So kommen Sie in den Sinn Ihrer Aussichten

Erheben Sie Ihre Hand, wenn Sie sich jemals gewünscht haben, dass Sie Ihre Interessenten und Kunden besser verstehen können.

Das ist was ich dachte.

Es ist wirklich schwer, einen Interessenten davon zu überzeugen, Kunde zu werden, wenn Sie nicht verstehen, wer er ist und was er braucht. Sie können doch nicht die richtige Lösung präsentieren, wenn Sie ihre Bedürfnisse nicht wirklich verstehen, oder?

Der wichtigste Teil Ihres Verkaufsprozesses ist es, Ihre potenziellen Kunden zu verstehen und mehr darüber zu erfahren. So können Sie ihnen helfen, ihre Probleme zu lösen. Wenn es Ihr Ziel ist, das Leben Ihres Interessenten zu erleichtern (und sollte es auch sein), können Sie es sich nicht leisten, diesen Schritt zu überspringen. Wenn Sie Ihr Angebot vertreiben, ohne zu wissen, was Sie erwarten, versuchen Sie, die sprichwörtliche Nadel im Heuhaufen zu finden.

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Sie werden Lösungen vorschlagen, die möglicherweise nicht einmal für Ihren Interessenten relevant sind.

Sie müssen sicherstellen, dass Sie die Situation Ihres Interessenten so gut wie möglich verstehen. Nachfolgend finden Sie die Arten von Fragen, die Sie stellen können, um Ihre Interessenten besser zu verstehen.

Verstehen Sie Ihre Perspektiven

Qualifizieren Sie Ihren Prospekt zuerst

Zuerst müssen Sie sicherstellen, dass Sie Ihre Zeit damit verbringen, mit jemandem zu sprechen, der ein guter Kandidat für Ihr Angebot ist. Nichts ist schlimmer, als den gesamten Verkaufsprozess zu durchlaufen, nur um herauszufinden, dass Ihr Interessent nicht gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt.

Das letzte, was Sie tun möchten, ist Ihre Zeit zu verlieren.

Die ersten Fragen, die Sie Ihrem Interessenten stellen, sollten so gestaltet sein, dass Sie entscheiden, ob Sie mit der Interaktion fortfahren möchten. Diese Fragen helfen Ihnen sicherzustellen, dass Sie keine Zeit verlieren.

Sie können mir später danken.

Hier sind einige der Dinge, die Sie herausfinden müssen:

• Benötigt der Prospekt tatsächlich Ihr Angebot?
• Wie dringend brauchen sie es? Ist es dringend notwendig?
• Können sie es sich leisten, dafür zu bezahlen?
• Ist Ihre Perspektive derjenige, der die Kaufentscheidung trifft?

Es ist wahrscheinlich nicht angebracht, diese Fragen direkt zu stellen, aber Sie sollten andere Fragen stellen, die Ihnen helfen, diese Dinge herauszufinden.

Wie ist der aktuelle Stand Ihres Prospekts?

Nachdem Sie festgestellt haben, dass Ihr Interessent zu Ihrem Angebot passt, können Sie mehr über sie erfahren.An diesem Punkt beginnen Sie wirklich zu verstehen, was Ihre Interessenten brauchen und wie Sie helfen können.

Zuerst müssen Sie herausfinden, wie die Dinge in der Gegenwart aussehen. Hier erfahren Sie, was Sie herausfinden müssen:

• Wie sieht es momentan aus?
• Sind sie damit zufrieden? Wenn nein warum?
• Was würden sie daran ändern?

Hier ist ein Beispiel. Angenommen, Sie verkaufen Rasenmäher. Sie haben einen Interessenten, der auf dem Markt für einen neuen Markt ist.

In diesem Fall möchten Sie herausfinden, welchen Mähertyp sie aktuell verwenden. Lassen Sie sie Ihnen sagen, ob sie den Mäher mögen, den sie nicht richtig verwenden. Finden Sie heraus, was ihnen daran gefällt oder was ihnen nicht gefällt.

Wenn sie ihren aktuellen Rasenmäher nicht mögen, finden Sie heraus, warum. Bitten Sie sie, Ihnen zu sagen, was sie daran ändern würden, wenn sie könnten. Je besser Sie den aktuellen Status Ihres potenziellen Kunden verstehen, desto einfacher ist es, die richtige Lösung zu finden.

Wo will Ihr Interessent sein?

