Ich kaufe alles online ein: Kleidung, Schmuck, Reifen, Reisen und Möbel. Ich kaufe nicht nur - ich kaufe auch! Vor kurzem kaufte ich eine Matratze. meins muss ersetzt werden. Ich habe mich für den Online-Einkauf entschieden, weil die, die ich in den Läden ausprobiert habe, nicht so toll geworden sind, während der letzte, den ich online gekauft habe, viel besser war und immer noch in meinem Gästezimmer verwendet wird. Ich schaute mich auf der Website um, fügte das Produkt in den Warenkorb und begann den Checkout-Prozess. Dann sah ich das Feld, in dem der Rabattcode eingegeben wurde. Ich hatte keinen, also stoppte ich meinen Einkauf und stellte meinen Warenkorb ab.
$config[code] not foundIch muss ehrlich sein. Ich verzichte oft auf meinen Einkaufswagen, weil ich mehr Kleidung und Schmuck kaufe, als ich sollte. Und ich erhalte immer diese Erinnerungs-E-Mail, um zurück zu kommen und zu erhalten, was sich in meinem Einkaufswagen befindet, mit einem kleinen zusätzlichen Anreiz wie einer zusätzlichen Ersparnis. Oder später an diesem Abend, wenn ich Freunde bei Facebook eintreffe, sind die Schuhe, die ich mir gerade angeschaut habe, auf mich gerichtet.
Eine hinterlistige Ursache für die Abkehr von Einkaufswagen
Ich wurde offiziell geschult, auf die anreizbasierte E-Mail oder die Remarketing-Anzeige zu warten. Jetzt mache ich als Verbraucher das, was mich als Vermarkter verrückt macht - ich konvertiere nicht! Die Wahrheit ist, dass ich diese Matratze haben möchte. Wenn ich keinen speziellen Angebotscode oder ein besonderes Geschenk bekomme, kaufe ich sie trotzdem. Aber jetzt warte ich darauf, dass sie mir den zusätzlichen Anreiz geben, der mich besonders fühlen lässt und ich das System ausgetrickst habe. Als ich das gestern Abend bemerkte, lachte der Vermarkter in mir bei diesem neuen digitalen Spiel, das wir erstellt haben, nach der Konversion.
Kunden sind klug, wir können es uns nicht leisten, dumm zu sein
Media Post berichtete kürzlich, dass die Abbruchquote für Einkaufswagen auf mobilen Geräten bei 78 Prozent liegt. Das ist mehr als 3 von 4 Verkäufen. Offensichtlich wollen Einzelhändler diese Umsätze nicht verlieren. Das ist der Grund, warum wir die Entwicklung automatisierter Warenkorb-Erinnerungen gesehen haben. Diese E-Mail-Nachrichten dienen als letzte Anstrengung, um den Verkauf abzuschließen. Sie arbeiten. Das Baynard Institute hat einen Anstieg der Conversion-Raten um 35 Prozent gemeldet, wenn verbesserte Checkout-Prozesse, einschließlich nicht mehr gängiger Einkaufswagen-Erinnerungen, implementiert werden. Die meisten, wenn nicht alle, aufgegebene Warenkorb-Erinnerungen enthalten eine Art Sparangebot oder einen Anreiz wie kostenloser Versand.
Käufer haben ihre eigene Agenda. Sie wollen die Dinge, die sie wollen, aber sie wollen auch Geld sparen. Die Verwendung von Apps wie RetailMeNot, BuyVia und ShopSavvy ist zu einem gängigen Einkaufsverhalten geworden. Sie müssen nicht besonders technisch versiert sein oder der Kurve voraus sein, um online Angebote zu finden. Bei Desktop-Käufern macht die Honey-Erweiterung für Chrome die Suche nach Rabattcodes während des Bezahlvorgangs zum Kinderspiel.
Die erfahrenen Käufer von heute beobachten den Einsatz von Retargeter-Anzeigen. Sie wissen, dass sie auf ihren Online-Shopping-Exkursionen beobachtet werden, und sie haben gelernt, dass ihr Interesse von Wert ist. Ein Raketenwissenschaftler braucht nicht, um herauszufinden, dass das länger dauernde Kauf von Einkäufen im Einkaufswagen letztendlich zu Einsparungen führt. Wenn die sofortige Befriedigung nicht die oberste Priorität des Käufers ist, ist nichts verloren und alles zu gewinnen, wenn man darauf wartet, welche Angebote sich manifestieren. Die Frage, wer durch den Verkaufstrichter führt, ist eine sehr reale Frage: Die Verzögerung von Einkäufen ist ein Verhandlungsinstrument, das wir den Kunden durch die weit verbreitete Verwendung von Warenkorb-Abbruchserinnerungen zur Verfügung stellen. Ein digitales Verfolgungsspiel, aber wer jagt wen?
Wie ändern wir dieses erlernte Verhalten?
Jetzt müssen wir darüber reden, was wir dagegen tun können. Die weit verbreitete Diskontierung war bereits für viele Einzelhandelssektoren ein Problem. Black Friday, Cyber Monday und andere Shopping-Events haben erhebliche Rabatte von 50 Prozent und mehr normalisiert. Durch die Normalisierung von Rabatten als Reaktion auf andere Einkaufsverhaltenswerte wird der Wert einer einzelnen Einsparmöglichkeit reduziert: Erhalten Sie ein leichtes Interesse, wenn Sie einem Kunden mitteilen, dass er 5 Prozent sparen kann? Rabatte von weniger als 20 Prozent werden oft als zu unbedeutend empfunden, selbst wenn sie sich auf hohen Tickets befinden. Ist es zu spät, um diesen Trend umzukehren? Gibt es andere Möglichkeiten, Kunden anzuregen, die Artikel zu kaufen, von denen sie behauptet haben, dass sie sie wollen, oder müssen wir akzeptieren, dass zumindest jeder andere Artikel, der in den Warenkorb eines Kunden gelangt, möglicherweise niemals verkauft wird?
Wenn die Technologiewerkzeuge wachsen und sich verändern und der Online-Verkauf weiter wächst, auf welches neue Verhalten sollten wir uns konzentrieren? Ich würde gerne deine Gedanken hören. Wir brauchen echte, weit verbreitete Ideen zu diesem Thema, insbesondere für diejenigen kleinen und unabhängigen Einzelhändler, die die Kosten für Rabatte unverhältnismäßig hoch tragen. Abwägen. Gemeinsam können wir herausfinden, wie man die Spielregeln ändert.
Leeres Einkaufswagen-Foto über Shutterstock
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