Wenn Sie ein Unternehmer sind, wissen Sie bereits, wie hart verkaufen kann.
Viele Unternehmer tun sich schwer, andere zum Handeln zu bewegen. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie in der Lage sein, den Personen, auf die Sie Einfluss haben, effektiv zu vermitteln, was Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihre Idee bedeutet.
Vor einigen Wochen habe ich eine erstaunliche Lektion über Überzeugungsarbeit gelernt. Ich habe etwas gelernt, das Ihnen helfen kann, Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten zu verbessern.
$config[code] not foundDiese Lektion habe ich von meinem 4-jährigen Sohn gelernt. Ja, es ist wahr. Er ist toll!
Wenn Sie mehr über Überzeugungsarbeit lernen möchten, müssen Sie manchmal nicht weiter suchen als Ihre Kinder. Wenn Sie keine Kinder haben, machen Sie welche oder leihen Sie sich welche! Sie werden froh sein, dass Sie es getan haben. Das verspreche ich!
Wie es passiert ist
Mein Sohn wurde vor einigen Monaten 4 Jahre alt. Seit diesem Moment hat er beschlossen, dass er jetzt ein "großer Junge" ist, und er erinnert uns ständig an diese Tatsache.
Plötzlich will er alles alleine machen. Er will älter werden. Als er merkte, dass er jetzt ein großer Junge ist, wusste er, dass er all das tun konnte, was große Jungs tun.
Außer im Dunkeln schlafen.
Stimmt. Obwohl er ein großer Junge war, wollte er trotzdem sein Nachtlicht. Jede Nacht, wenn ich ihn ins Bett legte, bat er um Nachtlicht, weil er zu viel Angst hatte, ohne zu schlafen.
Ich versuchte immer wieder, ihn dazu zu bringen, dass er ohne das Licht einschlief, aber er machte sich viel Mühe und weinte. Ich schalte sogar das Licht aus, nachdem er eingeschlafen war und er wachte immer noch auf!
Vor ein paar Wochen habe ich etwas anderes ausprobiert. Ich hatte ihn ins Bett gebracht und er fing an, etwas zu tun, weil er sein Nachtlicht wollte. Anstatt zu versuchen, ihn davon zu überzeugen, dass große Jungs keine Nachtlichter brauchen, entschied ich mich zu einem anderen Ansatz.
Anstatt ihm zu sagen, wie große Jungs keine Nachtlichter brauchen, sagte ich ihm, dass das Nachtlicht jetzt das "Babylicht" sei.
Ich habe es umbenannt.
Ich erklärte ihm, wenn ich wollte, dass ich das Babylicht anschalte, würde ich das tun. Ich hatte kein Problem damit.
Wenn es ihm recht war mit dem Babylicht schlafen zu müssen, war ich glücklich, dies zu tun. Letztendlich, Babys brauche Babylichter, richtig?
Er fing an, mit mir darüber zu streiten. Er bestand darauf, dass er ein großer Junge war, aber er wollte das Licht anstellen. Ich sagte ihm, dies sei in Ordnung, aber es sei kein Nachtlicht mehr. Es war ein Babylicht, und wenn er wollte, dass das Babylicht an ist, würde ich es einschalten.
Zu meiner Überraschung sagte er mir, ich solle es nicht einschalten. Er sagte, dass er nicht mit dem Babylicht schlafen wollte. Ich war schockiert. Ich glaubte nicht, dass es funktionieren würde, und doch
Er ist eingeschlafen. Seitdem hat er nicht mehr nach Nachtlicht gefragt.
Der Unterricht?
Ich habe nicht lange gebraucht, um zu verstehen, wie mächtig diese Lektion war. Anstatt zu versuchen, meinen Sohn dazu zu bringen, über sich selbst als großen Jungen nachzudenken, habe ich ihn dazu gebracht, sich in Bezug auf das Nachtlicht zu sehen. Als er das Nachtlicht anders sah, stellte er sein eigenes Denken ein.
Vorher glaubte er, dass das Nachtlicht etwas war, das er brauchte, obwohl er ein großer Junge war. Als ich ihm zeigte, dass es sich bei dem Nachtlicht tatsächlich um ein Babylicht handelte, diktierte sein neu entdeckter Blick von sich selbst, dass er es aufgeben musste.
Es war unglaublich.
Was hat diese Lektion also mit Unternehmern zu tun, die ihr Bestes geben, um Menschen dazu zu bringen, ihre Produkte, Dienstleistungen und Ideen zu kaufen? Es gibt drei Hauptfragen, die diese Lektion für Unternehmer aufwerfen sollte.
Hier sind sie:
- Wie sehen Ihre Zuhörer die Welt und sich selbst?
- Wie passt Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihre Idee in diese Ansicht?
- Was sagt Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihre Idee zu Ihrem Publikum?
