Der Verkauf von Zeitungswerbung ist wie jeder andere Verkaufsjob, aber es gibt einige wesentliche Unterschiede. Zu verstehen, was den Zeitungsverkauf von Zeitungen unterscheidet, ist der Schlüssel zum Erfolg. Denken Sie jedoch daran, dass der Verkauf von Zeitungen nicht einfach ist. Wenn Sie keine Angst vor einer oftmals frustrierenden Anlaufzeit und guter, altmodischer harter Arbeit haben, kann der Verkauf von Anzeigen für eine Zeitung eine sehr lohnende Karriere sein. Der richtige Start ist unerlässlich. Wenn Sie die folgenden Schritte beachten, werden Sie enorm helfen.
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Kenne dein Papier. Als Zeitungsanzeigenvertreter ist es wichtig, dass Sie alles über Ihre Zeitung wissen. Wenn Sie brandneu sind und kalte Anrufe tätigen, werden Sie mit Fragen zu Ihrer Publikation bombardiert. Wenn Sie sie richtig beantworten können, bauen Sie mit Ihren Interessenten Glaubwürdigkeit auf. Wenn Sie fummeln und keine zuverlässigen Informationen liefern können, werden Sie unglücklich kämpfen. Es ist wichtig, Folgendes zu wissen: 1. Die Auflagenanzahl Ihrer Zeitung: Wie viele Personen lesen regelmäßig und zu wie vielen Häusern? 2. Wer liest Ihre Zeitung? Für potenzielle Anzeigenkunden ist es wichtig zu wissen, ob die Leute in ihren Märkten ihre Anzeigen sehen. Kennen Sie Ihre Leserschaft! 3. Wo steht Ihre Zeitung in Bezug auf andere Publikationen in Ihrem Markt? Sind Sie der erste, zweite, dritte oder vierthäufigste Artikel in Ihrer Nähe? Ihr Redakteur oder Herausgeber liefert Ihnen diese Statistiken. Es wird empfohlen, dass Sie sich mindestens eine Woche lang mit Ihrer Zeitung vertraut machen, bevor Sie versuchen, sie auf der Straße darzustellen.
Kennen Sie Ihre Anzeigenpreise und -größen. Sie müssen mit Ihren Preisen und der Größe jeder Anzeige, die Sie zum Verkauf anbieten, vertraut sein. Zeitungsanzeigen werden entweder nach Zoll oder nach Seiten verkauft, die in bestimmte Größen unterteilt sind, z. B. Ganzseiten, Halbseiten, 1/4-Seiten usw. Ihr Redakteur und Herausgeber geben Ihnen die Größe der Anzeigen an die Anzeigen Ihrer Zeitung. Es ist äußerst wichtig, dass Sie eine Anzeige vollständig erkennen und deren Größe erkennen können. Übertragen Sie diese Informationen in den Speicher.
Machen Sie eine Liste der Geschäftsleute, die Sie kennen. Nachdem Sie sich gründlich mit Ihrem Papier vertraut gemacht haben, rufen Sie an, um den Verkauf zu starten. Wenn Sie mit dem Spiel zum Verkauf von Anzeigen noch nicht vertraut sind, können Sie davon ausgehen, dass Sie keine Geschäftsbücher haben. Das bedeutet sicherlich nicht, dass Sie nicht in der Lage sein werden, aus dem Tor zu verkaufen. Fast jeder kennt jemanden, der entweder im Management ist oder ein Unternehmen besitzt. Dies ist Ihr unmittelbarer Markt. Nehmen Sie das Telefon ab und setzen Sie sich mit diesen Personen in Verbindung. Hinweis: Versuchen Sie nicht, zu Beginn über das Telefon zu verkaufen. Ihr unmittelbares Ziel ist es, Termine festzulegen, um sich mit Ihren Interessenten zusammenzusetzen und Präsentationen zu machen.
Folge einem Zeitplan. Je nachdem, was Ihre Stunden sind und was von Ihnen verlangt wird, ist das Erstellen eines Zeitplans ein Muss. Ein guter Anfang ist, den Arbeitstag in zwei Zeitblöcke aufzuteilen. Ihr Morgen sollte verwendet werden, um so viele Anrufe wie möglich zu tätigen. Ihr Ziel sollte es sein, Ihren Nachmittag mit persönlichen Terminen zu füllen. Hinweis: Wenn Sie Besitzer von Restaurants und Bars anrufen, ist es ratsam, Termine nur dann zu planen, wenn sie nicht besonders beschäftigt sind. Eine gute Faustregel ist, drei persönliche Termine pro Tag festzulegen. Sie müssen Zeit sparen, um mindestens zwei oder drei Termine für telefonische Anrufe zu vereinbaren, und dann zurück ins Büro gehen, um den nächsten Tag zu planen.
