Verhandeln ist eine Fähigkeit, die jeder Kleinunternehmer beherrschen muss, um erfolgreich zu sein. Wenn Ihr Vertrauen beim letzten Mal, als Sie die Bedingungen für einen neuen Deal ausarbeiteten, erschüttert wurde, sind Sie nicht alleine. Sie könnten das Opfer von hinterlistigen Verhandlungstaktiken sein, die Sie unterminieren sollen.
Small Business Trends sprach mit Simon Letchford, Managing Director, und Brian Buck, Negotiation Consultant, von Scotwork. Ihre Aufgabe ist es, Verhandlungskunst zu vermitteln. Sie teilten fünf hinterlistige Verhandlungstechniken, die Sie im Geschäft erkennen können und wie Sie diese überwinden können.
$config[code] not foundHinterlistige Verhandlungstricks, die zu vermeiden sind
Programmiertes Verhalten
Letchford sagt, dass jeder die Kontrolle über alle Verhandlungen behalten will. Das heißt, lernen zu lernen, was er als programmiertes Verhalten bezeichnet, und nichts tun, um es zu fördern.
Er benutzt das Beispiel eines Kindes, das einen Wutanfall auslöst und von seinen Eltern eine Tüte Süßigkeiten bekommt, um ihn zu beruhigen. Erwachsene lernen unbewusst eine Reihe von Verhaltensweisen, die sie zu ähnlichen Zwecken einsetzen.
„Beherrschung der Kontrolle bedeutet also, die Verhaltensweisen nicht zu belohnen, von denen Sie weniger sehen möchten“, sagt Letchford.
Natürlich besteht der Trick darin, diese Verhaltensweisen erkennen zu können - einige sind programmiert und andere sind absichtlich.
Den Buck weitergeben
"Wir sehen das oft, wenn jemand sein Problem an die andere Partei weitergibt", sagt Buck. Dies ist ein Trick, bei dem eine Person die andere für ein unternehmensbezogenes Problem verantwortlich macht und nach einer Entschädigung sucht.
"Nicht alle Probleme sind übrigens echt", sagt Buck. Der Trick besteht darin, zu verstehen, dass dieses Schuldspiel dazu dient, Zugeständnisse zu machen und sich nicht schuldig zu fühlen. Bieten Sie keine Fixes an, wenn jemand sagt, dass Ihre Preise den Kundenstamm verletzen. Fragen Sie sie gleich, was Sie tun können, um die Situation zu korrigieren.
"Auf diese Weise geben Sie dem Einzelnen die Verantwortung für die Lösung zurück", sagt Buck. Wenn Sie es auf diese Weise zurückverfolgen, können Sie die Verhandlungen auf geschäftliche und nicht auf emotionale Aspekte konzentrieren.
Guter Cop / schlechter Cop
Dies mag ein bisschen ein Klischee von Polizeischauen sein, funktioniert aber für unerfahrene Unterhändler laut Letchford. Dies sei äußerst effektiv, wenn sich jeweils nur einer der Spieler im Raum befinde.
Dies spielt sich oftmals dort ab, wo der gute Polizist Ihren Preis erzielen oder Ihr Angebot nutzen möchte, muss sich jedoch mit dem schlechten Polizisten, der möglicherweise der Chef ist, beraten.
Sich dieser hinterlistigen Technik zu widersetzen, bedeutet mehr, sich dagegen zu wehren.
"Es ist in Ihrem Interesse, frühzeitig einen Überblick über die Entscheidungsträger und den Genehmigungsprozess zu erhalten", sagt Letchford. Er fügt hinzu, es sei gut, zuerst mit dem schlechten Polizisten fertig zu werden.
Untergraben Sie Ihr Vertrauen
Es liegt in der Natur des Verhandelns, etwas für weniger zu bekommen. Die Person am Tisch wird nach den Themen suchen, von denen sie glauben, dass sie den größten Einfluss haben. Dies kann den Preis, die Qualität oder eine Vielzahl anderer Faktoren umfassen.
"Sie werden versuchen und nutzen, um den größten Nutzen aus Ihnen zu ziehen", sagt Buck.
Der Trick, um die Kontrolle zu behalten, besteht darin, die Tabellen umzudrehen und die Prioritäten Ihres Gegners zu erkennen. Wenn sie sich auf Ihren Preis konzentrieren und Sie wissen, dass ihnen die Zeit bis zur Markteinführung wichtig ist, haben Sie einen Ausgangspunkt, um Gegenstände mit niedrigerer Priorität gegen höhere zu tauschen.
Beispielsweise können Sie möglicherweise mehr Geld für Ihre Widgets erhalten, wenn Ihr Kunde möchte, dass sie über Nacht ankommen. Buck erklärt den Vorteil hier.
"Es geht darum, der anderen Partei zu geben, was sie will, mit für Sie akzeptablen Bedingungen."
Wenn Sie auf diese Weise gut vorbereitet sind, können Sie in der Regel Ja zu einem Deal sagen.
Aggression
Jede erfolgreiche Verhandlung sollte ohne Interesse sein. Einer der größten Tricks ist die Verwendung von Aggression. Es ist ein übergreifendes Thema, das in jedem der anderen gefunden wurde.
"Es ist eine Mobbing-Taktik, die die andere Partei aus dem Gleichgewicht bringen soll", sagt Buck. Bleiben, ruhig und gut vorbereitet ist ein langer Weg. Das Erkennen dieser hinterhältigen Verhandlungstechniken für das, was sie sind, wird am besten mit einem kühlen Kopf erreicht.
Verhandlung Foto über Shutterstock
11 Kommentare ▼
