Um Unternehmer zu sein, müssen Sie Verkäufe tätigen. Ihr Unternehmen kann ohne sie nicht überleben.
Die meisten Unternehmen stolpern nicht aus schlechten Ideen oder aus Mangel an nachhaltiger Nachfrage nach Produkten und Dienstleistungen. Stattdessen scheitern sie an mangelnden Marketing- und Vertriebsbemühungen. Marketing ist ein Multichannel-Unternehmen, während der Verkauf nur einen Zweck hat: mehr Kunden und Kunden zu gewinnen.
$config[code] not foundDie Fähigkeit zu verkaufen wird nicht in der Schule gelehrt und kommt nicht mit den meisten Hochschulabschlüssen. Kein Wunder, dass Unternehmer Schwierigkeiten haben, die Einnahmen zu halten.
Sales Blunders sollten Sie nie machen
1. Ohne Plan beginnen
Der Verkauf sollte eine geplante und organisierte Anstrengung sein. Mit Erfolg können Sie kein Risiko eingehen. Der Trick besteht darin, rückwärts zu arbeiten. Ein 5-Jahres-Umsatzziel gliedert sich in ein jährliches Umsatzziel, das dann in ein Monatsziel, ein Wochenziel und schließlich ein Tagesziel zerlegt wird.
Angenommen, Sie planen, in fünf Jahren einen Umsatz von 100.000 USD zu erzielen. Es funktioniert wie folgt:
- Um 100.000 Dollar zu erreichen, müssen Sie 20.000 Dollar pro Jahr verdienen.
- Was Sie zu 1666,67 $ pro Monat führt.
- Dafür müssen Sie 416,66 USD pro Woche und 83,33 USD pro Tag verdienen.
Der Punkt ist, dass durch die Berechnung des Umsatzes, den Sie pro Woche, Monat und Jahr benötigen, Sie realistische Verkaufsziele planen können, um das zu liefern, was Sie benötigen.
2. Die richtigen Werkzeuge fehlen
Wenn Sie im Geschäft sind, müssen Sie verkaufen. Stellen Sie sicher, dass Sie über die richtigen Werkzeuge verfügen, um dies zu erreichen. Sie benötigen Tools für das Kundenbeziehungsmanagement, um mit Ihren laufenden Interaktionen mit Kunden, Kunden und Interessenten umzugehen. Auf diese Weise können Sie den Umsatz, die Leads und den Zeitpunkt für ein Follow-up verfolgen. Und Sie benötigen eine Technologie, mit der Sie auf Informationen über den Lauf zugreifen und die Daten Ihrer Kunden auf einen Blick überprüfen können. Heutzutage ist es fast zwingend, eine Website zu haben, auf der die Leute schnell und einfach lernen können, was Sie tun und wie Sie ihnen helfen können.
Das wichtigste Werkzeug, das Sie dabei mitnehmen können, ist Ihre Geistesgegenwart, Ihr Witz und Ihr Sinn für Humor.
3. Sprechen Sie statt zuzuhören
Die erste Regel im Verkauf besteht darin, Ihren Kunden zuzuhören. Sag Hallo. Setz dich über den Tisch. Fragen stellen. Lehnen Sie sich zurück und hören Sie zu. Mit der Zeit erhalten Sie die Möglichkeit, Vorschläge zu unterbreiten, zu sprechen, zu empfehlen und zu erklären. Versuchen Sie bis dahin zu hören, was Ihre Kunden zu sagen haben. Frage sie, was sie stört? Was hält sie nachts auf? Was sind ihre größten Probleme? Wie viel bedeutet die Lösung dieser Probleme für sie und ihre Unternehmen?
Beim Verkauf geht es nicht immer darum, einen Pitch zu machen. Manchmal müssen Sie nur zuhören und danach fragen.
4. Zeitverschwendung bei den Details
Wenn Sie Gelegenheit haben, sich zu äußern, zu erklären, zu empfehlen, vorzuschlagen oder Ihr Fachwissen vorzuführen, machen Sie nicht den üblichen Fehler, sich mit den Details Ihrer Lösungen auseinanderzusetzen. Wenn Sie zum Beispiel bei der Erstellung eines digitalen Marketingplans mithelfen, sollten Sie nicht erklären, wie AdWords funktioniert, wie soziale Medien funktionieren und wie Linkbuilding- oder Blogging-Outreach-Programme funktionieren.
Kunden zahlen nicht für Erklärungen. Sie zahlen für Lösungen. Geben Sie ihnen also keine Details, die sie nicht wollen oder brauchen. Sagen Sie ihnen, wie Sie ihre Probleme lösen können. Es ist die einzige Antwort, um die es wirklich geht.
5. Nein für eine Antwort
Unzählige Verkaufschancen gehen verloren, wenn Unternehmer einfach eine Antwort ablehnen. Aber die Aussichten sagen wirklich, dass sie nicht verstehen, wie eine neue Lösung ihnen helfen kann. Ihnen fehlt die Erfahrung, um den Wert zu sehen, den Sie bieten.
Im obigen Beispiel für digitales Marketing könnte ein potenzieller Kunde sagen:
Das wird nicht funktionieren.
