Seien wir ehrlich, die meisten Leute mögen es nicht, Telefonate abzuhalten, aber wie jeder Verkäufer oder Geschäftsinhaber weiß, sind sie eine der effektivsten Möglichkeiten, um Ihre Entscheidungsträger zu erreichen. Egal, ob Sie der Gründer eines Unternehmens sind, der den Hörer abhebt oder ein neues Verkaufsteammitglied schulen - die Planung eines Kaltanrufs kann eine gefürchtete Aufgabe sein. Um einen effektiven Kaltanruf durchzuführen, ist Zeit und Mühe erforderlich, aber wenn er richtig gemacht wird, kann die Auszahlung die Arbeit wert sein.
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Rufen Sie die richtigen Unternehmen an
Zunächst müssen Sie entscheiden, welche Art von Unternehmen Sie ansprechen möchten. Viele Leute, mit denen ich spreche, sagen mir, dass "jede Firma" unsere Dienstleistungen nutzen kann. Während dies „technisch“ zutreffend sein mag, dass „jedes Unternehmen“ Ihre Dienste nutzen kann, möchten Sie wirklich herausfinden, welche Art von Unternehmen Ihre Dienste wirklich benötigen, im Gegensatz dazu können Sie Ihre Dienste nutzen. Wir sind zum Beispiel eine Marketingfirma, man könnte meinen, dass „jede Firma“ unsere Dienstleistungen benötigen würde, aber das stimmt nicht. Wenn wir unsere Listen erstellen, denken wir an die Arten von Unternehmen, die ein intensives Marketing betreiben, wie ein B2B-Softwareanbieter, der eher ein gutes Marketingbudget hat, als einen Vertriebshändler. Überlegen Sie wirklich, was Ihre besten Kandidaten sind, und legen Sie Ihre Ressourcen dort hin.
Rufen Sie die richtigen Leute an
Nur weil jemand der "Entscheidungsträger" ist, bedeutet das nicht, mit wem Sie Ihre erste Kontaktaufnahme machen sollte. Denken Sie in Bezug auf Prozessbesitzer. Wer würde am meisten von Ihrer Lösung profitieren? Wenn es sich um ein kleines Unternehmen handelt, ist der Eigentümer letztendlich der Entscheidungsträger, aber es ist schwierig, sie zu erreichen. Außerdem werden Sie wahrscheinlich zu dem Verantwortlichen für diesen Prozessbereich geschickt. Wenn Sie SEO betreiben, müssen Sie die für das Marketing verantwortliche Person einbeziehen. Eventuell muss der Besitzer hinzugezogen werden, aber er hat eine Million andere Verantwortlichkeiten. Konzentrieren Sie sich stattdessen wieder auf die Person, die für den Funktionsbereich verantwortlich ist, den Sie ansprechen möchten.
Schreiben Sie Ihr Skript
Jetzt ist dies ein Teil des Machens. Die meisten Leute machen das falsch. Denken Sie immer daran, dass ein Kaltanruf eine Unterbrechung ist, achten Sie also auf die Zeit der Interessenten. Seien Sie auch nicht verkaufsstark. Ich weiß, dass dies nicht eingängig klingt, aber Ihr „erster“ Anruf mit der Perspektive sollte wirklich ihre Bedürfnisse kennenlernen. Im Gegensatz zum Verfassen von Verkaufsunterlagen haben Sie nur wenige Sekunden, um leicht zu erklären, was Sie tun, damit Sie auf den Punkt kommen können. Wenn Sie dies nicht in zwei Sätzen tun können, müssen Sie die Scharfeinstellung erneut vornehmen.
Halten Sie den Anruf kurz und konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse der Interessenten. Wenn wir unsere Skripte entwickeln, halten wir sie sehr kurz und auf den Punkt. Sie sind nicht schwer zu verkaufen, sondern auf Schmerz zu untersuchen. Wir stellen den Entscheidungsträgern Fragen wie „Entwickelt Ihr Team genügend Leads?“ Oder „Ist die Qualität der Leads dort, wo sie sein müssen?“, Und dies ist eine große. „Wünscht Ihr Unternehmen, seine Bemühungen um die Lead-Generierung auszubauen?“ Wenn wir ein „Ja“ dazu bekommen, wissen wir, dass wir in guter Verfassung sind, und dies ist ein guter Kandidat für die Entwicklung.
Sie können diese Beispiele auf jedes Skript anwenden, das Ihr Unternehmen entwickelt. Verschwenden Sie nicht Ihre Zeit damit, etwas zu verkaufen, das jemand nicht braucht, sondern rufen Sie den ersten Anruf auf, und nur dann, wenn ein legitimer geschäftlicher Bedarf für Ihren Service besteht, sollten Sie weiter vorgehen. Auf diese Weise können Sie vermeiden, dass Sie Zeit und Mühe für Geschäfte verschwenden, die nicht geschlossen werden, und Sie können sich auf die soliden Aussichten konzentrieren.
Wenn Sie die Zeit investieren, um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Unternehmen anrufen und ein auf den Punkt gebrachtes Skript entwerfen, können Sie eine große Erfolgsquote haben, um neue Kunden vor einem Cold Call zu schützen. Denken Sie daran, sich an den Punkt zu halten, und lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn Sie keine oder gar keine Antworten erhalten. Alles kann Zeit in Anspruch nehmen, und es ist keine Ausnahme.
Anruf Foto über Shutterstock
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