Wie oft hatten Sie das Gefühl, als hätten Sie verloren, als Sie versuchten, einen potenziellen Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu verkaufen? Wie frustriert waren Sie, als Sie das Gefühl hatten, Ihre Verkaufsinteraktionen nicht unter Kontrolle zu haben?
Es passiert uns allen und es kann verrückt werden.
Die Navigation im Verkaufsprozess ist nicht immer einfach. Damit können selbst erfahrene Verkäufer Probleme haben.
$config[code] not foundDas Fazit lautet: Wenn Sie keine Kontrolle über den Gesprächsfluss haben, werden Sie keinen Verkauf tätigen. Sie fahren ein Auto im Dunkeln, ohne Scheinwerfer, um sicher an Ihr Ziel zu gelangen.
Aus diesem Grund ist es wichtig, einen tragfähigen unternehmerischen Verkaufsprozess zu etablieren. Ein Verkaufsprozess hilft Ihnen, ein reibungsloseres Gespräch mit Ihrem Interessenten zu gewährleisten.
Wenn Sie ein Unternehmer sind, der ein besseres Verständnis für die Steuerung Ihrer Verkaufsinteraktionen benötigt, lesen Sie weiter. In diesem Artikel erhalten Sie einen Rahmen, mit dem Sie einen Verkaufsprozess erstellen können, der für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist.
Was ist ein unternehmerischer Verkaufsprozess?
Der Begriff „unternehmerischer Verkaufsprozess“ kann als eine Reihe von Schritten oder Meilensteinen definiert werden, aus denen sich der Fortschritt eines Interessenten zusammensetzt, und der Verkäufer durchläuft bei der Entscheidung, ob er einen Kauf tätigt oder nicht.
In jeder Phase wird ein Interessent schrittweise zu einem zahlenden Kunden. Jeder Abschnitt verfügt über eigene Verkaufstechniken, mit denen der Interessent näher an den Verkauf herangeführt wird.
In einigen Fällen kann ein Verkaufsprozess Skripts verwenden. Das Scripting für jeden Abschnitt hängt vom Endziel ab. Bei der Verwendung von Skripten ist zu beachten, dass Sie sie nicht wörtlich befolgen sollten. Es sollte als Richtlinie dienen, die Ihnen eine Vorstellung davon gibt, was Sie in jedem Abschnitt tun sollten.
Warum sollten Sie einen Verkaufsprozess haben?
Ein guter Verkaufsprozess wird Ihnen eine leicht zu verfolgende Entwicklung ermöglichen, mit der Sie Ihre Interaktionen mit Ihren Kunden ermitteln können. Wenn Sie ein festgelegtes Muster haben, können Sie die Konversation viel effektiver steuern.
Einfach ausgedrückt: Ein Verkaufsprozess hilft Ihnen, mehr Kunden zu gewinnen und mehr Produkte zu verkaufen. Es hat sich gezeigt, dass Unternehmen, die einen Verkaufsprozess haben, 18 Prozent mehr Umsatz erzielen als Unternehmen, die dies nicht tun. Ein guter Verkaufsprozess bringt Ihnen mehr Geschäft.
Hier einige Vorteile eines Verkaufsprozesses:
- Hilft Ihnen bei der Auswahl der zu verwendenden Verkaufstechniken.
- Hilft Ihnen bei der Planung Ihres Verkaufsflusses mit jedem Interessenten.
- Gibt Ihnen einen Entwurf des Verkaufsprozesses, den Sie verwenden, wenn Sie einen Außendienst haben.
Abbildung Ihres Vertriebsprozesses
Beim Erstellen Ihres Vertriebsprozesses ist ein wichtiger Faktor zu beachten: Der Prozess, den Sie befolgen, muss anpassbar sein. Ja, Sie werden die verschiedenen Phasen beschreiben, die Sie mit Ihrem Interessenten durchlaufen werden, aber Sie werden nicht in der Lage sein, jede Phase des Verkaufs in der von Ihnen gewünschten Reihenfolge zu verfolgen.
