Laut einem Bericht der Yankee Group, eines Telekommunikations- und Netzwerkforschungsunternehmens, haben die Verkaufsoptimierung und die Geschäftstätigkeit in den letzten sechs Monaten im kleinen und mittleren Unternehmenskanal zugenommen.
Trotz dieses Optimismus ist die Marktdynamik für KMUs nach wie vor eine Herausforderung. Der Verkaufszyklus bleibt lang und „der Channel muss kreativ und überzeugend an Kunden mit engen Budgets verkaufen.“
In den Vereinigten Staaten gibt es 5,9 Millionen kleine und mittlere Unternehmen (definiert von der Yankee-Gruppe mit 2 bis 2.500 Mitarbeitern). Da der Markt fragmentiert ist, ist es für viele große Telekommunikations- und Netzwerkanbieter sowie Diensteanbieter kostspielig, direkt an kleine und mittlere Unternehmen zu verkaufen. Stattdessen müssen sie sich auf lokale Lösungsanbieter verlassen, um in diesen Markt zu verkaufen.
$config[code] not found„Die Anbieter sind mehr denn je auf den Kanal angewiesen, um neue Produkte in diesen Markt zu drängen“, sagt Helen Chan, Senior Analyst der Small & Medium Business Strategies der Yankee Group. „Der Wettbewerb nimmt ständig zu, da selbst auf Unternehmen ausgerichtete Anbieter versuchen, auf den Markt zu drängen. Dies überschwemmt den Kanal mit einer verwirrenden Auswahl an Anbietern und Produkten. Anbieter müssen die Bedürfnisse des Kanals verstehen, um langfristige und rentable Beziehungen zu pflegen. Durch die Bereitstellung von mehr als nur die traditionellen Produktrabatte und Mengenrabatte können Anbieter Channel-Partnern beim Übergang zu einem Service-Umsatzmodell helfen. “
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