Nachdem Sie herausgefunden haben, wie sich die Dinge in der Gegenwart befinden, müssen Sie sich jetzt auf die Zukunft konzentrieren. In diesem Teil erfahren Sie, was Ihre Interessenten wirklich wollen. Sie müssen herausfinden, was Ihr Interessent erreichen möchte.

Eine Sache, auf die Sie sich an dieser Stelle konzentrieren müssen, ist das, was sich Ihr Interessent fühlt. Es mag nicht eingängig erscheinen, aber Sie müssen ihre Emotionen ansprechen. Die meisten Kaufentscheidungen basieren auf Gefühlen und nicht auf Logik.

Sie müssen sicherstellen, dass Sie herausfinden, was sie gerade fühlen und was sie fühlen möchten. Folgendes möchten Sie herausfinden:

• Wie will Ihre Perspektive sein? Wie wird dies ihr Leben erleichtern?
• Was tun sie jetzt, um zu versuchen, dorthin zu gelangen?
• Wie sehr wollen sie, dass sich die Dinge ändern?
• Wie wollen sie sich fühlen?
• Wie sehen die Dinge für sie aus, wenn sie endlich da sind, wo sie sein wollen?

Hören Sie genau zu, wenn Ihre Aussicht Ihnen sagt, was sie fühlen. Dies ist, was Sie ansprechen müssen, wenn es Zeit ist, Ihr Angebot zu veröffentlichen.

Gehen wir zurück zu unserem Rasenmäher-Beispiel

Wenn Sie Ihren Prospekt mit einem Rasenmäher verkaufen möchten, müssen Sie herausfinden, wonach er einen Rasenmäher sucht. Welche Art von Rasen haben sie? Fällt es ihnen schwer, ihren Rasen richtig aussehen zu lassen?

Vielleicht sind sie mit ihrem aktuellen Rasenmäher zufrieden und brauchen nur einen neuen, der dasselbe tut. Stellen Sie sicher, dass Sie genau zuhören, damit Sie nicht den Fehler begehen, etwas zu tun, das der Kunde nicht will oder braucht.

Was hält sie davon ab, das zu bekommen, was sie wollen?

Jetzt werden Sie über ihre Schmerzpunkte erfahren. Sie möchten herausfinden, was sie frustriert. Nachdem Sie herausgefunden haben, was Ihr Interessent möchte, müssen Sie herausfinden, was ihn davon abhält.

Hier finden Sie das Problem, das Sie lösen müssen. Folgendes müssen Sie wissen:

• Welche Hindernisse hindern sie daran, ihr Ziel zu erreichen?
• Was haben sie schon versucht, um ihre Hindernisse zu überwinden?
• Wie sehr frustrieren diese Hindernisse sie?
• Wie kannst du ihnen helfen?

Dies ist die wichtigste Komponente, um Ihre Interessenten zu verstehen. Da Sie ein Problem lösen, ist es wichtig, dass Sie wissen, was ihre eigentlichen Probleme sind. Dadurch erhalten Sie die Informationen, die Sie benötigen, um die richtige Lösung bereitzustellen.

Am Beispiel unseres Rasenmähers wäre es wichtig herauszufinden, was ihnen an ihrem Rasenmäher nicht gefällt. Was fehlt? Warum können sie nicht mit dem aktuellen Rasenmäher den gewünschten Rasen haben?

Sind die Probleme mit ihrem Rasenmäher nur Ärger? Oder halten sie Ihren Kunden wirklich davon ab, den Rasen zu bekommen, den er will?

Vergewissern Sie sich erneut, dass Sie die tatsächlichen Probleme des Interessenten kennen.

Fazit

Das Verständnis Ihrer Interessenten ist der wichtigste Teil des Verkaufsprozesses. Ohne sich die Zeit zu nehmen, um in ihre Köpfe zu kommen, können Sie ihnen nicht helfen, ihre Probleme zu lösen.

Wenn Sie die richtigen Fragen stellen, können Sie nicht nur Ihre Perspektiven verstehen, sondern auch Vertrauen aufbauen. Warum? Weil Sie Ihren Interessenten zeigen, dass Sie daran interessiert sind, ihnen zu helfen, und nicht nur, dass sie Ihnen ihr Geld geben.

Wenn Sie Vertrauen in Ihre potenziellen Kunden aufbauen und zeigen, dass Sie ihnen wirklich bei der Lösung ihrer Probleme helfen möchten, können Sie eine tiefere Verbindung aufbauen, um Ihre potenziellen Kunden besser zu verstehen.

Brain Scan Foto über Shutterstock

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