Es ist zu kompliziert. Es gibt viel zu viele Dinge zu tun.
Es ist nicht so, wie wir hier Dinge tun.
Wir haben zeitlebens Zeitungswerbung geschaltet und funktionieren einwandfrei.
An diesem Punkt könnten viele Unternehmer aufgeben. Was ist der Punkt, fragen sie sich. Sie sind nicht interessiert. Warum aber nicht ihre Einwände beantworten? Als Antwort auf die obigen Aussagen könnten Sie beispielsweise sagen:
Es klappt. Ich möchte Ihnen Beispiele zeigen. Bitte entscheiden Sie danach.
Ja, das ist kompliziert. Warum überlassen Sie es mir nicht (uns)?
Beginnen wir etwas Neues Wenn das gleiche alte Ding für Sie funktionierte, würden Sie heute nicht mit mir sprechen, oder?
Zeitungen sind tot. Sie funktionieren zwar gut, sind aber teuer. Gestatten Sie mir, Ihnen zu zeigen, wie intelligentes Marketing gemacht wird.
Nie zurückkehren. Lassen Sie niemals zu, dass Kunden Sie mit unvernünftigen Antworten abschrecken.
6. Belittle Wettbewerber
Niemals, nie schlecht die Konkurrenz. Es stinkt nach Unsicherheit und sagt dem Kunden, dass Sie nicht sicher sind über sich selbst, Ihre Produkte und Ihr Geschäft.
Wenn Sie nach dem Wettbewerb gefragt werden, sagen Sie vielleicht höflich Folgendes:
Oh, das sind großartige Leute. Wir lieben sie. Es ist nur so, dass sie besser auf Unternehmen abzielen, und wir leisten großartige Arbeit bei kleinen Unternehmen.
7. Ignorieren Sie die Regel "Ein Anruf, drei Verweise"
Ihr Verkaufsgespräch mit einem potenziellen Kunden kann auf verschiedene Weise enden.
Zunächst können Sie natürlich den Verkauf tätigen. Wenn nicht, kann das Treffen zu einer Gelegenheit führen, sich in Zukunft wieder zu treffen. Es könnte auch zu einer Gelegenheit führen, einige mögliche Empfehlungen einzuholen, wenn der potenzielle Kunde nachdrücklich sagt, dass er nicht an Ihrem Service interessiert ist.
Als Unternehmer und Leiter Ihres Unternehmens liegt es in Ihrer Verantwortung, dass eines dieser drei Ergebnisse eintritt. Fragen Sie also unbedingt nach einem der drei Punkte, bevor Sie ein Verkaufstreffen verlassen.
8. Vergessen Sie das Follow-up
Statistisch gesehen wird nur einer von zehn potenziellen Kunden nach dem ersten Meeting oder Gespräch von Ihnen gekauft. Für den Rest müssen Sie Follow-ups durchführen. Wenn man vergisst, mit diesen Leuten nachzufolgen, bleibt Geld auf dem Tisch. Planen Sie unbedingt Besprechungen mit diesen potenziellen Kunden, um erneut über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu sprechen.
Wenn Sie statistisch denken, werden Sie, wenn Sie an zwanzig Tagen im Monat an jedem Geschäftstag zehn Kunden getroffen haben, mit 200 potenziellen Kunden gesprochen. Angenommen, nur 10% dieser Kunden kaufen bei Ihnen ein, so bleibt pro Monat eine Liste von 180 Kunden oder 2.160 Kunden übrig, die ein enormes zusätzliches Umsatzpotenzial darstellen.
9. Verweigern Sie es, von einem Prospekt aus recht zu machen
Manchmal wünscht ein Interessent Produkte oder Dienstleistungen, die Sie nicht anbieten. In anderen Fällen ist Ihr Preis einfach zu hoch, um das Budget eines potenziellen Kunden zu erfüllen.
Sie sehen, dass der Client immer noch ein Problem hat, aber Sie können von der Lösung nicht profitieren. Einige würden sagen, es sei Zeit zu gehen.
Aber warte. Gibt es keine Unternehmen, die Ihnen Empfehlungen gegeben haben, auch nachdem sie Ihnen gesagt haben, dass sie Ihre Dienste nicht nutzen könnten? Wie beurteilen Sie diese Unternehmen heute?
Warum also nicht einen Konkurrenten mitbringen? können lösen die prospektiven probleme? Sie werden keine Gelegenheit verlieren. Du wirst einen Freund machen.
10. Sagen Sie "Ja" zu einem Deal, den Sie noch heute bereuen möchten
Es gibt Zeiten, in denen ein Kunde etwas Unmoralisches wünscht, fordert, dass Sie einige Arbeiten kostenlos erledigen, nach unangemessenen persönlichen und beruflichen Gefälligkeiten bittet oder versucht, Sie über den Preis hinauszuschlagen, der über das hinausgeht, was Sie sich leisten können.
Sagen Sie nicht "Ja", um einen Verkauf zu tätigen. Es gibt viele Fische im Meer.
Welchen dieser Fehler haben Sie schuldig gemacht?
Fehler Foto über Shutterstock
12 Kommentare ▼