Wissen, wann der Verkauf abgeschlossen werden soll. Da die Zeitungsindustrie sehr schnell ist, ist es für Sie wichtig, ein Gefühl der Dringlichkeit für Ihre Interessenten zu schaffen. Wenn Sie sich mit einem potenziellen Kunden zusammensetzen können und eine effektive Präsentation durchführen, fragen Sie nach dem Verkauf und holen Sie sich die Anzeige in Ihrer nächsten verfügbaren Ausgabe. Seien Sie jedoch nicht aufdringlich. Niemand mag in etwas gezwungen werden. Denken Sie jedoch daran, dass Sie kein physisches Produkt wie ein Auto oder ein Kopiergerät verkaufen. Ihre Aufgabe ist es, das "Konzept" der Zeitungswerbung zu verkaufen. Wenn Sie Zeitungsanzeigen erfolgreich verkaufen möchten, müssen Sie daher keine Angst haben, Fragen zu stellen, wie z. Wenn Ihr Kunde sich weigert, lassen Sie ihn eine Weile darüber nachdenken.Überstürze sie nicht, besonders am Anfang. Vereinbaren Sie einen neuen Termin oder rufen Sie am nächsten Tag an.
Verkaufen Sie von oben nach unten. Dieser Schritt ist äußerst wichtig. Zeigen Sie ihnen unabhängig vom Budget Ihres potenziellen Kunden zuerst Ihre größte und teuerste Anzeige an. Sie denken vielleicht nur an eine kleine Anzeige, können aber nicht verstehen, dass sie ihre Werbedollars klüger einsetzen werden, wenn sie etwas mehr Geld ausgeben. Ihre Kunden wählen häufig kleine Anzeigen aus.
Es gibt drei Schlüssel, um größere Anzeigen zu verkaufen. Wenn Sie als Vertriebsmitarbeiter diese drei Schlüssel verstehen, können Sie sie an Ihre Kunden verkaufen. Die effektivsten Anzeigen haben: 1. Größe. Größere Anzeigen werden zuerst angezeigt. 2. Frequenz. Eine Anzeige, die nur einmal geschaltet wird, wird sehr schnell vergessen, wenn sie überhaupt gesehen wird. Das Schalten von kleinen Anzeigen nur ein oder zweimal ist wirklich eine Verschwendung oder ein Geld. 3. Farbe Farbige Anzeigen stechen hervor und geben dem Unternehmen Glaubwürdigkeit.
Diese drei Punkte sind sehr wichtig, damit Ihre Interessenten über größere Anzeigen nachdenken können. Sie müssen wieder von oben auf Ihre Preisliste verkaufen. Führen Sie keine kleinen Anzeigen vor und versuchen Sie, Ihren Kunden an einen größeren Ort zu verkaufen. Lass sie von Anfang an groß denken. Sie können ein Upgrade auf größere Anzeigen durchführen, nachdem Sie eine Beziehung zu Ihren Kunden aufgebaut haben.
Werden Sie Meister im Follow-up. Nach den ersten paar Monaten werden Sie feststellen, dass der Großteil Ihrer Umsätze als Folge von Folgeaufrufen erzielt wird. Selbst erfahrene Profis gehen bei den ersten Besuchen nicht rein und machen Verkäufe. Sie sollten spätestens drei bis fünf Tage nach Ihrer ersten Präsentation einen Folgeanruf tätigen oder einen Besuch abstatten. Nach 8 oder 10 erfolglosen Versuchen, einen Interessenten zu schließen, wechseln Sie zu einem anderen Kunden. Ihre Zeit ist zu wertvoll, um sie an diejenigen zu verschwenden, die nicht zum Kauf bereit sind.
Spitze
Befolgen Sie immer die Ratschläge der erfahrenen Profis in Ihrem Büro. Stellen Sie so viele Fragen wie möglich. Bringen Sie bei Ihren ersten Terminen einen Manager oder einen erfahrenen Verkäufer mit. Nehmen Sie konstruktive Kritik gut an. Verwenden Sie nach Möglichkeit Verkaufsschulungsmaterialien. Ich persönlich empfehle Trainingshilfen von Tom Hopkins.
Warnung
Fragen Sie immer nach einem neuen Interessenten, wenn er bereits mit einem Werbevertreter aus Ihrer Zeitung zusammenarbeitet. Sie möchten Ihren Kollegen nicht auf die Zehen treten.
