Wie man strategisch denkt, indem man sich selbst Fragen stellt

Als Kleinunternehmer sind wir in vielen Bereichen großartig, aber Strategie ist in der Regel nicht unsere Stärke.

Zu Beginn meiner Marketingkarriere hatte ich mit einem strategischen Problem zu kämpfen, und mein Vorgesetzter sagte mir, ich müsse „tiefer nachdenken“. Das half nicht.

In der kleinen Geschäftswelt neigen wir dazu, „bereit zu sein, zu zielen“. Und das ist ok, das ist, was erledigt wird. Hier kommt viel Innovation hervor. Das ist der Grund, warum kleine Unternehmen flink sein können und reale Probleme schneller lösen können als große Unternehmen.

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Der Übergang vom kleinen zu einem nachhaltigen Unternehmen erfordert jedoch eine Strategie.

Da ich mit vielen verschiedenen Kleinunternehmern zusammengearbeitet habe, habe ich ein paar Verfahren entwickelt, um diesen Prozess des „tiefen Denkens“ etwas greifbarer und vor allem machbarer zu machen.

Zunächst eine Analogie

Nehmen wir an, wir würden ein 10-stöckiges Gebäude bauen. Wir benötigen zunächst einen Architekten, um den Entwurf zu entwerfen. Dann haben wir einen Projektplan. Bereite den Boden vor. Dienstprogramme einbringen. Grundstein legen. Stellen Sie einen Rahmen auf und dann die Installation und den Strom. Zum Schluss enden wir mit Sheetrock, Paint usw. Das ist die grobe Idee (klar, ich bin kein Baumeister).

Aber was würde passieren, wenn wir versuchen würden, den Strom zu installieren, bevor der Rahmen hochgefahren ist?

Wir haben am Ende einen Wirrhaufen von Drähten. Das ist auch der Fall, wenn Unternehmer mit 100 km / h fliegen, um Sachen zu erledigen. Es funktioniert. Aber nur bis zu einem gewissen Punkt.

Wie replizieren wir diesen logischen Prozess in unserem Geschäft? Wie kommen wir von Punkt A nach Punkt B?

Das ist für die meisten Leute etwas zu vage. Eine kleine Änderung der Frage macht also den Trick:

• Wie machen wir aus einem Site-Besucher einen Newsletter-Abonnenten?
• Wie machen wir einen Newsletter-Abonnenten zu einem zufriedenen Kunden?
• Wie machen wir aus einem zufriedenen Kunden einen begeisterten Fan, der uns anspricht?
• Wie bekommen wir zufriedene Kunden, um mehr zu kaufen?

Strategisches Denken

Es geht darum, eine Person von dort zu bewegen, wo sie sich befindet, wo sie sein muss. Besonders in der Marketingwelt hat dies viel damit zu tun, was in den Köpfen und Emotionen Ihrer Kunden vorgeht. Welche Emotionen muss mein Interessent fühlen, um den Kauf meines Produkts zu rechtfertigen? Sobald Sie den Status vor dem Kauf ermittelt haben, können Sie ihn rückwärts bearbeiten.

Schauen wir uns ein Beispiel an. Angenommen, wir verkaufen Wanderschuhe. So greifen wir es an

Wie bringen wir einen Durchschnittsbürger dazu, Wanderschuhe zu kaufen? In Worten ausgedrückt, wie ist der mentale Zustand von jemandem, der Wanderschuhe kauft?

• Zuerst: Sie müssen ein Bedürfnis haben (wir müssen sie dazu bringen, eine Wanderung oder einen Campingausflug zu planen).
• Zweite: Sie müssen zustimmen, dass ihre bestehenden Lösungen für die bevorstehende Reise nicht angemessen sind.
• Dritte: Sie müssen die Kosten neuer Stiefel rechtfertigen können.
• Vierte: Sie müssen zustimmen, dass unsere Schuhe besser sind als die Konkurrenz.

