Werben Sie online für ein Produkt mit einem begrenzten Budget? Oder müssen Sie einen messbaren Marketingplan in Ihrem größeren Unternehmen einhalten? Stellen Sie sich vor, Sie haben 5.000 US-Dollar pro Monat für Online-Marketing - wie gehen Sie damit um?
Kochen Sie es einem Kunden zu
Sagen wir, ich verkaufe ein Softwareprodukt für ein monatliches Abonnement von 100 US-Dollar. Wie viel würde ich für einen neuen zusätzlichen Kunden bezahlen? Mit anderen Worten, wenn ich einfach bezahlen kann, um weitere 40 oder 50 Kunden pro Monat zu gewinnen, womit möchte ich mich trennen?
Um dies zu beantworten, sollten Sie den „Life Time Value“ (LTV) Ihres zahlenden Kunden berechnen. Mit anderen Worten, wie viele Monate zahlt ein Kunde weiterhin die 100 $? Wenn die Antwort 5 Monate beträgt, beträgt Ihr LTV 500 US-Dollar. Um $ 500 zu verdienen, würden Sie natürlich nicht mehr als diesen Betrag für die Akquisition eines Kunden ausgeben.
Es gibt viele Gleichungen, je nach Produkt, um die idealen Anschaffungskosten abzuleiten. Aber ich glaube, dass die Situation für alle anders ist. In Venture-finanzierten Software-Unternehmen oder neueren E-Commerce-Unternehmen geben die Leute beispielsweise eine wahnsinnige Menge an Dollar aus, um Kunden zu gewinnen (zunächst), weil sie versuchen, einen großen Teil des Marktes zu erobern und ihren Markennamen zu kreieren. In anderen Fällen gibt es einen harten Wettbewerb bei dem, was Sie verfolgen, und Sie werden daher mehr Marketingmuskel brauchen.
Meine Sicht ist jedoch einfach - Sie sollten das ausgeben, mit dem Sie sich wohl fühlen. Ich werde von Analytikern und mathematischen Genies für die Annahme dieses Ansatzes ausgegrenzt, aber ich habe meine Gründe.
Wenn Sie kein klar definiertes Ziel haben, z. B. "Ich brauche 1000 zahlende Kunden, um die Phase 2 meiner Idee zu starten", sollten Sie folgende Ausgaben tätigen:
1.) Das Bargeld, das Sie für die nächsten 12 Monate zur Verfügung haben
2.) alle anderen Kosten, die Sie berücksichtigen müssen, aus den Einnahmen von 500 US-Dollar pro Kunde
Natürlich sind nicht alle Kosten variabel (pro Kunde), aber Sie sollten davon ausgehen, dass Sie in den nächsten Monaten keine 10X-Kunden gewinnen werden.
Aber wo gebe ich mein Geld aus?
Nach all den oben genannten Berechnungen können Sie zu dem Schluss kommen, dass Sie mit dem Kauf eines neuen Kunden für $ 100 zufrieden sind. Da wir kein spezifisches Geschäfts- oder Produktbeispiel haben, halte ich mich an mein Software-Abonnementmodell von oben.
Nehmen wir an, Sie werden alle verschiedenen Optionen auskundschaften, wie Google Adwords, E-Mail-Newsletter-Kampagnen von renommierten Anbietern / Partnern, die Ihre Zielgruppe bedienen, Online-Bannerwerbung und Werbenetzwerke. "Scouting out" bedeutet, dass Sie eine Schätzung machen müssen (fundierte Vermutung), welcher Verkehr Ihnen pro 100 $ einen neuen Kunden bringt.
Schauen wir uns dieses Beispiel an, um zu verstehen, wie Sie diese Vermutung verbessern können:
Sie richten eine AdWords-Kampagne mit einem Gesamtbudget von 1500 $ pro Monat (50 $ pro Tag) ein. Für die gewünschten Keywords wurden Gebote in Höhe von 3 € / Klick für die erste Seite vorgeschlagen. Angenommen, Ihr Budget wird jeden Tag verwendet. Dies bedeutet 500 Klicks für den Monat. Aus den vergangenen Verkehrsdaten Ihrer Site müssen Sie die Anzahl der Besuche ermittelt haben, die in Kunden umgewandelt werden.
Wenn sich zum Beispiel 10% der Besucher für die Testversion anmelden und dann 10% davon zahlen, würden Sie für die Adwords-Kampagne 50 Tests (10% von 500) und 5 zahlende Kunden (10% von 50) erhalten. Bei 1500 US-Dollar bedeutet dies Anschaffungskosten von 300 US-Dollar. Dreimal mehr als Ihre $ 100-Komfortstufe.
Also ist Adwords vielleicht nicht für Sie. Der einzige Weg, bessere Kanäle zu finden, besteht darin, entweder mit ein paar verschiedenen Netzwerken zu experimentieren oder Referenzen und Bewertungen von Werbetreibenden zu erhalten, die denselben Markt besuchen. Beachten Sie auf der anderen Seite, dass Sie sich mindestens 4-6 Wochen an einer Kampagne halten müssen. Eine Woche lang etwas zu tun und es als Fehler zu bezeichnen, sind einfach nicht genug Daten.
Fragen Sie sie bei der Beurteilung verschiedener Werbenetzwerke nach ihren durchschnittlichen Klickraten (Click-through-Rates). Dies ist relevant, wenn Sie anstelle von Klicks pro Impression bezahlen. Diese Netzwerke nehmen eine feste Summe von Ihnen in Anspruch und versprechen etwa 200.000 Impressionen. Sie müssen jedoch die durchschnittlichen Klicks kennen, die Werbetreibende auf diesen Websites erhalten.
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