Verkäufer verschwenden viel Zeit mit schlechten Leads, die niemals von ihrem Unternehmen gekauft werden. Sie werden manchmal als Reifenkicker oder „Lookie Lou´s“ bezeichnet, da sie gerne über das Kaufen sprechen, aber in Wirklichkeit kaufen sie nie etwas. Leider verbringt das Verkaufsteam unangemessen viel Zeit damit, diese schlechten Leads nicht zu qualifizieren, da sie mit der Menge ihrer Interessenten und nicht mit ihrer Qualität Schritt halten. Dies führt zu fehlenden Verkaufszielen. Um ihre Verkaufsziele zu maximieren, müssen Teams nur Interessenten anrufen, die eine hohe Kaufwahrscheinlichkeit haben
$config[code] not foundIdentifizierung eines schlechten Verkaufsvorsprungs
Hier sind todsichere Möglichkeiten, sie zu erkennen, bevor sie zu viel wertvolle Verkaufszeit verschwenden:
Beginnen Sie mit Googling
Hintergrundrecherche über die Aussicht durchführen. Google ihren Namen und gegebenenfalls Firma. Stellen Sie fest, ob sie der Zielgruppe Ihres typischen Kunden entsprechen.
Jemanden anrufen
Stellen Sie vor dem Einrichten eines Meetings den Interessenten einige wichtige Fragen per Telefon.
Was ist aus ihrer Sicht das Problem (das Ihre Lösung anspricht)? Werden Sie sehr spezifisch, da Menschen nur dann handeln, wenn sie versuchen, echte Schmerzen zu lösen.
Was kostet es sie, wenn sie das Problem nicht lösen? (d.h., Wenn sie warten, welche Kosten verursachen sie?) Dies hilft, die Kosten einer neuen Lösung zu rechtfertigen.
Wie hoch ist ihr Budget für die Lösung? Wenn ihr Budget zu niedrig ist, macht es keinen Sinn, die Diskussion fortzusetzen. Wenn die Lösung beispielsweise 10.000 US-Dollar kostet und das Budget 7.000 US-Dollar beträgt, liegt diese noch im Bereich und es ist eine Fortsetzung wert. Wenn ihr Budget 10 US-Dollar beträgt und Ihre Lösung 5.000 US-Dollar kostet, sollte das Gespräch dort mit diesen schlechten Leads beendet werden.
Beim tatsächlichen Verkaufsaufruf
Haben Sie einen sehr spezifischen weiteren Satz von Fragen für das persönliche Treffen.
Wie glauben sie, dass Ihre Lösung ihnen helfen wird (ihren Schmerz zu lösen)? Was glauben sie genau, was Ihr Produkt für sie tun wird, und ist dies aus Ihrer Sicht ein realistisches Ergebnis?
Was haben sie vorher versucht? Dies ist wichtig, da Sie wissen möchten, welche Lösungen zuvor implementiert wurden und anscheinend versagt haben. Dies gibt Aufschluss über die Ausgaben und das Engagement, das sie für die Lösung der Lösung haben. Es kann auch einen Hinweis geben, ob Sie ihnen wirklich helfen können.
Wen denken sie noch? Wissen Sie, wer die Konkurrenz ist. Wenn sie andere Anbieter in Betracht ziehen (oder dies in ihrem Unternehmen tun), kann dies zeigen, wie ernst sie sind oder ist dies nur eine schlechte Spur.
Woher kommt das Budget für den Kauf (und wer kann es genehmigen?) So können Sie feststellen, ob Sie tatsächlich mit dem Entscheidungsträger sprechen, der Ihr Produkt kaufen kann. Wenn Sie an jemanden verkaufen, der den Verkauf nicht autorisieren oder beeinflussen kann, wird dies zu einer Reihe von schlechten Leads.
Immer mehr zuhören als reden. Scheuen Sie sich nicht vor einem „Nein“ der schlechten Leads oder Antworten, die den Verkauf nicht weiterbringen. Das positive Ergebnis eines „Nein“ ist, dass Sie jetzt andere Anhaltspunkte finden können, die möglicherweise kaufen, und keine Zeit mit denen verschwenden, die tatsächlich nie dazu führen werden.
Mit Genehmigung erneut veröffentlicht. Original hier.
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