Das ist okay. Wenn Sie einen realisierbaren Verkaufsplan haben, wird es viel einfacher werden, die Taktik bei Bedarf schnell zu improvisieren und zu ändern.
Während jeder Verkaufsprozess unterschiedlich ist, gibt es für jeden Verkaufsprozess gemeinsame Faktoren. Ihr Verkaufsprozess unterscheidet sich von den Prozessen, die andere Unternehmer verwenden, aber der nächste Abschnitt gibt Ihnen den Rahmen, den Sie zum Erstellen Ihres eigenen Vertriebsprozesses benötigen.
Vorbereitung
Dies geschieht, bevor Sie tatsächlich mit Ihrem Interessenten interagieren. Wenn möglich, sollten Sie auf das Verkaufsgespräch so gut wie möglich vorbereitet sein.
Das bedeutet, dass Sie nach Ihrem Interessenten suchen müssen, bevor Sie mit ihm über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sprechen. Der wichtigste Teil dieser Phase ist die Qualifizierung der Führung. Wenn Sie können, finden Sie heraus, ob Sie Ihre Zeit sinnvoll nutzen, um sich mit diesem bestimmten Interessenten zu beschäftigen.
Hier sind einige Dinge, die Sie in diesem Teil des Prozesses beachten sollten:
- Benötigt dieser Prospekt tatsächlich meinen Service?
- Können sie sich meinen Service leisten?
- Wie wahrscheinlich sind sie offen für den Kauf?
Sie können möglicherweise nicht alle "schlechten" Aussichten aussortieren. Das ist okay. Wenn Sie tatsächlich mit ihnen sprechen, werden Sie ihnen Fragen stellen, mit denen Sie herausfinden können, ob sie zu Ihrem Unternehmen passen oder nicht.
Anfängliche Interaktion
Die anfängliche Interaktion ist der Beginn des Verkaufsgesprächs. Hier stellen Sie sich und Ihr Unternehmen vor. Dies ist wohl der wichtigste Teil des Verkaufsprozesses.
Warum?
Denn hier machen Sie Ihren ersten Eindruck. Es ist die beste Chance, sich effektiv zu positionieren. Wenn Sie sich richtig positionieren, wird der Rest des Verkaufsprozesses so viel einfacher.
Positionieren Sie Ihr Unternehmen
Sie möchten, dass der Kunde Ihr Unternehmen in einer für Ihre Sache günstigen Weise definiert. Die anfängliche Interaktion ist der beste Ort, um dies zu tun.
Wenn Sie Ihr Unternehmen vorstellen, gibt es drei Dinge, die Sie tun müssen. Sie müssen dem Interessenten sagen, wer Sie sind, ihm sagen, warum es für ihn wichtig ist, und dann Ihre Ansprüche beweisen.
Wenn Sie Ihr Unternehmen vorstellen, tun Sie dies auf eine Weise, die einen Anspruch darauf erhebt, was Ihr Unternehmen für Ihren potenziellen Kunden tun kann. Wenn Sie ein Landschaftsunternehmen in Dallas besitzen, sagen Sie nicht einfach „Ich arbeite mit ABC Landschaftsbau. Wir betreuen Kunden in Dallas. “Diese Beschreibung wird Ihnen nicht gerecht, und sie legt keine eindeutige Position im Kopf Ihres potenziellen Kunden fest.
Machen Sie sich interessanter. Stattdessen können Sie so etwas wie "Ich bin mit ABC Landscaping" sagen. Wir sind das führende Landschaftsunternehmen in der Gegend von Dallas. "Oder" Ich bin mit ABC Landscaping, der preisgünstigsten Landschaftslösung für Hausbesitzer in der Umgebung von Dallas. "Machen Sie Ihren Anspruch und besitzen Sie das Recht.