Ok, jetzt, da wir den Kaufzustand umrissen haben, müssen wir einen Plan erstellen, um diesen Zustand zu schaffen:

Abhängig von Ihrem Geschäft können Sie dazu unterschiedliche Medien verwenden. Einige verwenden möglicherweise ein Video, das Interessenten diesen Pfad entlangführt. Andere verwenden möglicherweise eine E-Mail-Serie. Andere verwenden möglicherweise ein Webinar oder einen Hangout. Das ist eine weitere strategische Frage für Sie. Welches Medium wird sie am leichtesten dorthin bringen, um Aussichten von Punkt A nach Punkt B zu bekommen?

In diesem Beispiel verwenden wir eine E-Mail-Serie:

• E-Mail 1: Erzählen Sie von einer lokalen Wanderung. Bilder anzeigen. Fügen Sie Zeugnissen von Einheimischen bei, die darüber sprechen, wie erstaunlich die Wanderung war, wie erfrischt sie sich danach gefühlt haben und wie sehr sie ihnen dabei geholfen haben, „ihren Kopf frei zu bekommen“. Nutzen Sie die Vorteile, die Ihre Interessenten benötigen - das Ziel ist, sie dazu zu bringen, diese Wanderung zu wünschen und zu planen.
• E-Mail 2: Schreiben Sie eine Bewertung zu “Wanderschuhen”. Fügen Sie Tennisschuhe für die Nachbarschaftswanderungen auf einem Bürgersteig hinzu, Cross-Trainer für leichte Feldwege und Wanderschuhe für anstrengende, aber lohnende Wanderungen wie die in der E-Mail 1 genannten.
• E-Mail 3: Notieren Sie sich die "Kosten" für die Verwendung falscher Geräte. Tennisschuhe tragen sich dreimal so schnell ab (kosten Sie mehr) und sie stützen nicht die Knöchel (daher kosten Sie mehr, wenn Sie eine Verstauchung bekommen). Zeigen Sie, wie ein gutes Paar Stiefel Jahre hält, und schützen Sie den Träger.
• E-Mail 4: Schreiben Sie eine Bewertung zu verschiedenen Wanderschuhen und heben Sie die Vorteile Ihrer Stiefel hervor. Fügen Sie ein Angebot hinzu.
• E-Mail 5: Stärkeres Angebot. Geben Sie ein Ablaufdatum an. Erinnern Sie sich daran, wie wunderbar es ist, wandern zu gehen (lassen Sie die Gefühle aus E-Mail wieder aufleben 1). Geben Sie einen Rabatt oder bieten Sie einen Bonus an, damit die Leute jetzt handeln können. Sie müssen nur den Kauf jetzt rechtfertigen.

Frag dich selbst

Dies ist ein sehr einfaches Beispiel. Sie können jedoch sehen, wie die richtigen Fragen zu Beginn uns helfen, die E-Mail-Sequenz auf eine logische Art und Weise darzustellen, die sowohl lehrreich ist als auch die Verkaufsarbeit erledigt. Es ist sicher besser als ein paar E-Mails zu schreiben und zu hoffen, dass sie funktionieren (wie das Gebäude vorzeitig verdrahten und dann hoffen, dass sich die Lichter einschalten).

Fragen Sie sich in jeder Situation, wie Sie von Punkt A zu Punkt B gelangen. Hier einige strategische Fragen, die jeder Unternehmer stellen sollte:

• Wie kann ich meine Interessenten dazu bringen, mich gegenüber meinen Mitbewerbern zu wählen?
• Wie mache ich Käufer zu begeisterten Fans?
• Wie verwandle ich begeisterte Fans in Empfehlungsmaschinen?

Wenn Sie diese Fragen mit gut durchdachten Plänen beantworten können, werden Sie Ihr Unternehmen strategisch von Ihrem Standort zu Ihrem Ziel bringen.

Camping Foto über Shutterstock

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