Die Kleinanzeige schrie: "$ 600 / Monat garantiert!"
Das war damals sehr viel Geld.
Ich war ein neuer High-School-Absolvent und hatte nur eine vage Vorstellung von dem Spruch im Geschäft: „Nichts passiert, bis jemand etwas verkauft.“ Ich würde es früh genug lernen.
Es war mein erster großer Verkaufsjob. Ich würde Staubsauger verkaufen, die von Tür zu Tür kalten. Aber die Manager des Unternehmens forderten keine Verkaufszahlen, nur Verhalten.
$config[code] not foundDas Verkaufstraining war nicht das, was ich erwartet hatte. Der Verkaufstrainer war nicht Alec Baldwin in dem Film „Glengarry Glen Ross“, der das ABC von AIDA schlug (Verkaufssprache für „Always Be Closing“ und „Attention, Interest, Desire, Action“).
Der Umsatz war mehr als nur FAB. Verkaufen war nicht nur:
- Features - beschreiben, was ein Produkt ist.
- Vorteile - was macht es?
- Vorteile - der Wert für den Kunden.
Stattdessen hat George, mein Trainer und Mentor, zwei Grundlagen vermittelt:
- Denken Sie an Verhaltensweisen und nicht an „Dollar“. und
- Einfluss üben, nicht "verkaufen".
Der Verkauf von Tür zu Tür hat mich gelehrt, dass es beim Verkauf zuerst um Verhalten geht. Machen Sie Ihre Verhaltensweisen richtig und das Geld folgt.
Die Verkaufstrichter-Statistiken waren einfach. Ganz oben, am breitesten Teil des Trichters, war die Aktion, die ich als Beschäftigungsbedingung für diese 600 Dollar ausführen musste. Der Job war einfach; klopfen Sie an sechs Tagen in der Woche an 100 Türen.
Es war egal, was passiert ist. Niemand zu Hause oder nicht interessiert? Ich musste nur an Türen klopfen.
Es wurde mir versichert, dass dieses Verhalten zu drei Einladungen an diesem Abend führen würde, um die Maschine vorzustellen. Für jeweils drei Präsentationen würde ein Verkauf erzielt.
Die Firmennummern funktionierten für mich. Als es mir wieder besser ging, brauchte ich weniger Zahlen am breiten Oberteil des Verkaufstrichters, um einen Verkauf am schmalen Ende zu erhalten.
Die zweite Fähigkeit, die mein Mentor George lehrte, bestand darin, zu beeinflussen und zu überzeugen. Gute Verkaufstrainingsprogramme erinnern uns daran, dass der erste Schritt im Verkaufsprozess darin besteht, eine Beziehung aufzubauen. Der Interessent muss antworten und Ihnen dann vertrauen.
Das Vertrauen des Interessenten zu gewinnen beginnt damit, dass sich die andere Person in die Richtung des Verkäufers bewegt. Beim Verkauf von Tür zu Tür veranlasste diese mikroskopische Bewegung den Hausbesitzer dazu, zu reagieren und die Tür zu öffnen.
Wenn Sie nicht an Türen klopfen, wie könnte das aussehen? Diese erste Antwort könnte eine E-Mail-Antwort erhalten.
Wenn der Interessent die Tür nicht öffnet, das Telefon nicht antwortet oder eine E-Mail zurücksendet, besteht keine Beziehung. Und es wird keinen Verkauf geben.
Bitte haben Sie Verständnis dafür, dass ich die Fähigkeiten und die lehrbare Wissenschaft des Verkaufens nicht mindere. Vielmehr habe ich bei einem kalten Anruf erfahren, dass der Verkauf auch die Kunst und das Handwerk der persönlichen Interaktion umfasst.
Versuchen Sie immer, Ihren potenziellen Kunden dazu zu bringen, sich in Ihre Richtung zu bewegen.
So sieht es aus, wenn Verkauf Leben und Tod bedeutet: bei Geiselverhandlungen. Haben Sie sich jemals gefragt, wie sich die Jungs vom FBI einfinden und lebende Körper rausbringen?
Es könnte so etwas gehen. Der Geiselverhandler (Verkäufer) wird viel Zeit darauf verwenden, eine persönliche Verbindung zu den Verbrechern herzustellen.
Unser Verhandlungsführer schlägt vor, Taschenessen mitzubringen, um die Geiseln zu füttern, und auf Plastikschalen geliefert werden.
Am Ende des Mittagessens fordert der Verhandlungsführer die Rückgabe der Tabletts an.
Wenn der Geiselnehmer die Schächte befolgt und zurückgibt, weiß der Unterhändler, dass die Geiseln innerhalb von 72 Stunden freigelassen werden.
Verhandlungsführer von Geiselnahmen verstehen, genau wie Verkaufsfachleute, dass der Beginn der Überredung darin besteht, die "Perspektive" dazu zu bringen, die Macht des Verhandlungsvertreters zu respektieren. Der Mikro-Gehorsam beginnt mit der Rückgabe einer wertlosen Plastikschale.
Der Unterhändler wird dann immer mehr inkrementelle Austausche vorschlagen, bis die Geiseln freigelassen sind. Die Kraft kommt von der Überzeugung der anderen Person, Bewegungen zu machen.
Was auch immer Sie verkaufen, denken Sie daran, sich zunächst auf eine bestimmte Art zu konzentrieren und dann Ihre Perspektive zu überzeugen und zu beeinflussen.
Kleinanzeigen Foto über Shutterstock
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