Wenn Sie ein Unternehmer sind, gibt es zwei Arten von Kunden, die Sie bedienen können: andere Unternehmen oder Verbraucher. Wenn es sich um das erste handelt, besitzen Sie ein B2B-Unternehmen. Wenn Ihre Zielgruppe jedoch der Mainstream-Verbraucher ist, haben Sie ein B2C-Geschäft. Es ist wirklich so einfach, aber gesagt, dass sich B2B- und B2C-Unternehmen in mehrfacher Hinsicht unterscheiden. Lassen Sie uns den Unterschied zwischen B2B und B2C aufschlüsseln, um zu sehen, wie sie funktionieren und wie sich Marketingstrategien unterscheiden.
$config[code] not foundWas ist ein B2B-Geschäft?
B2B steht für Business-to-Business. In einem B2B-Setup werden die Produkte und Dienstleistungen an andere Unternehmen verkauft. Beispielsweise ist Maersk Line, eine globale Reederei mit über 600 Schiffen, ein führendes B2B-Unternehmen. Der vielfältige Kundenstamm umfasst den Export und Import von Unternehmen.
Eine B2B-Transaktion tritt auf, wenn ein Unternehmen Rohstoffe für seinen Produktionsprozess beschaffen muss oder wenn es Unterstützung im Betrieb benötigt. Schauen wir uns zwei Beispiele an. Eine Bäckerei kann mit einem Unternehmen handeln, das Emulgatoren für seine Produkte herstellt. Bezüglich der operativen Unterstützung kann ein Einzelhandelsunternehmen einen HRM-Softwareanbieter einsetzen, um seinen Einstellungsprozess zu rationalisieren.
Ein weiteres Beispiel für eine B2B-Transaktion ist, wenn ein Unternehmen die Waren und Dienstleistungen eines anderen Unternehmens weiterverkauft. Ein Beispiel wäre, wenn ein Einzelhändler Produkte von einem Lebensmittelhersteller kauft, um ihn in seinen Ketten wieder zu verkaufen.
Was ist ein B2C-Geschäft?
Ein B2C- oder Business-to-Consumer-Unternehmen verkauft Produkte und Dienstleistungen direkt an die Verbraucher. Restaurants, Einzelhandelsketten und Reinigungsdienste sind Beispiele für B2C-Geschäfte.
Der Begriff B2C wurde Ende der 1990er Jahre populär, als Online-Händler anfingen, den Dotcom-Boom zu nutzen. Dank des Internets konnten die Menschen innerhalb weniger Minuten alles kaufen, was sie wollten. Der Dotcom-Boom ging schließlich zum Erliegen, aber Online-Einzelhändler wie Amazon.com und eBay erfreuten sich im B2C-Bereich großer Beliebtheit.
Wie unterscheiden sich B2B und B2C?
Inzwischen sollte klar sein, dass sich B2B- und B2C-Unternehmen aufgrund der unterschiedlichen Zielgruppen stark unterscheiden. Untersuchen wir die spezifischen Bereiche, in denen sich diese beiden Modelle unterscheiden.
Kaufprozess
In einer B2C-Transaktion ist der Einkaufsprozess kürzer und oft einfacher. Ein Verbraucher weiß, was er will, durchsucht das Netz, findet den gesuchten Artikel und tätigt den Kauf. Eine B2B-Transaktion ist weitaus komplexer.
In B2B-Einstellungen werden Kaufentscheidungen nicht von einer einzelnen Person getroffen. Die Gruppe zur Entscheidungsfindung umfasst häufig Personen aus verschiedenen Abteilungen und Funktionsbereichen. Infolgedessen dauert es länger, bis ein Konsens erzielt wird. Was die Kaufentscheidungen zeitaufwendiger macht, ist auch die Tatsache, dass das Geld in der Regel höher ist als das, was ein Verbraucher an ein B2C-Unternehmen zahlt, so dass auch das Risiko hoch ist.
Markenloyalität
Unternehmen suchen langfristige Verpflichtungen, wenn sie mit anderen Unternehmen zusammenarbeiten. Die Markentreue ist daher im B2B-Vergleich tendenziell höher. Da die Beziehung erhebliche Auswirkungen auf Prozesse, Betriebssysteme und Kosten hat, fördern Unternehmen B2B-Partnerschaften.
In einem B2C-Umfeld ist die Markentreue jedoch eher geringer, da der Kauf keine nachhaltigen Auswirkungen auf den Käufer hat. Die Kosten sind vergleichsweise viel geringer und die Verbraucher haben eine Vielzahl weiterer Optionen zur Auswahl.
