Fort Lauderdale, Florida (PRESSEMITTEILUNG - 12. November 2009) - Die Einstellung besserer Verkäufer ist in der heutigen Wirtschaft von entscheidender Bedeutung. Als Alan Fendrich, Präsident von Sales Hiring, Präsident von Advanced Hiring System, eingeladen wurde, bei der National Convention of NASRN (Nationaler Verband für staatliche Funknetze) in Fort Lauderdale zu sprechen, wollte er dramatisieren, wie die Verwendung von Verkaufstests 90% ige Genauigkeit der Einstellung von Verkaufspersonal garantiert.
$config[code] not foundUm zu zeigen, dass Leistungsträger in validierten Verkaufstests über ähnliche Profile verfügen, bot Fendrich an, die Verkaufstests bei den 20 Kundenmitgliedern von NASRN von den leistungsstärksten Verkäufern durchführen zu lassen. Unabhängig von den Ergebnissen des Verkaufstests stimmte er zu, die unbearbeiteten Ergebnisse auf der Convention zu veröffentlichen.
Das tatsächliche Ergebnis war etwas besser als die von ihm behauptete Genauigkeit von 90%. Bei den Verkaufstests des Advanced Hiring Systems wählte er 19 von 20 Top-Leistungsträgern aus. Die Mitglieder waren schockiert, als sie sahen, wie die Verkaufstestdiagramme auf das Whiteboard projiziert wurden. Er hatte 95% der Zeit ihre Top-Seller ausgewählt.
In diesem wirtschaftlichen Umfeld können Verkaufsabteilungen verbessert werden, um die Ergebnisse zu verbessern. Vertriebsabteilungen benötigen mehr Leistungsträger und weniger mittelmäßige oder schlechte Leistungen.
Bei der Frage nach der Verbesserung der Vertriebsleistung beschweren sich Vertriebsleiter über miese Verkäufer. Leider sind die meisten Vertriebsmanager noch nie darin geschult worden, Verkäufer richtig einzustellen. Im Vergleich zu professionellen Sportteams, in denen die Rekrutierung ein verfeinerter Prozess ist, ist die Einstellung von Verkäufen schwach und schlecht durchdacht.
Die traurige Tatsache ist, dass standardmäßige Einstellungsverfahren gelten: Werbung, Einholen einer Reihe von Lebensläufen, Durchblättern der Lebensläufe auf der Suche nach früheren Verkaufserfahrungen (oder besser, vorherigen Branchenverkaufserfahrungen), Aufrufen der Bewerber aus diesen ausgewählten Lebensläufen, um ein Interview durchzuführen oder zwei - dann denjenigen einzustellen, der "gut interviewt" hat, funktioniert nicht.
Die üblichen Einstellungspraktiken sind für Bewerber, die hungrig sind, einen Job zu bekommen, leicht zu täuschen. Die alte Linie "Die meisten Verkäufer verkaufen sich am besten auf der Suche nach Arbeit" gilt trotz der Verfügbarkeit wissenschaftlicher Verkaufstests auch heute noch. Im besten Fall führt eine standardmäßige Einstellungspraxis zu einer 25% igen Erfolgsquote bei der Einstellung von Spitzenverkäufern.
Es gibt viele Kontroversen um Verkaufstests - und obwohl eine wachsende Zahl von Vertriebsmanagern ein Einstellungssystem mit Verkaufstests verwendet, erkennt die Mehrheit nicht, wie wichtig Verkaufstests sind, um die Erfolgsquote von 25% der Einkäufe zu überwinden.
Vertriebsleiter, die sich nicht mit Verkaufstests widersetzen, sind skeptisch, ob mit einem "Test" die besten Kandidaten ausgewählt werden können. Einige glauben, Verkaufstests können ausgetrickst werden und sind sich ihrer Gültigkeit nicht sicher. Gut konstruierte, gültige Verkaufstests adressieren dieses Problem mit der Forschung und sind mit „Lügendetektoren“ ausgestattet.
Wie Advanced Hiring System vor NASRN demonstrierte, macht die Verwendung von Verkaufstests zusammen mit einem systematischen Ansatz bei der Einstellung von Verkäufen die Auswahl von Top-Leistungsträgern zu einem Kinderspiel für Vertriebsmanager.
Die Ergebnisse der Präsentation bei NASRN finden Sie unter
Über das erweiterte Einstellungssystem:
Das Advanced Hiring System vermittelt Best Practices bei der Einstellung von Verkäufen für vertriebsorientierte Organisationen. Detaillierte Recherche- und Best-Practice-Richtlinien werden über einen kostenlosen E-Mail-Newsletter und einen Blog zur Verfügung gestellt. Ein kostenloser Mustertest wird mit einer Mitgliederwebsite und professionellen Dienstleistungen angeboten.
