Wenn Sie Ihr Geschäft ausbauen müssen, konzentrieren Sie sich darauf, potenzielle Kunden zu identifizieren, in Leads umzuwandeln und diese Leads aktiv in zahlende Kunden umzuwandeln. Wenn ja, sollten Sie Ihren Fokus ändern. Warum?
Denn die Fokussierung auf Wachstum durch Neukundengewinnung ist der härteste, riskanteste, am wenigsten rentable und am wenigsten effiziente Weg, um zu wachsen. Durch neue Kunden zu wachsen, ist intuitiv. Es ist zum Beispiel leicht anzunehmen, dass eine Steigerung der Anzahl Ihrer Kunden um 35 Prozent Ihr Geschäft um 35 Prozent steigern wird.
$config[code] not foundAuch wenn dies intuitiv sein kann, kann dieser Ansatz Ihre potenzielle Geschäftsleistung beeinträchtigen. Dies führt oft dazu, dass Sie mehr Zeit, Mühe und Geld aufwenden müssen, um Ihr Geschäft auszubauen als nötig. Es wurde an vielen Orten gesagt, dass Menschen erst in einem Geschäft einkaufen, wenn sie den Punkt erreicht haben, an dem sie ein Unternehmen und seine Produkte und Dienstleistungen „kennen, mögen und vertrauen“.
Denken Sie an eine Gruppe von Menschen, die Ihr Unternehmen und Ihre Produkte kennen und schätzen. Hmm, mal sehen. Jemand, der sich Ihres Geschäfts bewusst ist und Sie kennt. Jemand, der Ihr Geschäft und Ihre Produkte mag. Und jemand, der sich darauf verlassen kann, dass Sie ihm helfen können, was er braucht.
Das hört sich sehr nach einem bestehenden Kunden an.
Bei bestehenden Kunden werden jedoch viele Unternehmer und Manager selbstgefällig. Sie geraten in die Falle, davon auszugehen, dass bestehende Kunden kommen und vom Unternehmen kaufen werden, wenn sie das nächste Mal brauchen, was das Unternehmen verkauft. Die Wahrheit ist jedoch, dass jedes Unternehmen mindestens ein zusätzliches Produkt oder eine zusätzliche Dienstleistung hat, die sie an bestehende Kunden verkaufen könnten. Und normalerweise haben sie mehrere zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen, die sie verkaufen könnten.
Aber aus irgendeinem Grund vermarkten sie ihre zusätzlichen Produkte und Dienstleistungen nicht proaktiv an ihre bestehenden Kunden. Anstatt ihre Marketing-Dollars darauf zu konzentrieren, mehr Sachen an wen zu verkaufen, mit dem sie bereits zu tun haben, konzentrieren sie sich darauf, etwas an jemanden „Neues“ zu verkaufen. Das bedeutet, dass sie ein enormes Potenzial an Wachstum und Gewinn verpassen.
Kundenanteil vs. Marktanteil
Wenn Sie sich schuldig fühlen, sich mehr darauf zu konzentrieren, neue Kunden zu gewinnen, als an Ihre bestehenden Kunden zu verkaufen, stellen Sie sich der folgenden Herausforderung. Versprechen Sie, dass Sie ab heute einen Monat lang nicht mehr über Marktanteile nachdenken werden. Beginnen Sie stattdessen, über Kundenanteile nachzudenken.
Denken Sie an die Produkte oder Dienstleistungen, die Ihre Kunden benötigen, und kaufen Sie gerade bei anderen Unternehmen ein, die mit Ihren Produkten und Dienstleistungen in Verbindung stehen. Identifizieren Sie diejenigen aus dieser Liste, die sie bei Ihnen kaufen könnten - wenn Sie sie Ihren bestehenden Kunden anbieten.
Einige dieser verwandten Produkte und Dienstleistungen können Sie selbst anbieten und liefern. Das ist das Potenzial, mit dem Sie Ihren Umsatz und vor allem Ihren Gewinn und Ihren Cashflow dramatisch steigern können. Bei diesen Produkten sind Ihre Marketingkosten viel niedriger als beim Verkauf an einen neuen Kunden. Ihr Unternehmen hat bereits den hohen Aufwand und die Mühe aufgewendet, sie beim ersten Mal zu identifizieren und anzuziehen.
Der natürliche Widerstand und die Hindernisse für Veränderungen werden weitgehend beseitigt, wenn Sie sich Ihren bestehenden Kunden nähern und mit ihnen sprechen. Durch die Konzentration Ihrer Marketingaktivitäten auf Ihre bestehende Kundenbasis und Ihre bereits bekannten Interessenten steigern Sie die Effektivität Ihrer Marketingaktivitäten erheblich.
Dieser Ansatz hat mehrere Vorteile:
- Sie wissen bereits genau, wer diese Personen sind (Sie erfassen die Kontaktdaten des Kunden, nicht Sie?)
- Sie wissen, was sie zuvor gekauft haben, damit Sie einen Einblick in ihre Bedürfnisse haben.
- Sie wissen, wie rentabel sie für Ihr Unternehmen sind.
- Sie sind bereits mit Ihrem Unternehmen, seiner Persönlichkeit und seinem Stil, seinen Produkten und Dienstleistungen sowie den Vorteilen eines Geschäfts mit Ihnen im Vergleich zu einem Ihrer Mitbewerber vertraut.
- Als Ergebnis werden Sie in der Lage sein, mehr Verkäufe zu schließen und Kunden auszuwählen, die höchstwahrscheinlich hoch rentabel sind.
- Sie werden auch feststellen, dass Sie viel weniger Zeit und Geld aufwenden müssen, als Sie vielleicht gedacht haben.
Wenn es um das Marketing und die Steigerung der Gewinne Ihres Unternehmens geht, sollten Sie sich den Anteil der Trumps-Marktanteile der Kunden merken.
Die Wahrheit ist, dass Sie abhängig von Ihren Wachstumszielen einfach alle Kunden haben, die Sie benötigen.
Kundenfoto über Shutterstock
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