Kunden in Ihr Geschäft zu locken, ist nur der erste Teil der Herausforderung für Einzelhändler. Sobald sie in der Tür sind, müssen Sie sie noch zum Kauf überreden. Hier ist ein einfacher Ansatz, der die menschliche Natur anspricht - und funktioniert: Lassen Sie die Käufer Produkte berühren und handhaben.
Es gibt umfangreiche Untersuchungen, die nahe legen, dass Kunden, die ein Produkt anfassen, eher zum Kauf neigen. Zum Beispiel waren die Probanden einer Studie bei Caltech bereit, 40 bis 60 Prozent mehr für Produkte zu zahlen, die sie physisch untersuchen konnten (anstatt Bilder auf einer Website oder in einem Katalog zu sehen). In einer anderen Studie hielten die Probanden einen Gegenstand länger bereit, umso mehr wollten sie dafür bezahlen. „Das physische Halten von Produkten kann ein Gefühl von psychologischem Eigentum schaffen und dazu führen, dass Kaufentscheidungen getroffen werden müssen.“ Harvard Business Review.
$config[code] not foundWie Browser in Käufer verwandelt werden
Hier sind fünf Tipps, die Käufer dazu anregen, die Ware anzufassen - und sie auch mit nach Hause zu nehmen.
Holen Sie sich ihre Aufmerksamkeit
Bevor Käufer ein Produkt abholen können, müssen sie es bemerken. Nehmen Sie ein Stichwort von der Art und Weise, wie Supermärkte ihre Läden verkaufen. Sie setzen Produkte mit hoher Marge auf Augenhöhe, wo die meisten Käufer zuerst schauen, oder in stark frequentierten Bereichen des Geschäfts, in denen mehr Käufer vorbeikommen. Zeigen Sie die Produkte an, die Sie am häufigsten verkaufen möchten, wo Kunden sie am wahrscheinlichsten sehen.
Verwenden Sie "Ziele", um Impulse zu kaufen
Erstellen Sie einen Zielbereich für Produkte, von denen Sie wissen, dass viele Kunden daran interessiert sind. Beispielsweise legen viele Einzelhändler Verkaufsartikel auf der Rückseite des Ladens an, sodass die Kunden durch Racks mit verführerischen Displays laufen müssen, um dorthin zu gelangen. Richten Sie den Pfad zum Zielbereich aus, wobei Sie Artikel und / oder Produkte mit hohem Rand einnehmen, die normalerweise auf Impuls gekauft werden. Sephora war einer der ersten Einzelhändler, der Impulskäufe in der Nähe des Verkaufspunkts tätigte, und mittlerweile folgen viele andere dem Beispiel.
Berühren
Waren Sie schon einmal in einem dieser Geschäfte mit Schildern wie „Sie brechen es, kaufen Sie es“, „Berühren Sie sich nicht“ und „Eltern: passen Sie auf Ihre Kinder auf“? Sie fühlten sich nicht gerade willkommen, oder? Auch wenn es gegen Ihre Instinkte verstoßen kann, ist es viel effektiver, die Kunden zu ermutigen, Produkte abzunehmen, zu untersuchen und zu handhaben. Was ist, wenn Sie zerbrechliche oder zerbrechliche Produkte zum Verkauf anbieten? Nehmen Sie ein Stichwort von Best Buy oder dem Apple Store und stellen Sie Displaymodelle auf den Boden, damit die Kunden sie berühren und erkunden können.
Engagieren Sie sich mit Kunden
Wenn Verkäufer Berührungen entsprechend verwenden, z. B. die Hand eines Kunden schütteln oder eine Schulter oder einen Ellbogen leicht berühren, um sie zu führen, kann dies dazu führen, dass Kunden mehr Geld ausgeben Harvard Business Review. Verkäufer, die Kunden unterstützen, können ihnen Produkte zum Anschauen geben oder sie dazu drängen, das Gewicht eines Kleidungsstücks zu spüren.
Kultivieren Sie die Unvollkommenheit
Wenn Ihre Store-Displays zu ordentlich und perfekt aussehen, möchten Kunden sie nicht durch Berühren der Produkte stören. Schaffen Sie ein bisschen gezieltes Durcheinander, so dass sich die Käufer wohl fühlen, wenn sie durch diesen Haufen von Pullovern pflügen. Erinnern Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter daran, Produkte nicht zu falten oder zu glätten, wenn Kunden in der Nähe sind. Viele Käufer werden sich schuldig fühlen, wenn sie die Arbeit des Verkäufers direkt vor ihnen abbrechen.
Kaninchen im magischen Hut Foto über Shutterstock
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