So optimieren Sie den Conversion-Trichter für den Online-Verkauf

Jeder Geschäftsvorgang hängt von der Beeinflussung der Kundenentscheidungen ab. Dazu müssen die Kunden tatsächlich durch den so genannten Konvertierungstrichter (auch Verkaufstrichter genannt) bewegt werden. Dies ist eines der zentralen Konzepte im Herzen einer effektiven Marketingkampagne.

Was ist der Conversion-Trichter?

Stellen Sie sich den Trichter als eine Möglichkeit vor, den Fluss der Konsumentenkonvertierungen zu visualisieren. Auf diese Weise machen Unternehmen potenzielle Kunden zu zahlenden Kunden - und alles hängt davon ab, wie Sie mit ihnen interagieren. Indem Sie jeden Schritt des Konvertierungsprozesses identifizieren, geben Sie sich die Möglichkeit, sein volles Potenzial auszuschöpfen.

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Unabhängig davon, ob Sie eine Dienstleistung anbieten oder ein Produkt verkaufen, ob Sie ein E-Commerce-Unternehmen oder eine Software-Entwicklungsagentur führen, die Optimierung des Trichters ist entscheidend für Ihr Endergebnis. Laut HubSpot haben 68 Prozent der Unternehmen ihren Trichter nicht identifiziert. Wenn nicht, ist es jetzt an der Zeit, zu beginnen.

Brechen sie ab

Der Konvertierungstrichter kann auch in ein Akronym unterteilt werden: AIDA. Dies ist eine ältere Version des Trichters, aber es ist ein guter Ausgangspunkt, um den Prozess zu verstehen.

"A" steht für Bewusstsein (oder Aufmerksamkeit). Dies bezieht sich auf den oberen Rand Ihres Trichters, wo Sie die Aufmerksamkeit eines Verbrauchers einholen oder ihn auf Ihr Geschäft aufmerksam machen. Dies kann durch Werbung, Mundpropaganda, SEO und andere Taktiken geschehen.
"Ich" steht für Interesse. Sobald ein Verbraucher über Ihr Unternehmen informiert ist, ist es an der Zeit, sein Interesse zu wecken. In diesem Stadium ist es Ihre Aufgabe, ihre emotionalen Bedürfnisse anzusprechen.
"D" steht für Verlangen. Es gibt einen subtilen, aber wichtigen Unterschied zwischen Wunsch und Interesse. In der Interessensphase möchte der Verbraucher mehr darüber erfahren, was Sie anbieten können. In der Wunschphase möchte der Verbraucher gezielt, was Sie anbieten können.

"A" steht für Aktion. Dies ist die letzte Phase einer Transaktion: Der Verbraucher trifft eine Wahl. Wenn Sie ihre Bedürfnisse angesprochen haben und einen zwingenden Grund für die Durchsetzung angegeben haben, wird ein Verbraucher in einen Kunden oder Kunden umgewandelt. Die endgültige Konvertierung beruht auf der Optimierung aller anderen Schritte des Prozesses.

Den Trichter erweitern

Das AIDA-Akronym ist ein guter Anfang, aber in der heutigen Welt reicht es nicht aus. Eine recht neue Ergänzung des Akronyms ist ein S am Ende, das für Zufriedenheit steht. Leider ist ein Kunde mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung möglicherweise nicht zufrieden. Dies liegt weiterhin in Ihrer Verantwortung, denn Ihr Endergebnis hängt von der Qualität Ihres Angebots ab.

Eine Möglichkeit, die Zufriedenheit zu messen, besteht darin, Ihrem Kunden die Möglichkeit zu geben, Ihnen Feedback zu geben. Fragen Sie nach einfachen Umfragen nach ihrer Meinung oder stellen Sie eine leicht zugängliche Kundendienstabteilung bereit, die selbst die wütendsten Kunden freundlich und elegant behandelt. Wenn Sie wissen, was funktioniert und was nicht, können Sie einen Blick auf die früheren Stufen des Trichters werfen und Ihre Strategie gegebenenfalls anpassen.

Andere kürzlich erschienene Versionen des Verkaufstrichters fügen ein L für die Loyalität hinzu, beispielsweise im McKinsey-Modell. Loyalität hängt enorm von der Zufriedenheit ab - und sie ist auch ein Mechanismus, um den Trichter insgesamt zu stärken. Aus treuen Kunden werden Markenbotschafter, die Vertrauen in Ihr Unternehmen schaffen und Ihr Endergebnis steigern.

Passen Sie Ihren Web-Inhalt für den Trichter an

Jede Stufe des Trichters erfordert unterschiedliche Inhalte, um die Verbraucher anzusprechen - denn jede Stufe entspricht einer anderen Einstellung. Bei jedem Schritt benötigen Käufer unterschiedliche Arten von Informationen, um ihr Verhalten zu beeinflussen.

An der Oberseite des Trichters konzentrieren sich die Benutzer am meisten auf sogenannte "snackbare" Inhalte. Denken Sie darüber nach, mit einem Eimer Popcorn im Kino zu sein. Sie essen das Popcorn und genießen es, aber es ist nicht Ihr Hauptaugenmerk - der Film ist Das wollen die Konsumenten von snackfähigen Inhalten. Sie möchten es passiv in Form von Text, Videos und Bildern in Kurzform verwenden.

Sobald sie mit dem Konzept vertraut sind, zeigen sie Interesse und suchen nach weiteren Informationen. An dieser Stelle werden Sie an sie appellieren, indem Sie mehr Langform-Inhalte bereitstellen, um ihre Wünsche anzusprechen. Letztendlich führen Sie sie zu einem CTA, der Unentschlossenheit in Aktion umsetzt.

Das wegnehmen

Der Konvertierungstrichter kann schwierig zu meistern sein, aber zu verstehen, wo Sie hinfallen, ist der erste Schritt zur Optimierung. Das Wunderbare an dem Medium Internet ist, dass Sie Ihren Ton und die Bereitstellungsmethode auf verschiedenen Ebenen des Prozesses ändern können, um Ihr Publikum zu erweitern und gleichzeitig Ihre Botschaft zu vertiefen.

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