Betrachten wir zwei Beispiele. Ein Chemieunternehmen beauftragt einen CRM-Softwareanbieter, seine Analysen zu aktualisieren. Der Anbieter und das Unternehmen verwenden Zeit und Ressourcen, um die Notwendigkeit einer anpassbaren Lösung zu verstehen, ihre Leistung mit mehreren Stakeholdern zu bewerten und die Lösung schließlich nach drei Monaten zu implementieren.
In einem anderen Fall kauft ein 35-jähriger Grafikdesigner einen Kopfhörer, nachdem er 15 Minuten lang im Internet surft.
Wer glaubst du, wird dem Geschäft treu bleiben? Das Chemieunternehmen oder der Grafiker?
Produktkenntnisse
B2B-Kunden wissen mehr über das Produkt oder die Dienstleistung, die sie kaufen. Andererseits haben B2C-Kunden in der Regel kein tiefes Verständnis für die von ihnen gekaufte Lösung.
Ein digitaler Manager in einer Organisation weiß besser, warum er in das richtige E-Mail-Marketing-Instrument investieren sollte, als ein Verbraucher, der eine Packung Zahnfleisch kauft. Der Unterschied im Verständnisniveau wird auch durch die Bedeutung der zu treffenden Entscheidung ausgelöst.
Ein E-Mail-Marketing-Tool bedeutet hohe Kosten für das Unternehmen und eine strategische Entscheidung, die sich auf die Einbindung der Benutzer auswirkt. Kaufentscheidungen sind für einen Verbraucher nicht unbedingt immer so wichtig.
Marketing
Verständlicherweise unterscheidet sich das Marketing für B2B- und B2C-Produkte und -Dienstleistungen in mehrfacher Hinsicht. Zunächst sind B2B-Kunden im Allgemeinen sehr klar, was sie für logische Entscheidungen benötigen. Das B2C-Publikum dagegen trifft emotional ausgelöste Entscheidungen.
B2B-Kunden sind auch detaillierter als ihre B2C-Partner. Der Chief Technology Officer (CTO) eines Ingenieurbüros erwartet eine gründliche Erklärung, wie eine Lösung funktioniert, bevor sie eine endgültige Entscheidung trifft. Für diese Kunden ist es wichtig, sehr detaillierte Inhalte zu erstellen, um die Lösungen zu vermarkten.
Gedankenführung und nachgewiesene Expertise sind für die B2B-Käufer von großer Bedeutung. Daher ist die Verwendung von Whitepapers und Fallstudien eine clevere Methode, um Lösungen in diesem Bereich zu vermarkten. In der B2C-Domäne interessieren sich die Verbraucher mehr dafür, was das Produkt oder die Dienstleistung für sie leisten kann. Der Bekanntheitsgrad einer Marke ist wichtig, wenn es sich um einen zweiten Kauf handelt. Dies ist jedoch nicht so wichtig wie für B2B-Käufer.
Unternehmen jonglieren erfolgreich die B2B- und B2C-Welten
Obwohl es nicht immer einfach ist, haben viele bekannte Marken bewiesen, dass Unternehmen sowohl im B2B- als auch im B2C-Segment Erfolg haben können. Nehmen Sie zum Beispiel Amazon. Im Laufe der Jahre hat sich der Online-Handelsriese im B2C-Bereich einen besonderen Raum geschaffen, indem er alles bietet, von Uhren über Lebensmittel bis hin zu einem großen Kundenstamm.
Das Unternehmen entwickelt sich auch im B2B-Bereich zu einer treibenden Kraft. Amazon Business, die Online-Plattform zur Gewinnung von Geschäftskunden, wurde letztes Jahr erfolgreich eingeführt. Mit seinem neu eingeführten Online-Shop hat es auch den Weg in den Bereich der handgemachten Waren geschafft.
Eine weitere Erfolgsgeschichte ist Facebook. Der Social-Networking-Riese hat seine Kritiker als falsch erwiesen, indem er weiterhin relevant bleibt. Es war eine B2C-Plattform, die sich an junge Benutzer richtete, die sie als Social Networking-Plattform interessant und interessant fanden. Das Unternehmen konzentrierte sich bald darauf, sich auf Unternehmen zu konzentrieren, nachdem es auf der ganzen Welt phänomenalen Erfolg hatte. Heute ist Facebook for Business eine Spinne für das Unternehmen, die bei den Anwendern nach wie vor sehr beliebt ist.
Diese Unternehmen sind in beiden Bereichen erfolgreich, weil sie verstehen, was der Kunde will. Unabhängig davon, ob es sich um ein Unternehmen oder um den Endbenutzer handelt, haben sie die richtige Strategie. Indem sie in ihre Fußstapfen treten, können auch kleine Unternehmen Erfolg haben.
B2B / B2C-Foto über Shutterstock
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