Wie oft haben Sie versucht, Ihre Kunden zu verstehen und sich in ihre Köpfe zu begeben? Wenn Sie ein Unternehmer sind, geschieht dies wahrscheinlich jeden Tag.
Ein erfolgreicher Unternehmer zu sein, bedeutet, ein guter Verkäufer zu sein. Ein guter Verkäufer zu sein bedeutet, Ihre Kunden und Interessenten wirklich zu verstehen.
Die Angelegenheit
Das Problem ist, dass der Versuch, die Sichtweise Ihrer Kunden zu verstehen, nicht einfach ist. In einigen Fällen kann es einige Zeit dauern, bis Sie die Oberfläche durchbrechen und die tatsächlichen Bedürfnisse Ihrer Kunden erkennen. Es ist nicht immer leicht.
$config[code] not foundUm die Dinge noch stressiger zu gestalten, besteht auch die Tatsache, dass Sie diesen Interessenten nicht sehr wahrscheinlich zu einem Kunden machen, wenn Sie ihn nicht dazu bringen können, sich Ihnen zu öffnen. Wenn Sie mit einem bestehenden Kunden zu tun haben, ist es unwahrscheinlich, dass Sie ihr Geschäft behalten, wenn Sie nicht wissen, welche aktuellen Bedürfnisse es hat.
Es kann frustrierend sein.
Der Grund, warum dies so schwer ist, liegt darin, dass die Menschen nicht immer leicht herauszufinden sind. Es dauert ziemlich viel Mühe, das Rätsel zu entschlüsseln. Jeder Interessent ist wie ein einzelner Zauberwürfel, den Sie lösen müssen. Okay, es ist eine lahme Analogie, aber es macht trotzdem Sinn!
Es ist schwierig, sich in die Lage der Perspektive zu versetzen. Aus diesem Grund haben viele Unternehmer nicht gelernt, wie es geht.
Das Ergebnis? Sie fliegen blind, wenn es Zeit ist, ihre Lösung zu finden.
Da sie nicht feststellen können, was die wahren Bedürfnisse ihrer Kunden sind, wissen sie nicht, was die geeignete Lösung ist. Sie sind in einer Position, in der sie raten, welches Produkt oder welche Dienstleistung sie anbieten sollen. Es ist eine schwierige Situation, in
In dieser Situation ist ein erfolgreiches Verkaufsgespräch fast unmöglich. Da Sie nicht wissen, was die wahren Bedürfnisse des Interessenten sind, wissen Sie nicht, wie Sie die beste Lösung präsentieren.
Glücklicherweise gibt es Möglichkeiten, Ihre Kunden besser zu verstehen. Es gibt Dinge, die Sie tun können, um Ihre Kunden dazu zu bringen, sich für Sie zu öffnen, Ihnen mehr Informationen zu geben und mit Ihnen in Kontakt zu treten. Wenn Sie die Tipps in diesem Beitrag implementieren, wissen Sie, wie Sie Ihre Interessenten besser verstehen und mehr Umsatz erzielen.
Tipp Nr. 1: Aktives Zuhören
Sei ehrlich. Wie groß ist das Problem, dass Sie nicht die Informationen speichern, die Ihnen Ihr Kunde bereits gibt.
In vielen Fällen liegt das Problem nicht in unserem Versagen, die Perspektive zum Sprechen zu bringen, sondern mit dem Versagen, aktiv auf das zu hören, was der Prospekt sagt.
Aktives Zuhören ist nicht einfach. Um diese Fähigkeit zu beherrschen, braucht es lange Zeit effektive Überreder. Sobald Sie jedoch ein guter Zuhörer sind, erhalten Sie die Informationen, die Sie benötigen, viel einfacher.
Hier einige Tipps zum aktiven Zuhören:
- Halte Augenkontakt. Wenn die Interaktion persönlich ist, lassen Sie sich nicht von Ihrem Interessenten ablenken. Deine Aufmerksamkeit muss auf ihr und ihr allein sein.
- Hören Sie nicht zu, hören Sie zu, um zu verstehen. Oft stellen wir fest, dass wir unser Pitch als Reaktion auf das, was der Prospekt sagt, bereits zusammengebraut haben. Aktives Zuhören bedeutet, alle Antworten auszusetzen, bis Sie alle Informationen haben, die Sie benötigen.
