Ein Vertriebsmitarbeiter beeinflusst sofort den Erfolg eines Unternehmens. Da ein Unternehmen die Wirksamkeit eines Vertriebsmitarbeiters schnell und genau misst, ist die Vergütung oft direkt mit der Leistung verbunden. Wenn die Entlohnung an die Leistung gebunden ist, wird der Job des Außendienstmitarbeiters zu einem kleinen Unternehmen oder einem persönlichen Profitcenter. Unter diesen Umständen hilft ein Geschäftsplan einem Vertriebsmitarbeiter, sich auf maximale Ergebnisse zu konzentrieren. Ein Geschäftsplan muss die Mission, Strategie und Ziele des Vertriebsmitarbeiters beschreiben. Der Plan sollte sich mit der Festlegung von Zielen befassen, die spezifisch, messbar, herausfordernd und realistisch sind.
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Erfahren Sie alles Mögliche über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Je mehr Sie wissen, was Sie verkaufen, desto besser können Sie den Kunden bei der Entscheidung unterstützen. Ein festes Verständnis Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung ist für die Entwicklung eines soliden Geschäftsplans unerlässlich.
Legen Sie Ihr Verkaufsziel für das Jahr fest. Abhängig von Ihrer Branche können Sie Ihr Ziel in Bezug auf Dollar-Verkäufe oder verkaufte Einheiten festlegen. In jedem Fall muss Ihr Ausgangspunkt jedoch das sein, was Sie im Laufe des Jahres erreichen möchten. Dieser Ansatz steht im Einklang mit der Idee, von Anfang an zu beginnen.
Teilen Sie Ihr Jahresumsatzziel in monatliche und wöchentliche Umsatzziele auf. Wenn das Geschäft saisonal ist, dürfen Sie nicht erwarten, jeden Monat oder jede Woche den gleichen Dollarbetrag zu verkaufen. Machen Sie die Ziele realistisch, basierend auf den saisonalen Faktoren, die das Geschäft beeinflussen.
Planen Sie Ihre Aktivitäten auf der Grundlage des "Verkaufstrichters", der für Ihr Unternehmen oder Ihre Branche gilt. In den meisten Unternehmen erstellt der Verkäufer eine Liste potenzieller Interessenten (manchmal als "Verdächtige" bezeichnet). Die Liste "Verdächtige" beschränkt sich auf tatsächliche Interessenten, die sich mit dem Verkäufer treffen wollen. Eine kleine Gruppe von Interessenten zeigt sich für das erste Treffen mit dem Verkäufer, und ein noch geringerer Prozentsatz von ihnen wird zu Kunden, wenn sie das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens kaufen. In vielen Branchen muss ein Verkäufer eine Liste mit mehr als 50 "Verdächtigen" erstellen, um einen Kunden zu gewinnen. Wenn ein Verkäufer in einem Jahr 80 Verkäufe tätigen müsste, würde er 4.000 "Verdächtige" benötigen. Diese Analyse würde dem Verkäufer helfen, eine Marketingkampagne zu planen, um genügend Interessenten zu generieren.
Wenden Sie sich jeden Monat an eine ausreichende Anzahl von Interessenten, um Ihren Kalender mit Verkaufsgesprächen zu füllen. Ein systematischer Ansatz zur Kontaktaufnahme mit Interessenten und zum Einrichten von Interviews wird den Vertriebsmitarbeiter auf Trab halten. Eine ausreichende Verkaufsaktivität führt zu einem entsprechenden Umsatzvolumen.
Führen Sie jedes Verkaufsgespräch mit Können und Professionalität durch. Stellen Sie Fragen, aus denen hervorgeht, wie der potenzielle Kunde davon profitieren könnte, Kunde zu werden. Seien Sie hilfreich und beantworten Sie die Fragen des Prospekts ehrlich. Wenn der Vertriebsmitarbeiter das beste Interesse des Kunden hat, wird er mehr Umsatz erzielen.
Überprüfen Sie den Verkaufsprozess am Ende jedes Monats, um sicherzustellen, dass alle Komponenten des Geschäftsplans des Vertriebsmitarbeiters funktionieren. Wenn Sie Probleme entdecken, ändern Sie den Plan. Wiederholen Sie diesen kontinuierlichen Verbesserungsprozess.
Spitze
Maximieren Sie die Anzahl der Verkaufsgespräche. Die Anzahl der Verkaufsgespräche ist der beste Indikator für das Umsatzvolumen. Bitten Sie um Empfehlungen von Kunden. Die besten Aussichten werden in der Regel von zufriedenen Kunden vermittelt.
Warnung
Lass dich von der Ablehnung nicht unterkriegen. Die Ablehnung ist ein normaler Teil des Verkaufsprozesses.
