Bis zum Jahr 2010 war Clark Richter, der Gründer von Fossa LLC, über 15 Jahre in Vertriebsmanagement- und Marketingfunktionen bei IT-Unternehmen wie Check Point Software, Citrix Systems und Websense tätig.
Er fand es frustrierend, dass es nur wenige zuverlässige, umfassende und aktualisierte Informationsquellen gab, die sich auf den Markt für IT-Channel-Partner konzentrierten. Profis wie er mussten sich auf mehrere Tools und Informationsdatenbanken verlassen, verbunden mit einer umfassenden Primärforschung, um den richtigen Partner zu finden.
$config[code] not foundTraditionelle Datenbanken waren veraltet, benutzte veraltete Klassifizierungssysteme und profilierte Unternehmen, die vor Jahren mit möglicherweise unterschiedlichen Geschäftsmodellen zusammenarbeiteten. Die IT-Branche hatte sich in den letzten zwei Jahrzehnten erheblich verändert, aber diese Datenbanken hatten nicht mit den Veränderungen in der Branche Schritt gehalten. Sales Intelligence-Tools verfügten zu diesem Zeitpunkt über gute Daten zu Endbenutzern, jedoch gab es eine Lücke auf dem Markt für Daten, die sich speziell auf Channel-Unternehmen (d. H. Wiederverkäufer, Dienstanbieter, Systemintegratoren usw.) beziehen.
Obwohl aufstrebende Anbieter wie Rain King und DiscoverOrg aktuelle und relevante Kontaktlisten und -profile für IT-Unternehmen zur Verfügung stellten, lag der Fokus auf IT-Käufern bei Fortune 2000-Unternehmen. Auf der anderen Seite waren breitere Datenbanken wie InsideView, NetProspex und Jigsaw / Salesforce Crowd-Sourcing, mit vielen Kontakten, aber nur wenigen Details.
Die Geburt von Fossa
Um diese Marktlücken zu schließen und das Leben von Vertriebs- und Marketingfachleuten wie ihm zu erleichtern, arbeitete Clark an dem Aufbau einer umfassenden und aktuellen Datenbank von IT-Channel-Unternehmen mit relevanten Terminologie- und Lieferantenbeziehungen.
Nachdem er zwei Jahre daran gearbeitet hatte, trat er von seinem Job zurück und startete im Februar 2012 den Channel Navigator. Eine Demo finden Sie im folgenden Video:
Clark gründete Fossa LLC mit dem Ziel, Kunden Zeit und Geld bei der Umsetzung ihrer Channel-Strategie zu sparen, indem aktuelle, relevante Geschäftsprofile und Kontakte für IT-Channel-Unternehmen bereitgestellt werden. Die Datenbank umfasst 25.000 Unternehmen, von denen 80% weniger als 20 Mitarbeiter haben.
Ein Großteil seiner Kunden sind Vertriebs- und Marketingorganisationen, die ihre Datenbank- und Online-Tools abonnieren. Einige seiner Kunden sind Unternehmen im Frühstadium, die noch kein Channel-Team haben, aber die Daten benötigen. Unternehmen, die SMB-Lösungen, Sicherheits-, Cloud-Services und -Lösungen für Managed Service Provider anbieten, sind die wichtigsten Zielsegmente der IT-Branche.
Die Spezialisierung auf den Kanal und ein kleineres oder Nischensegment ermöglichen es Fossa, Daten von höchster Qualität bereitzustellen. Seine Datenbanken werden nach Überprüfung der Kontakte und Unternehmensinformationen manuell recherchiert und aktualisiert. Da es sich nicht um 40 Millionen handelt, sondern nur um 25.000 Unternehmen, ist die Überprüfung und Aktualisierung der Daten einfacher und präziser.
Die Teilnahme an Messen und Clarks Beziehungen im Channel verhalfen zu einer ersten Anziehungskraft. Derzeit hat das Unternehmen fast 35 aktive Kunden, darunter Alcatel-Lucent, McAfee, Discoverorg, VAR Staffing, Shuttle und Meru Networks. 2013 wurde ein Umsatz von 100.000 US-Dollar erzielt.
Der Raum der IT-Kanäle ändert sich ständig - Lieferantenbeziehungen, Fluktuation und Fluktuation der Branche entwickeln sich ständig weiter. Daher besteht ein ständiger Bedarf an aktualisierten Informationen, die das CRM eines Unternehmens bereichern und dazu beitragen, den Verkaufsprozess effizienter zu gestalten.
Das Marktforschungsunternehmen Gartner rechnet in seinem aktuellen Ausblick auf die IT-Ausgaben mit einem Wachstum der weltweiten IT-Ausgaben von 3,1% im Jahr 2013 auf 3,8 Billionen US-Dollar im Jahr 2014. Unternehmen wie Fossa LLC können IT-Anbietern dabei helfen, diesen 3,8 Billionen US-Dollar-Markt effizient zu erschließen.
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