Sag ihnen, warum du wichtig bist
Nachdem Sie ihnen erzählt haben, wer Sie sind, müssen Sie ihnen sagen, welchen Nutzen sie daraus ziehen können, wenn Sie mit Ihnen Geschäfte machen. Sie wissen natürlich, dass Ihr Unternehmen Landschaftsbau betreibt, aber was bedeutet das für sie? Nichts, wenn Sie ihnen nicht sagen, was es ihnen bedeutet.
Sagen Sie dem Interessenten nicht einfach, was Sie tun, und belassen Sie es dabei. Lassen Sie sie wissen, wie sich dies auf ihr Leben auswirkt. Wenn Sie eine Landschaftsgärtnerei besitzen, lassen Sie sie wissen, dass Ihre Dienstleistungen eine reichhaltige und entspannende Umgebung in ihrem Zuhause bieten. Sagen Sie ihnen, wie sehr es den Wert ihres Hauses steigern kann.
Eine kurze Erklärung, die die Vorteile Ihrer Services hervorhebt, hilft Ihrem Interessenten zu verstehen, warum er mit Ihnen Geschäfte tätigen sollte.
Beweise es!
Nennen Sie schließlich Beispiele, wie Ihre Dienste diesen Vorteil für andere erbracht haben. Sie müssen Ihren Leistungsanspruch durch Nachweise sichern. Sie benötigen keine ausgefallenen Zahlen und Fakten, um zu beweisen, was Sie sagen. Nur ein oder zwei Beispiele, wie Sie anderen Kunden geholfen haben. Wenn Sie Erfahrungsberichte von früheren Kunden haben, ist das noch besser.
Bedürfnisse entdecken
Dies ist der Teil des Prozesses, in dem Sie beginnen, Ihre Perspektive zu verstehen. Dieser Abschnitt soll so viele relevante Informationen wie möglich sammeln, um mögliche Lösungen für die Probleme des Interessenten zu finden.
Jeder effektive Verkaufsprozess Muss diesen Abschnitt einschließen. Sie können Aussichten nicht erfolgreich schlagen, ohne sich in den Kopf zu setzen. Wenn Sie also nicht wissen, wie Sie Ihre Gedanken lesen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie großartige Fragen stellen. Welche Fragen Sie stellen, hängt davon ab, was Sie verkaufen und wer Ihr Interessent ist.
Am besten haben Sie eine Liste mit Fragen, die Sie bei jeder Interaktion sicherstellen. Sie können diese vorher zuordnen, um vorbereitet zu sein.
Hier einige wichtige Faktoren, die Sie in dieser Phase des Prozesses berücksichtigen sollten:
- Konzentrieren Sie sich auf den Kunden, nicht auf sich selbst.
- Offene Fragen erhalten die meisten Informationen.
- Aktives Zuhören üben.
- Widerstehen Sie der Versuchung, mit dem Nicken zu beginnen!
Dieser Teil des Prozesses ist sehr wichtig, da Sie nicht wissen, wie Sie die Probleme des Kunden ohne ihn lösen können. Außer natürlich können Sie Gedanken lesen.
Präsentation / Vorschlag
Dies ist der Moment, an dem Sie sich gerade aufgebaut haben. Die vorherigen Abschnitte Ihres Verkaufsprozesses führen Sie unweigerlich in diese Phase. Es ist an der Zeit, Ihre Lösung zu finden. Beachten Sie, dass ich nicht gesagt habe, dass es an der Zeit ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu veröffentlichen.
Das wurde mit Absicht gemacht.
Wenn Sie beim Verkauf gewinnen möchten, können Sie sich nicht auf Ihr Produkt konzentrieren, sondern müssen sich auf Lösungen konzentrieren. Verkaufe ihnen kein Produkt, löse ihre Probleme.
Was bedeutet das? Es bedeutet, eine kundenorientierte Lösung zu präsentieren, die das Leben Ihrer Interessenten erleichtert.
Um sich auf diesen Teil des Prozesses vorzubereiten, müssen Sie sich folgende Fragen stellen:
- Was ist die Ursache für die Probleme meines Interessenten?
- Wie kann mein Produkt oder meine Dienstleistung dieses Problem lösen?
