Das klingt nicht intuitiv, aber viele Vertriebsmitarbeiter planen oder bereiten sich nicht auf ihre Verkaufspräsentation vor. Vertriebsmitarbeiter verbringen so viel Zeit mit Lead-Generierungs-Calls, qualifizierten Sales-Leads und der Einstellung von Terminen, dass oft, wenn sie sich mit einem potenziellen Kunden treffen, ihre eigentliche Verkaufspräsentation eine Nachdenklichkeit ist.
Das ist ein großer Fehler. Vertriebsmitarbeiter können nicht davon ausgehen, dass die Verkaufspräsentation für sich selbst sorgt oder dass sie „auf die Beine kommen“ können und von Kopf bis Fuß reden können.
Wenn Sie Stunden damit verbringen, Dutzende von Leadgenerierungsgesprächen zu führen und Beziehungen zu Kunden aufzubauen und Ihren Verkaufstrichter einzuschränken, müssen Sie mindestens so viel Zeit in die Vorbereitung Ihrer Verkaufspräsentationen investieren.
Hier sind 5 einfache Schritte zum Erstellen effektiver Verkaufspräsentationen:
Schreib es auf
Stellen Sie Ihre gesamte Verkaufspräsentation schriftlich ein. Schreiben Sie, wie Sie reden. Halten Sie es kurz und einfach, aber geben Sie so viele Details wie nötig an. Stellen Sie sich vor, Sie führen ein Gespräch mit einem Kunden direkt an Ihrem Tisch - was würden Sie sagen? Welche Kernpunkte möchten Sie besonders hervorheben? Was sind die größten Vorteile für den Kunden, wenn Sie Ihre Lösung, Ihr Produkt oder Ihren Service auswählen?
Erstellen Sie eine Gliederung
Schreiben Sie zusätzlich zu der vollständigen skriptbasierten Verkaufspräsentation eine kürzere Gliederung, die als Leitfaden dienen soll. Diese Gliederung kann verwendet werden, um das Skript vorzubereiten und auswendig zu lernen, und es kann auch als "Hinterlassen" -Dokument verwendet werden, um dem Interessenten einen Überblick über Ihre Konversation zu geben.
Denken Sie an Fragen und Einwände
Denken Sie beim Schreiben Ihrer Skript-Präsentation darüber nach, was der Kunde in jeder Phase des Skripts dazu sagen könnte. Stellen Sie sich vor, Sie schreiben einen Dialog oder eine Filmszene mit Ihnen und dem Kunden, die jeweils Ihre Rollen ausführen. Welche Fragen oder Einwände haben Sie in der Vergangenheit von anderen Kunden gehört? Was sind die größten Hürden oder Aspekte Ihrer Lösung, für die die Menschen Schwierigkeiten haben zu verstehen? Wie können Sie helfen, Missverständnisse zu klären?
Üben, üben, üben
Bereiten Sie sich auf Ihre Verkaufspräsentation vor, indem Sie das gesamte Skript laut rezitieren. Stellen Sie die Präsentation mindestens zwei anderen Kollegen im Verkaufsteam zur Verfügung und bitten Sie sie, Ihnen zu sagen, was sie denken.Üben Sie durch Rollenspiele, bei denen eine Person die Rolle des Kunden spielt - dies erzeugt ein realistischeres Hin- und Herbewegen, Fragen stellen und Einwände erheben. Nehmen Sie Ihre Präsentation selbst auf - entweder im Audioformat oder besser noch im Videoformat, damit Sie Ihre Körpersprache und Ihre Zustellung sehen können. Eine der besten Möglichkeiten, um als Moderator besser zu werden, ist sich selbst beim Sprechen zuzusehen.
Machen Sie sich bereit für das Zimmer
Stellen Sie sicher, dass Sie mit der Umgebung vertraut sind, in der Sie sich befinden, ob Sie Ihre Verkaufspräsentation einem kleinen Publikum, einem Konferenzraum oder einem Auditorium vorlegen möchten, und bereiten Sie Ihre Materialien entsprechend vor. Bringen Sie genügend gedruckte Dokumente und Visitenkarten mit, um sie allen im Raum austeilen zu können. Stellen Sie sicher, dass Ihre Diashow funktioniert. Kommen Sie früh an, um einzurichten. Seien Sie darauf vorbereitet, die Sitzanordnung oder das Layout des Raums an Ihre Bedürfnisse anzupassen und „den Raum zu Ihrem eigenen zu machen“.
Viele Vertriebsmitarbeiter haben zu Unrecht die Vorstellung, dass sie, wenn sie eine Verkaufspräsentation vorbereiten, „zu skriptiv“ klingen werden. Die Wahrheit ist, nichts ist natürlicher als eine gut vorbereitete Verkaufspräsentation.
Wenn Sie eine klare Vorstellung davon haben, wie die Präsentation aussehen soll, was Sie sagen möchten und wie Sie auf Fragen und Einwände reagieren, klingen Sie professioneller und glaubwürdiger als ein Verkäufer, der stolpert und improvisiert eine unstrukturierte Präsentation.
Sie schulden sich und Ihren Kunden die Vorbereitung einer soliden Verkaufspräsentation. Sobald Sie eine Standardverkaufspräsentation schriftlich erstellt haben, können Sie diese an die spezifischen Details und Bedürfnisse jedes Kunden in Ihrer Terminliste anpassen.
Verkaufsschritte Foto über Shutterstock
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