- Versuchen Sie sich vorzustellen, was der Prospekt sagt. Manchmal kann die Visualisierung der Aussagen des Kunden in Ihrem Kopf das Verständnis und die spätere Aufbewahrung erleichtern.
- Hören Sie zu alles Gelegenheiten, nicht nur die, die es Ihnen ermöglichen, Ihr Produkt zu präsentieren. Auch wenn Ihr Kunde nichts sagt, was Ihnen die Möglichkeit zum Verkauf gibt, geben Sie ihm möglicherweise die Möglichkeit, Rat und Anleitung zu geben. Auf diese Weise können Sie sich weiterhin als glaubwürdige Autorität Ihrer potenziellen Kunden etablieren.
Tipp Nr. 2: Rapport erstellen
Wenn Sie abgelehnt werden möchten, sollten Sie den Fehler machen, direkt zum Geschäft zu gelangen und direkt zum Verkauf zu gehen. Der Interessent kann sich nicht auf Sie als Person beziehen, wenn Sie diesen Fehler machen.
Sie sind nur eine andere selbst interessierte Person, die versucht, ihr Geld zu bekommen.
Das Ergebnis? Noch ein verlorener Verkauf.
Wenn Sie eine rentable langfristige Beziehung aufbauen möchten, kann es nicht nur ums Geschäft gehen. Baue zuerst einen Rapport auf. Hören Sie nie auf, einen Rapport aufzubauen. Auch wenn Sie verkaufen.
Warum?
Weil Menschen von denen kaufen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Wie können sie wissen, wie Sie Ihnen vertrauen, wenn sie Sie nicht einmal kennen? Lass deine Wache runter Seien Sie nicht so eilig, darüber zu sprechen, wie großartig Ihre Produkte sind. Sie können später dazu kommen, das verspreche ich.
Finden Sie Gemeinsamkeiten mit Ihrem Interessenten. Wenn Sie nicht von einem anderen Planeten sind, wird es keine einzige Perspektive geben, die es nicht gibt etwas gemeinsam mit dir.
Vielleicht mögen sie die gleichen Sportmannschaften. Vielleicht hören sie die gleichen Arten von Musik wie Sie. Sie könnten die gleichen Restaurants besuchen wie Sie. Was auch immer es ist, nutzen Sie es zu Ihrem Vorteil.
Finden Sie die Bereiche, in denen Sie und Ihr Interessent eine Verbindung herstellen, und sie wird sich mit Ihnen wohler fühlen. Dadurch wird sie sich mit größerer Wahrscheinlichkeit öffnen, wenn Sie Fragen stellen.
Tipp Nr. 3: Verwenden Sie Humor
Humor ist eines der effektivsten Instrumente, wenn es darum geht, dass Ihre Aussicht sich enttäuscht. Es erlaubt Ihnen nicht nur, den Ton für den Rest der Interaktion zu bestimmen, die positiven Emotionen, die es hervorruft, werden Sie sofort zu Ihrer Perspektive bringen.
In seinem Buch „Talks Like TED: 9 Öffentlich sprechende Geheimnisse der besten Köpfe der Welt“ weist Autor Carmine Gallo darauf hin, wie wichtig der Humor ist, wenn Sie versuchen, eine Idee zu präsentieren. In seinem Buch bespricht er, wie der Humor Sie sympathischer macht, was bedeutet, dass Ihre Aussicht eher mit Ihnen Geschäfte machen wird.
Ich weiß was du denkst. Du denkst "aber ich bin nicht lustig!"
Es spielt keine Rolle Sie müssen nicht Kevin Hart sein, um Humor zu Ihrem Vorteil einzusetzen.
Sie müssen keine Witze erzählen. Es gibt andere Möglichkeiten, um Ihre Perspektive zum Lachen zu bringen. Versuchen Sie, eine Geschichte zu erzählen, die etwas mit Ihrem Unternehmen zu tun hat. Oder sogar eine lustige Geschichte, die sich auf etwas bezieht, über das Sie und der Kunde zuvor gesprochen haben. Die Chancen stehen, wenn Sie Geschichten haben Sie Denken Sie sind lustig, Ihre Aussicht wird wahrscheinlich auch lustig sein.