- Was ist das Ergebnis für den Interessenten, wenn er mein Angebot annimmt?
- Wie kann ich das so kommunizieren, dass mein Interessent den Wert erkennt?
- Was sind die Einwände, die sie wahrscheinlich haben werden? Wie kann ich diese vorher ansprechen?
Wenn Sie diese Fragen beantworten können, werden Sie bereit sein, Ihre Lösung zu präsentieren. Stellen Sie sicher, dass Sie sich mehr auf die Vorteile und Ergebnisse konzentrieren als auf die Funktionen Ihres Produkts. Dies wird Ihren Interessenten zeigen, warum sie Ihr Angebot annehmen sollten.
Die nahe
Nach dem Pitch ist es Zeit, sie zum Kauf zu bringen. Dieser Abschnitt sollte nicht zu komplex sein. Manchmal ist ein einfacher Ansatz am besten. Fragen Sie einfach nach dem Geschäft. So einfach ist das.
Bevor Sie dies tun, stellen Sie jedoch sicher, dass Sie und Ihr Interessent sich auf derselben Seite befinden. Sehen Sie sich einige der wichtigsten Punkte an, über die Sie bisher gesprochen haben, und finden Sie heraus, ob der Interessent weitere Fragen hat. Hier werden Sie auch auf mögliche Einwände eingehen.
Wenn Sie die Fragen Ihres Interessenten beantwortet haben, können Sie den Verkauf abschließen. Fragen Sie nach der Bestellung.
Erfüllung und Pflege von Beziehungen
Wenn Sie eine profitable und langfristige Beziehung zu Ihrem Kunden wünschen, endet der Verkaufsprozess nicht, nachdem der Kunde den Kauf getätigt hat. Sicher, in einigen Geschäftsbereichen ist jeder Verkauf transaktional. Aber es muss nicht immer so sein.
Wenn Sie Ihren Kunden dazu bringen, von Ihrem Unternehmen zu kaufen, bedeutet dies, dass Sie ihn dazu verpflichtet haben, sich Ihrer Marke zu verpflichten. Sie müssen nach Wegen suchen, um die Beziehung weiter zu vertiefen.
Hier sind einige Dinge, die Sie beachten sollten:
- Nachdem der Kunde gekauft hat, müssen Sie die von Ihnen gemachten Zusagen einhalten. Wenn möglich, übertreffen Sie Ihre Erwartungen. Folgen Sie dem Beispiel von Zappos.
- Wenn Sie können, übernehmen Sie eine beratende Rolle bei Ihren Kunden. Nutzen Sie Ihr Know-how, um sie erfolgreicher zu machen.
- Bieten Sie einen hervorragenden Service an. Nimm einen Hinweis von Apple.
Bauen Sie Ihre Beziehungen zu Ihren Kunden weiter aus, und Sie werden ihr wiederkehrendes Geschäft gewinnen. Machen Sie Ihre Arbeit gut und Ihre Kunden werden zu Markenevangelisten für Ihr Unternehmen.Die Vertiefung Ihrer Kundenbeziehungen kann Ihnen buchstäblich dabei helfen, Ihre Kundschaft zu vervielfachen.
Fazit
Um im unternehmerischen Vertrieb erfolgreich zu sein, müssen Sie lernen, wie Sie Ihre Verkaufsgespräche steuern können. Wenn Sie einen tragfähigen Verkaufsprozess erstellen und entwickeln, wird es einfacher, mehr potenzielle Kunden zu echten zahlenden Kunden zu machen.
Wenn Sie mehr Kontrolle über Ihre Gespräche haben, werden Sie sich sicherer fühlen, Ihre Aussichten effektiv überzeugen zu können, um den Wert Ihrer Marke zu erkennen. Ein Verkaufsprozess ist ein entscheidender Bestandteil des Wachstums Ihres Unternehmens.
Fahren Sie nicht ohne Scheinwerfer im Dunkeln. Beginnen Sie jetzt mit der Entwicklung Ihres Verkaufsprozesses.
Kundenfoto über Shutterstock
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