Das Buch kam in einer Schachtel in funky Zebra-Geschenkpapier mit einer persönlichen Notiz von Chris an. Als jemand, der sich beruflich mit P. R. beschäftigt, und der viele Bücher rezensiert hat, fiel dies wirklich auf. Gib dieser Frau einen Bonus!
Wie auch immer, ich fing an, dieses Buch zu lesen und fand einige tolle Nuggets. Dann fing ich an, mehr zu lesen und dachte, dass es sich wirklich um größere Unternehmen als um meine handelte, daher legte ich es beiseite.
Glücklicherweise hatte ich ein geschäftliches Problem und eine Lösung darin Verkauf an Zebras läutete eine Glocke Also entschied ich mich, es wieder abzuholen. Folgendes habe ich gelernt:
1) Zweite Chancen sind wichtig, (in Büchern und im Leben - einschließlich einer etwas übertriebenen, aber meist wahren Geschichte darüber, wie ich meinen Mann hasste, als ich ihn das erste Mal traf.)
2) In diesem Buch gibt es wirklich gute Sachen, die ich jetzt verwenden kann, um mir bei meiner Herausforderung zu helfen.
Auf meine geschäftliche Herausforderung und wie ich sie gelöst habe...
Zunächst müssen Sie verstehen, was ein Zebra im Kontext dieses Buches ist.
Ein Zebra ist nach Ansicht der Autoren die Perspektive, die perfekt für Ihr Unternehmen ist - und dies nicht nur aus Produkt- oder Lösungssicht. Es ist eine Perspektive, von der Sie wissen, dass Sie anhand identifizierbarer, objektiver Merkmale gewinnen können - und Zebras sind die einzigen Perspektiven, die ein Verkäufer verfolgen sollte.
Warum haben die Autoren ein Zebra gewählt, um die perfekte Perspektive zu symbolisieren? Die Autoren sagen, es ist, weil die Streifen eines Zebras Ihnen genau sagen, welche Art von Tier Sie gerade betrachten - Sie können ein Zebra nicht mit anderen Tieren verwechseln, so dass Sie sicher sind, wann Sie eines haben.
In dem Buch wird die Idee eines Unternehmens-Zebras in Form einer Geschichte erklärt. Der Leiter eines Verkaufsteams läuft Gefahr, seinen Arbeitsplatz (und möglicherweise den Arbeitsplatz seiner Verkäufer) aufgrund düsteren Verkaufs zu verlieren. Durch das Erlernen des Zebra-Prozesses kann er die Dinge umkehren.
Einer der interessantesten Aspekte des Buches ist die Erstellung des Push-Button-Zebras, einer Tabelle, mit der Sie die Wertigkeit Ihrer potenziellen Kunden ermitteln können.
Das Buch enthält Beispiele für die verschiedenen Attribute, die für Ihre eigene Push-Button-Zebra-Tabelle berücksichtigt werden können. Im Buch haben Sie außerdem Zugriff auf eine kostenlose Vorlage, mit der Sie Ihr eigenes Push-Button-Zebra erstellen können.
Mein Push-Button-Zebra
Jetzt kann ich meine geschäftliche Herausforderung erklären.
Kürzlich wurde ich von einem Interessenten kontaktiert, um P. R. zu machen. Er hatte ein großartiges Produkt, an dem ich interessiert war, aber er erhielt Vorschläge von mehreren P.R.-Unternehmen, und ich hatte ein unbehagliches Gefühl. Ich musste eine Entscheidung darüber treffen, ob ich einen Vorschlag für dieses Unternehmen machen würde oder nicht.
Dann erinnerte ich mich an eine ähnliche Situation in dem Buch, in der der Verkaufsleiter von seinem Chef eine "Perspektive" erhielt. Basierend auf dem Push-Button-Zebra erkannte der Verkaufsleiter, dass dies keine gute Aussicht war, und tat dies nicht möchte niemandem Zeit verschwenden, einen Vorschlag zusammenzustellen.
Da ich es hasse, Vorschläge zu machen, wollte ich keinen, es sei denn, ich musste es unbedingt tun. Stattdessen entschied ich mich für das objektivere Push-Button-Zebra-Verfahren, um diese Entscheidung zu unterstützen.
Ich habe einige Zeit damit verbracht, die Aspekte meiner besten Zebras zu bestimmen. Hier waren die Attribute, die ich in meine Tabelle aufgenommen habe:
1) Preis als entscheidender Faktor - reicht von "Preis ist das einzige Kriterium" bis "Den Wert meines Unternehmens erkennen"
2) Wie haben sie mich gefunden? - von einer "Internet-Suche" bis zu einer "persönlichen Empfehlung"
3) Zugang zum Entscheidungsträger - von "kein Kontakt" bis "Entscheidungsträger ist primärer Kontakt"
4) Finanzierung - von "unsicher" bis "festgelegte Budgetkriterien"
5) ROI - von "nicht quantifizierbar" bis "erwiesener ROI bei ähnlichen Kunden"
6) Frühere P.R.-Erfahrung - reicht von "nie in einer P.R.-Firma eingesetzt" bis zu "einer P.R.-Firma und wertet die Vorteile von P.R."
7) Zeitrahmen - reicht von "will sofortige Ergebnisse" bis zu "Interesse an einer langfristigen Geschäftsbeziehung"
Es gibt sieben Attribute mit einer maximalen Punktzahl von vier. Die höchste erreichbare Punktzahl ist eine 28. Zebras liegen im Bereich von 20 bis 28. Mein Prospekt erzielte eine 12, was in der Nähe eines Hochrisikoperspektiven lag. Aufgrund dieser Entscheidung und meines Bauches entschied ich mich, die Aussicht nicht zu verfolgen.
Finden Sie Ihre Streifen
Ich verwende diese Tabelle, um zu entscheiden, ob man mit anderen Interessenten fortfahren möchte oder nicht, und ich fordere jeden von Ihnen, der für den Verkauf verantwortlich ist, auf, dies ebenfalls zu tun.
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