Im Verkauf gibt es ein altes Sprichwort: „Du isst, was du tötest.“ Diese Denkweise ist typisch für die traditionelle Denkweise des Verkaufs - der Job, ein Verkäufer zu sein, soll wie ein Jäger sein - du solltest aggressiv sein, proaktiv und wettbewerbsfähig. Du solltest da rausgehen und Dinge passieren lassen, Leute gewinnen und triumphieren. Diese Mentalität hat Vertriebsmitarbeitern schon seit Generationen gute Dienste geleistet - aber was ist, wenn es einen anderen Weg gibt, Verkäufe zu tätigen? Was ist, wenn die neuen Verkaufsregeln etwas anders sind und einen neuen Ansatz erfordern?
$config[code] not foundDie Wahrheit ist, dass im B2B-Vertrieb in der neuen Ära des digitalen Marketings und der Generierung von Lead-Inhalten für soziale Medien und beim Content-Marketing die Kunden mehr informiert sind als je zuvor. Die Rolle des Verkaufspersonals hat sich geändert. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter sind jetzt weniger wie „Jäger“ und eher wie „Gärtner“.
Sales Mindset-Tipps
Hier sind einige Gründe, warum Ihr Verkaufsansatz eine Umstellung erfordert - und warum die besten Vertriebsmitarbeiter eher Gärtner als Jäger sind.
Der Verkauf ist ein langfristiger Aufwand
Der B2B-Verkaufserfolg erfordert einen stetigen, inkrementellen Aufwand - etwa das Anpflanzen und Pflegen eines Gartens, statt eines einmaligen "Abschusses" von einer erfolgreichen Jagd. So wie ein guter Gärtner weiß, wie er auf lange Sicht geduldig sein und darin bleiben muss, müssen gute Vertriebsmitarbeiter heutzutage eine langfristige Lead-Pflege ihrer Verkaufschancen durchführen. Sie können nicht nur erwarten, sofort auszugehen und einen großen Verkauf zu tätigen. Diese Dinge brauchen Zeit. Vor allem bei B2B-Großkundengeschäften kann es 12-18 Monate (oder länger) dauern, bis ein Verkauf abgeschlossen ist.
Der Verkauf ist kollaborativ, nicht kontrovers
Zu viele Unternehmen scheinen zu glauben, dass sie sich im Krieg mit ihren Kunden befinden. "Du isst, was du tötest" klingt seltsam, wenn du wirklich darüber nachdenkst - schließlich solltest du deine Kunden nicht "töten" wollen, du solltest ihnen helfen! Letztendlich sollten Sie als Verkäufer oder Kleinunternehmer, der mit Kunden spricht, das Gespräch als gemeinschaftliche Anstrengung angehen. „Wie kann ich Ihnen und Ihrem Unternehmen helfen? Wie kann ich dein Leben verbessern? Wir sind hier im selben Team! “Suchen Sie nach Möglichkeiten, damit sich Ihre Kunden an Ihre eigenen Interessen anpassen können.
Im Idealfall sollte das, was Sie verkaufen, den Zustand Ihres Kunden verbessern. Sie verkaufen etwas an den Kunden, das stimmt, aber das, was Sie verkaufen, sollte dem Leben Ihres Kunden einen so großen Wert verleihen, dass es mehr wert ist als es kostet: Zeitersparnis, Effizienzgewinne, Produktivitätssteigerungen und Kostensenkungen und immaterielle emotionale Vorteile. So wie Gärtner häufig mit Freunden und Nachbarn Gartentipps austauschen - im Sinne der Zusammenarbeit - müssen Sie als Verkäufer großzügig und hilfsbereit sein, nicht aggressiv und anmaßend.
Beim Verkauf geht es um wechselseitig vorteilhafte Beziehungen, nicht um Nullsummen “Gewinne”
Ein weiteres Problem bei der traditionellen "Jäger" -Mentalität im Verkauf besteht darin, dass der Verkauf tendenziell als Nullsummenspiel behandelt wird: "Ich gewinne, Sie verlieren." Wenn Sie Ihre Kunden als bloße Punkte auf einer Anzeigetafel behandeln, werden sie anfangen zu spüren dass Sie sich nicht wirklich für sie interessieren. Behandeln Sie Ihre Kunden nicht als Mittel zum Zweck. Sie sind nicht nur dort, um Verkäufe zu sammeln und die Kerbe zu erhöhen; Sie sollten da sein, um eine für beide Seiten vorteilhafte Verkaufsbeziehung aufzubauen.
Dies ist nicht nur "das Richtige", es ist auch ein kluges Geschäft. Denn in der heute stark vernetzten Wirtschaft verbreiten sich die Mundpropaganda der Kunden schneller als je zuvor. Wenn sich Kunden von Ihnen gut behandelt und respektiert fühlen, werden sie wahrscheinlich ihren Freunden davon erzählen und Ihnen Empfehlungen geben. Wenn sich Kunden von Ihnen missachtet, unterdrückt oder getäuscht fühlen, werden sie es von den Dächern in den sozialen Medien und darüber hinaus ausrufen. Es kann schwierig sein, sich von einem beschädigten Ruf zu erholen, und im heutigen Vertriebsgeschäft dreht sich alles um Vertrauen. Stellen Sie sicher, dass Sie aufrichtig sind, einen echten Mehrwert schaffen und Ihre Verkaufsgespräche mit Sorgfalt und Verbundenheit verbinden. Kunden sind nicht da, um Sie zu verkaufen - Sie sind da, um dem Kunden zu helfen.
Denken Sie in Sachen Gartenarbeit darüber nach: Horten die meisten Gärtner ihr Gemüse und prahlen damit, wie großartig ihre Tomaten sind? Nein! Sie neigen dazu, die Prämie zur Erntezeit zu teilen. Im besten Fall hat Gartenarbeit ein Gefühl von Fülle. Menschen machen keinen Garten, weil sie Ruhm und Trophäen wollen, sie tun es, weil sie lernen, teilen und wachsen wollen. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter sollten heute dieselbe Einstellung haben - es geht um wachsende Beziehungen und um eine reiche Auswahl an Verkaufschancen im Laufe der Zeit.
Sie kämpfen nicht gegen Ihre Kunden, Sie versuchen ihnen zu helfen. Sie sind keine Feinde, Sie sind im selben Team. Wenn Sie Großzügigkeit und Kooperation in Ihren Verkaufsprozess einbringen können - weniger als "Trophäenjäger" und eher als "Gärtner" -, wird Ihr Verkaufserfolg wahrscheinlich blühen.
Foto über Shutterstock
1