Gab es etwas Lustiges, als Sie mit der Entwicklung Ihres Produkts begonnen haben? Vielleicht gab es etwas Lustiges, das ein Kunde tat, als er mit Ihrem Unternehmen Geschäfte machte. Wenn es ein Kichern bekommen kann, lohnt es sich
Tipp Nr. 4: Halten Sie den Mund geschlossen
Wenn Sie mit Ihrem Interessenten interagieren, ist es sehr wichtig, daran zu denken, dass es sich um sie handelt, nicht um Sie. Ihre Aussicht sollte das meiste reden.
Sie werden versucht sein, Ihre Lösung zu unterbrechen und zu beginnen, während der Kunde spricht. Widerstehen Sie dieser Versuchung um jeden Preis. Wenn Sie unterbrechen und mit dem Pitching beginnen, entgleisen Sie das gesamte Gespräch. Zu diesem Zeitpunkt ist es nicht an der Zeit, Ihr Produkt zu besprechen. Es ist an der Zeit, Ihre Perspektive zu verstehen.
Sie sollten nur dann sprechen, wenn Sie etwas klären müssen, was der Interessent sagt. Es ist in Ordnung, die Aussagen des Interessenten neu zu formulieren, um zu verstehen, was der Kunde sagt. In der Tat zeigt dies Ihre Perspektive, dass Sie aufpassen. Dies hilft Ihnen, eine engere Verbindung herzustellen.
Tipp Nr. 5: Was ist ihre Vision?
Eine der besten Möglichkeiten, Ihre Kunden zu verstehen, besteht darin, herauszufinden, was ihre Vision ist. Versuche herauszufinden, wo sie sein wollen und was sie erreichen wollen.
Wenn es sich um einen B2B-Kunden handelt, wo wollen sie ihr Geschäft aufnehmen? Welche Ziele haben sie für ihr Wachstum gesetzt?
Wenn es sich um einen B2C-Kunden handelt, erfahren Sie, was er mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erreichen kann. Was sind ihr Tore.
Es ist einfach, sich nur auf das zu konzentrieren, was der Kunde derzeit benötigt. Das ist ein Fehler. Sie müssen herausfinden, wo sie sein wollen und was sie davon abhält, dorthin zu gelangen. So können Sie ihnen helfen.
Tipp Nr. 6: Finden Sie heraus, warum?
Als Unternehmer wollen wir uns immer auf unser Ziel konzentrieren. Eine erfolgreiche Marke aufzubauen bedeutet schließlich, den Zweck Ihres Unternehmens zu bestimmen.
Wenn Sie versuchen, Ihren Kunden besser zu verstehen, warum sollten Sie nicht herausfinden, was ihr Zweck ist? Wofür stehen sie nicht nur, wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verbrauchen? Dies scheint etwas zu sein, das nur für Geschäftskunden gilt, es kann jedoch auch für Verbraucher gelten.
Was ist der Grund für ihr Interesse an Ihrem Produkt? Welchen Lebensstil fördert Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?
Ein gutes Beispiel dafür ist eine Firma namens Beardbrand. Das in Washington ansässige Unternehmen verkauft Bartpflegemittel für Männer. Das Unternehmen fördert den Lifestyle „Urban Beardsman“.
So kaufen ihre Kunden Produkte für die Bartpflege, aber dahinter steckt mehr. Weil sie Teil einer Kultur sind, in die sie sich engagieren. Beardbrand hat es geschafft, diese Kultur zu erschließen.
Das „Warum“ Ihres Kunden ist der Schlüssel zum Verständnis. Es ist auch der Schlüssel, um ihre Probleme lösen zu können und ihnen zu helfen, dorthin zu gelangen, wo sie wollen.
Fazit
Der erste Schritt zu einer erfolgreichen Verkaufsinteraktion besteht darin, mit wem Sie zu tun haben. Ohne zu wissen, wer Ihr Interessent wirklich ist, versuchen Sie, ein Ziel mit verbundenen Augen zu treffen.
Je besser Sie Ihre Perspektive kennen, desto besser wird Ihr Verkaufsgespräch. Sie werden viel mehr Umsatz erzielen, wenn Sie sich die Zeit nehmen, um zu verstehen, an wen Sie verkaufen möchten.
Shop Keeper Foto über Shutterstock
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