Wenn Sie diese Fragen beantworten können, werden Sie besser verstehen, wie Sie Ihr Publikum dazu bringen können, das zu kaufen, was Sie verkaufen. In dieser Abbildung habe ich versucht, meinen Sohn mit dem Gedanken zu verkaufen, dass er sein Nachtlicht nicht mehr brauchte.
Ihm alle Gründe zu geben, warum er das Licht nicht brauchte, funktionierte nicht. Also musste ich ihn dazu bringen, das Licht anders zu sehen. Indem Sie ändern, wie Ihre Zielgruppe Ihr Produkt, Ihren Service oder Ihre Idee betrachtet, können Sie sie dazu bringen, mehr zu wünschen.
Die Bedeutung des Weltbildes
In seinem Buch "Alle Vermarkter sind Lügner" weist Seth Godin darauf hin, dass jedes Publikum ein bestimmtes grundlegendes Weltbild hat. Diese Weltanschauung war bereits vor Ihnen da und informiert Sie über jede Kaufentscheidung.
Die Geschichten, die wir über unsere Produkte, Dienstleistungen und Ideen erzählen, müssen im Hinblick auf die Weltanschauung Ihres Publikums umrahmt werden. Sie können es nicht ignorieren.
Um beim Verkauf erfolgreich zu sein, müssen Sie die Weltanschauungen Ihrer potenziellen Kunden verstehen. Anstatt zu versuchen, ihre Weltsicht zu ändern, sollten Sie herausfinden, wie sich Ihr Unternehmen in die bestehende Weltsicht einfügt.
Was ist eine Weltanschauung? Seth Godin sagt:
„Eine Weltanschauung ist nicht wer du bist. Es ist, was Sie glauben. Es ist deine Vorurteile. "
Wenn Sie eine Weltanschauung verstehen, möchten Sie wirklich verstehen, was Ihr Interessent glaubt. Was glaubt Ihr Interessent über seine Welt? Was glauben sie an sich?
Hier einige Beispiele für Weltbilder:
- Die östliche Medizin ist der westlichen Medizin überlegen.
- Familie ist das Wichtigste im Leben.
- Was ich trage, bestimmt, wie die Leute mich sehen.
- Der Aufbau eines Geschäfts ist der einzig wahre Weg, um Wohlstand aufzubauen.
- Mit großer Macht kommt große Verantwortung.
- Die Verkäufer sind schlampig.
Vierjährige haben auch ein Weltbild! In dieser Situation bestand das Weltbild meines Sohnes aus zwei Punkten: „Ein großer Junge zu sein, ist wichtig und ich bin ein großer Junge.“ Die Tatsache, dass er jetzt ein großer Junge ist, beeinflusst seine Handlungen.
Deshalb veranlaßte ihn meine Umbenennung des Nachtlichts als Babylicht dazu, es zu meiden. Indem ich ihn dazu brachte, Nachtlicht auf eine Art und Weise wahrzunehmen, die im Widerspruch zu seiner Weltsicht stand, konnte ich ihn dazu bringen, es abzulehnen.
Als Unternehmer wird es jedoch Ihre Aufgabe sein, Ihre Interessenten dazu zu bringen, Ihr Angebot anzunehmen und den Wettbewerb abzulehnen. Die Effektivität Ihres Ansatzes wird weitgehend davon abhängen, wie gut Sie Ihr Angebot im Hinblick auf die Vorurteile und Überzeugungen des Prospekts gestalten.
In der Welt des Einflusses ist das Weltbild sehr wichtig. Wir müssen lernen, unsere Angebote so zu gestalten, dass sie zum Weltbild unseres Publikums passen, denn dies ist die Linse, durch die Ihr Publikum alles wahrnimmt. Rory Sutherland diskutiert in seinem TED Talk, wie Wahrnehmungen aufgrund unseres Weltbildes dazu führen können, dass wir ein Angebot annehmen oder ablehnen.
Fazit
Wie können Sie dies also für Ihre Vertriebsbemühungen nutzen? Sie müssen herausfinden, wie Ihr Produkt, Ihr Service oder Ihre Idee die Weltsichten Ihrer Zuschauer ansprechen kann.
Zuerst müssen Sie verstehen, was Ihr Publikum glaubt. Dann müssen Sie eine Geschichte entwickeln, die diese Überzeugungen anspricht. Ihre Erzählung sollte die Überzeugungen Ihres Publikums bestätigen und nicht versuchen, sie zu ändern. Die Geschichte, die Sie erzählen, muss zeigen, wie Ihr Opfer mit den Überzeugungen übereinstimmt, die sie halten.
Sie müssen sie überzeugen, dass Ihr Angebot ihr Weltbild unterstützt. Wenn Sie dies tun, wird Ihr Publikum eine Verbindung zu Ihrer Marke und dem, was Sie verkaufen, spüren. Nachdem diese Verbindung hergestellt wurde, werden sie dir vertrauen und letztendlich kaufen sie von dir.
Kinderbett Foto über Shutterstock
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