmt. Die Finanziers werden nicht müde (oder langweilig) sein, wenn sie mehrere Spielfelder ansehen, und sie werden auch nicht lange von ihren E-Mails und Texten entfernt sein. Am wichtigsten ist jedoch, dass die Investoren keine anderen Unternehmen gesehen haben, die um Ihre Aufmerksamkeit mit Ihrem Unternehmen konkurrieren werden.
Andere empfehlen Pitching Last
Sie argumentieren, dass Finanziers ihre Bewertung der Tonhöhen kalibrieren müssen. In der Sitzung werden viele Zuschauer erwarten, dass die nächsten Airbnb-, Uber-, Facebook- oder Dropbox-Anzeigen angezeigt werden. Die durchschnittliche Tonhöhe Ihrer Demo-Tag-Kohorte dürfte jedoch nicht so gut sein. Sie werden also enttäuscht sein.
Das bedeutet, dass die Anleger zunächst negativ reagieren werden. Ihre Enttäuschung wird sie kritisch machen. Da sie jedoch weitere Vorhaben sehen, werden sie ihre Erwartungen neu kalibrieren. Sie werden anfangen, die Unternehmungen weniger streng zu beurteilen und vergleichen sie miteinander, nicht einen idealisierten Standard.
Es gibt nicht viel Forschung, um Ihre Entscheidung zu lenken
Nur wenige Forscher haben die Auswirkung der Reihenfolge der Abstände auf die Leistung untersucht, wenn sie sich in solchen Situationen den Anlegern präsentieren. Vor kurzem haben ein Kollege der Case Western Reserve University und ich jedoch ein Experiment durchgeführt, das diese Frage beleuchtet. Die Reihenfolge, in der Moderatoren 90 Sekunden Aufzugsabstände für drei bis vier zugelassene Investorenrichter in vier Aufzugsabständen im Nordosten von Ohio im Herbst 2015 abgegeben hatten, wurde zufällig vergeben.
Die Richter wurden gebeten, die Stellplätze auf einer Skala von 1 bis 7 zu bewerten, die den Grad darstellte, zu dem sie „ein Folgetreffen durchführen würden, um mehr über das Unternehmen zu erfahren“ - das Hauptziel des Unternehmers bei der Bereitstellung von Aufzugsabständen. Die Unternehmer konkurrierten um den ersten Preis von 2.500 US-Dollar und die Investoren wurden gebeten, die Aufzugsabstände im Wettbewerb so zu behandeln, wie sie Aufzugsabstände behandeln würden, die sie an anderer Stelle gesehen hätten. Das Szenario ist also ziemlich realistisch.
Die Ergebnisse sind in der Abbildung oben dargestellt. Während die Reihenfolge, in der die Leute stimmten, völlig zufällig war, war die durchschnittliche Punktzahl von Unternehmern, die zuerst, zweit oder dritter waren, erheblich niedriger als die von Unternehmern, die später die Panels aufstellten. Das heißt, die Richter waren weniger bereit, einer Nachbesprechung mit den ersten drei Moderatoren nachzugehen, als mit den späteren Moderatoren.
Die Twitterlängenbotschaft der Studie für Unternehmer ist einfach: Melden Sie sich nicht für frühe Zeitnischen in Aufzugswettbewerben an. Ihre Chancen bei Anlegern sind größer, wenn Sie später aufschlagen.
Pitch Image über Shutterstock, Chart über Scott Shane
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