Unabhängig davon, ob Sie ein Produkt verkaufen oder eine Dienstleistung anbieten, ist das Setzen von Erwartungen einer der ersten Schritte in einer Geschäftsbeziehung. Wie Sie diese Erwartungen festlegen, kann Ihre Geschäftsbeziehung beeinflussen oder zerstören.
Meine traurige Geschichte
Vor einiger Zeit wurde ich von einem Kunden angesprochen, der sein Online-Marketing verbessern wollte. Sie hatten viel PPC-Werbung gemacht und bekamen nicht die gewünschten Ergebnisse. Daher hatten sie Angebote von zahlreichen Internet-Marketing-Agenturen für PPC mit gebündeltem SEO und Social Media erhalten. Während des Prozesses wurde mir gesagt, dass eine andere Agentur die folgende Behauptung vorbrachte:
$config[code] not found"Wir können die gleiche Anzahl an Conversions für die Hälfte der Ausgaben erzielen."
Der Grund, aus dem ich das erfuhr, war, dass der Kunde meine Firma bevorzugte, aber die Hälfte seiner Ausgaben zurückerhalten wollte. Und hier kommt der Stolz ins Spiel.
Die tödlichste Sünde
In den meisten Berichten über die sieben Todsünden ist Stolz die Erbsünde und die Todessünde.
Normalerweise mache ich solche mutigen Aussagen nicht. Vielleicht ist es meine natürlich konservative Natur oder der Wunsch nach einer Überauslieferung, aber ich hätte diese Art von Anspruch nicht selbst erhoben. Ich schaute jedoch auf die Performance der letzten Jahre und sah, wie die andere Agentur zu ihrem Anspruch gekommen war (es gab viel Geld und viele Keywords, die nicht funktionierten). Ich habe den Deal angenommen, ohne diese Erwartung anzupassen.
Was ist passiert?
Wie Sie vielleicht aus dem Blog-Titel erraten haben, konnte ich die Erwartung nicht erfüllen. Ich habe das getan, was ein guter PPC-Manager tun sollte, habe alle Keywords mit der besten Leistung herausgesucht und sie in eine glänzende neue Kampagne gestellt. Ich habe die beste Anzeigenkopie als Ausgangsbasis verwendet und die neue Anzeigenkopie dagegen getestet. Theoretisch hätte es funktionieren sollen, aber nicht.
Der Kunde schlug mich mit der Erwartung immer wieder über den Kopf. Ich erzählte ihnen alles, was ich tat, um das Problem zu lösen. Ich habe Stunden damit verbracht, das Problem zu lösen. Am Ende wurde ich im Grab unerfüllter Erwartungen begraben.
Richtige Erwartungen einstellen
Eine berühmte Studie von Walter Mischel, Professor für Psychologie in Stanford, hat gezeigt, dass ein einfacher Test der verspäteten Befriedigung ein besserer Prädiktor für zukünftige akademische Leistungen ist als der IQ-Test. Der Test? Ein Kind erhielt einen Marshmallow und sagte, wenn er oder sie warten könnte, bis der Forscher zurückkehrt (15 Minuten), könnte er zwei Marshmallows haben. Wenn sie den ersten Eibisch gegessen haben oder eine Glocke läuten, um den Forscher früh zurückzubringen, keinen zweiten Eibisch.
Die Erwartungen sind genauso. Sie mögen so aussehen, als wären sie nur ein kleiner Teil des Prozesses, aber sie sind mächtige Prädiktoren für die Zukunft der Beziehung. Erwartungen sind die Grundlage der Beziehung. Sie sind der Messstab.
Was habe ich gelernt?
Hier sind einige Imbisse, die ich Ihnen anbieten kann:
- Erkenne dich selbst und bleibe dabei, was du weißt - Wenn Sie sich bei der anfänglichen Erwartung unwohl fühlen, werden Sie sich wahrscheinlich unwohl fühlen, wenn Sie versuchen, sie zu erfüllen. Sparen Sie sich viel Schmerz, indem Sie nicht den Stolz in die Mischung lassen.
- Richtige Erwartungen machen glückliche Kunden / Kunden - Wenn die Leute das bekommen, was sie erwarten, sind sie zufrieden. Wenn Sie Ihre Erwartungen übertreffen, sind sie begeistert. Das sind die Kunden, die Sie empfehlen.
- Eigenes zu deinen Fehlern - Wenn Sie die Erwartungen zu hoch eingestellt haben, setzen Sie sie so schnell wie möglich zurück. Je weiter Sie kommen, desto mehr Vertrauen verliert sich und desto mehr harte Gefühle entwickeln sich. Es kann Sie den Verkauf kosten, aber Sie müssen den Piper schließlich bezahlen.
