Wissen Sie, wie Sie den Verkaufstrichter Ihres Unternehmens identifizieren können?
Neue Daten von HubSpot zeigen, dass 68 Prozent der B2B-Verkaufsorganisationen ihren Verkaufstrichter nicht identifiziert haben.
Was ist ein Verkaufstrichter, fragen Sie? Dies ist der Prozess zum Eingrenzen, Sortieren, Analysieren und Nachverfolgen von Vertriebs-Leads.
Dieser Prozentsatz mag überraschend klingen, scheint aber leider die Wahrheit zu sein, die sich aus meiner Karriere in der Zusammenarbeit mit B2B-Vertriebsteams ergibt.
$config[code] not foundViele Unternehmen jagen einfach nach jedem Vertriebs-Lead oder senden jeden neuen Vertriebs-Lead an das Verkaufsteam, ohne etwas zu tun, um ihre Leads zu sortieren oder zu bewerten.
Ohne Verkaufstrichter fliegt Ihr Verkaufsteam blind. Wenn ein Verkaufstrichter installiert ist, erhalten Sie die Transparenz und den konsistenten Prozess, der für die Erzielung der besten Ergebnisse Ihrer Vertriebs-Leads erforderlich ist. Außerdem können Sie Ihren Fortschritt in jeder Phase des Verkaufsprozesses messen.
Ein Verkaufstrichter ist insbesondere für komplexe B2B-Verkäufe eine absolute Notwendigkeit, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen einen reglementierten, methodischen, gut organisierten Ansatz zum Aufbau von Kundenbeziehungen und zum Abschluss weiterer Geschäftsabschlüsse verfolgt.
Hier einige Gründe, warum Sie jetzt einen Verkaufstrichter benötigen:
Sortieren und ordnen Sie die Vertriebsleads
Mit einem Verkaufstrichter können Sie einen konsistenten, organisierten Prozess für die Bewertung, Einstufung, Sortierung und Priorisierung Ihrer Vertriebs-Leads erstellen.
Der Prozess könnte darauf basieren, welche Leads am wahrscheinlichsten zu kaufen sind, welche die dringlichsten „Schmerzpunkte“ haben, die sie zu einer Kaufentscheidung veranlassen, und welche Leads eine längerfristige Lead-Betreuung und ein Follow-up erfordern, bevor sie dies sind bereit zu kaufen.
Nicht alle Sales Leads sind gleich aufgebaut. Einige Leute passen gut zu dem, was Sie verkaufen, und sind bereit, den Verkaufsprozess sofort zu beginnen.
Andere wiederum werden sich schlecht anpassen oder benötigen ein längerfristiges Gespräch, um Vertrauen aufzubauen und eine gute Geschäftsbeziehung aufzubauen.
Konzentrieren Sie sich auf die richtigen Verkäufe
Durch das Erstellen eines Verkaufstrichters können Sie sich auch stärker konzentrieren. Darüber hinaus können Sie Zeit und Ressourcen für die Arbeit mit den richtigen Vertriebs-Leads verwenden, anstatt sich zu dünn auf die Jagd nach schlechten Leads zu konzentrieren.
Wenn Sie in Ihrem Verkaufstrichter einige vorbereitende Schritte haben, z. B. „Erste E-Mail-Umfrage“ oder „Erste Telefonprüfung“ oder „Online-Demo / Präsentation anfordern“, haben Sie die Möglichkeit, den Kunden dazu aufzufordern verpflichten sich zu einer höheren Interaktionsebene.
Jeder Schritt der Interaktion und des Gesprächs auf dem Weg gibt Ihnen die Möglichkeit, mehr über Ihre potenziellen Kunden zu erfahren und herauszufinden, welche Kunden ernsthafte Käufer sind und welche noch nicht bereit sind, sich zu engagieren.
Führen Sie einen längerfristigen Prozess für die Lead-Pflege durch
Insbesondere bei komplexen B2B-Großkundengeschäften dauert es oft einige Zeit - sechs Monate bis zu einem Jahr oder mehr -, bis ein neuer Kunde bereit ist, einen Vertrag zu unterzeichnen und den Vertrag abzuschließen.
Aus diesem Grund ist es besonders wichtig, einen Verkaufstrichter mit mehreren Kontaktpunkten im Laufe der Zeit zu haben. Möglicherweise müssen Sie Ihre Vertriebs-Leads über mehrere Monate hinweg "pflegen" (durch Nachverfolgung und mehrere Gespräche), bevor sie zum Kauf bereit sind.
Indem Sie Ihren Verkaufstrichter identifizieren, können Sie einen längerfristigen Prozess entwerfen, um auf geordnete, durchdachte und organisierte Art und Weise mit Ihren Vertriebs-Leads zu sprechen und Ihre Vertriebsmitarbeiter ständig vor den Kunden zu bringen, um Fragen zu beantworten und Vertrauen aufzubauen.
Ein Verkaufstrichter ist von entscheidender Bedeutung für den Erfolg in der wettbewerbsfähigen B2B-Vertriebsbranche von heute. Was auch immer Sie verkaufen, Sie können mehr davon verkaufen, indem Sie einen organisierten Verkaufstrichter mit mehreren Kontaktpunkten verwenden und dabei Beziehungen aufbauen.
Öltrichter Foto über Shutterstock
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